要学会借势

　　在蒲松龄《狼》一文中，有这么一段内容：才欲行，转视积薪后，一狼洞其中，意将隧入以攻其后也。身已半入，止露尻尾。屠自后断其股，亦毙之。乃悟前狼假寐，盖以诱敌。表现出狼的狡猾，表现出狼的借势。
　　在市场营销中要学中运用借势，即新产品要设法和一些知名品牌捆到一起，达到扬名的目的，如七喜饮料的七喜，非可乐就是一例。它在可口可乐和百事可乐占领了美国可乐市场的情况下，将自己定位为一种与可乐并列的饮料，很快打出名气。再比如，一种国产名酒打出南有茅台，北有某酒的广告，在颂扬了茅台的同时，也使自己跟着扬了名。在市场竞争的今天，越来越国际化的明天，我国的企业一定要学会借势生存。
　　在这方面，我国古代商圣范蠡堪称鼻祖。
　　范蠡是战国时期的名臣、名商，他在刚开始做生意时，由于本小利微，一直难以做大。后来运用借势经营法，很快致富，成为远近闻名的大富豪。一日范蠡获悉吴越一带需要好马。凭对市场的了解，他知道，在北方收购马匹并不难，马匹在吴越卖掉也不难，而且肯定能赚到一大笔钱。问题就是把马匹运到吴越却是真的很难，千里迢迢的，人马住宿费就先不说，最大的问题是当时还处在兵荒马乱时期，沿途强盗很多，怎么办，他通过市场了解到当地有一个很有势力、经常贩运麻布去吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常年贩运生意早已用金银收买了沿途强人，于是他把主意打在姜子盾的身上。
　　这一天，范蠡写了一张榜文，张贴在城门口。其意是：范蠡新组建了一个马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。不出所料，姜子盾主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡也因善于借势，把握商机而大赚了一笔。
　　借势的方法很多，除了前面所说的广告定位借势，还可以在产品定位、销售方式上借势。
　　当企业拟推出一种新的产品时，一定要认真的研究一下市场上现有的产品，找出他们的优势和劣势，攻其不足，扬我所长，从而形成自己的产品定位。奥妮的百年润发现在全国有名，如果说百年润发还是属于广告借势、借名人扬名的话，那么该公司的成名之作奥妮皂角洗发浸膏则是属于产品定位上的借势之作。奥妮皂角洗发浸膏是创业者长久思考的结果。在产品定位上，把奥妮的定位瞄准在洗发水上，并发挥中国的中草药优势，打出了植物一派，重庆奥妮的口号，走了一条与洋品牌不同的路。告诉消费者们，洗发水具有化学洗发和植物洗发之分，洋品牌走的是化学洗发的路线，而奥妮却是运用传统中医理论，延续国人用中草药洗发传统的植物一派。
　　乔治？约翰逊是美国弗雷化妆品公司的一位推销员，由于看到黑人化妆品市场需求旺盛，有良好的发展前景，便网罗几名同伴，辞去弗雷公司的职位，成立了自己的化妆品公司。但是，在20世纪70年代，弗雷化妆品几乎统治着整个美国黑人化妆品市场，如果像通常那样采用开发系列产品的办法来同弗雷公司竞争是不可能的，于是乔治？约翰逊与同伴集中精力研制出一种有特色的产品，即特别适合黑人使用的粉质化妆膏。产品生产出来了，如何进行宣传呢？乔治？约翰逊决定采取一些借势经营的策略，经过深思熟虑以后，他设计出这样一句出人意料的广告语：当你用弗雷公司的产品化过妆之后，再擦上一点约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。
　　起初的时候，约翰逊这一非同凡响的举动遭到了其同伴们的一些抱怨：我们自己的广告，为什么要替别人宣传呢？约翰逊回答说：打个比方，现在全美国没有几个人知道我约翰逊，假如我有办法同美国总统站在一起的话，马上就会引起人们的注意。同样，现在在黑人化妆品市场上，弗雷公司的名气最大，在广告上与他们相提并论，不正是提高我们自己知名度的捷径吗？
　　看到约翰逊的这则广告，弗雷公司的反映也非常的满意，不仅没有采取任何的反击措施，而且还完全陶醉在被人追捧的快乐之中。消费者在弗雷品牌的号召力下，自然也非常乐意地顺便接受了约翰逊的产品。就这样，约翰逊粉质化妆膏的市场占有率迅速扩大。在此基础上，约翰逊悄悄地采取第二步行动，接连推出能改善黑人皮肤干燥和头发缺乏亮度的黑发润丝精和卷发喷雾剂以及同时具有美容和防晒护肤两大功能的系列产品。过了几年以后，约翰逊的化妆品把弗雷公司的部分产品都给挤出了黑人的化妆台。
