四步帮客户理顺资产避免盲目投资

　　所谓盲目投资就是在没有做好充分的准备之前，凭主观臆断等非理性因素而进行项目投资开发的方式，这种投资方式往往以失败告终。理财人员梳理客户时不难发现，这样盲目投资的客户有一定数量，他们大多持有多只股票或多家银行的产品，产品分散化和同质化现象严重，甚至持有了很多非必要的理财品种。他们往往等到需要用钱，特别是用大钱时，就会出现无处下手的感觉，令人苦恼。本期笔者就和大家谈谈，针对这类盲目投资的客户，如何帮助其理顺资产，优化资产配置。
　　【案例背景】
　　客户概况：
　　章先生，今年48岁，妻子45岁，有一子17岁，正在读大三。章先生经过多年打拼，白手起家，目前是一家小有名气的建材类企业的大股东，有60的股份。章先生全部身心都投入在企业上，每年利润分红大概