　　约翰逊是一个非常有胆有识、有勇有谋的大智者，他依靠着强者的名声，先在市场上辟出一块立足之地，尔后不断的发展，最后成为战胜的强者。这种谋略对于创业初期的小企业来说，是一条制胜的捷径。在国外，有许多闻名于世的大企业，在初创阶段起步都很难，然而，由于他们善于运用因粮于敌的谋略，借用强者的力量，韬光晦迹，从小处入手，逐渐发展，最终成为强中之强。
　　对于新的产品来说，由于其功能和作用不为人知，一时间很难得到市场的认可，如果有办法和知名的品牌捆绑在一起销售的话，那么就有可能达到一举成名天下知的功效。对于老产品来说，如果优势不再，更要设法借势，从而调整产品定位，找准新的竞争优势。
　　在70年代末，IBM公司受到苹果公司个人电脑的一些冲击，决定捍卫其在电脑业霸主的地位，成立了一个研究小组，专职开发新的个人电脑，以与苹果电脑抗衡。为解决电脑软件的配套问题，他们先走访了研究公司的基尔道。基尔道对这送上门来的生意当然充满兴趣，不过这次他显然没有弄清状况，只想依往常惯例对每套软件收取200美元的权利金。
　　IBM另外也走访了微软公司的盖茨先生。他很快警觉到：眼前正是千载难逢的大好机会，IBM电脑可以轻易超越苹果电脑，成为真正人手一台的个人电脑，只要跻身IBM阵营，未来前途无可限量。
　　为了拉拢IBM的生意，盖茨还开出了一些诱人的条件：不但配合IBM规格的需要，以及对品质的要求，特别设计磁盘作业系统（DOS）；而且要价很低，只对每位用户收取不到50美元的权利金，对IBM则几乎是免费服务。不过他要求未来可以对其他客户销售略作修改的版本。这就是日后的PCDOS与MSDOS的由来。
　　盖茨的这些条件听在IBM人的耳朵里，真是顺耳极了。双方各打各的算盘，简直一拍即合。IBM的人万万也没有想到盖茨这种吃亏就是占便宜的生意经，其实已经为微软敞开进军IBM个人电脑的大门，不但日后作业系统销售量可观，微软还可以得先天之利，开发更多应用软件，这可是数不尽的财富。但是真正的事实上，微软这些根本就没有磁盘作业系统，盖茨只是使用了他的稳军之策，隔天便跑去找朋友买了一套以应急，没想到日后却成为微软的摇钱树，盖茨真不愧是高明的生意人，他很了解搭上IBM便车是这辈子最快的成功之道，因此，对此业务可说全力以赴，不敢放松。
　　微软的成功，虽然是多种因素综合作用结果在一起的，但其善于借势借力不能不说也是一个非常重要的因素。关于借势经营，美国商人之神约翰？华莱克有一个著名公式：生意成功他人的头脑他人的金钱。在信息经济和经济全球化的背景下，企业如果想做强，那么必须以走开放式的发展道路，广泛借助各类外界资源（公共资源和对手资源），开门造车，借船出海，积蓄力量，发展壮大自己的实力。
　　做好借势的经营，首先就要设法的形成自己的一些优势，做到借之有道。不仅要掌握借的方法，还要分析和发现自己赖以伸手外借的立足点。企业只有具备了外借的立足点，才可以真正发挥借势经营的功效，达到事半功倍的效果。我国的海尔集团，曾与日本的三洋公司合作，在日本合资成立了三洋海尔株式会社。通过这么一合作，海尔轻易地便获得了三洋公司在日本的销售渠道，而三洋更是看上了海尔在中国的42家直属销售公司。如果海尔不是首先具备自身的强大优势，在国内已经成为优势品牌，这种合作是不可能的。其次，企业要学会化别人的优势为自己的优势。我国的联想集团，创业之初只能为IBM做电脑销售代理，不能独立生产。但通过销售代理，联想在销售渠道的组织、销售网络的构建方面学到了很多东西。后来，联想也推出了自有的品牌，由于充分的运用了销售的优势，使市场份额不断的扩大，现已成为国内个人电脑第一品牌。
　　生命能否借势，那就要看如何的借势，借势的目的是什么，完全依靠生命的敏锐和生命的智慧，因为只有敏锐和智慧，才能清晰的知道自我的需求，才能按照生命的需求去寻求最有效能够激发生命力量，能够扩展生命力量的源泉，否则不但对生命成长不利，而且会造成对生命成长的阻碍，因此敏锐借势，生命如有神助。
　　因此，要想生命能够真正的成长，就要学会借势。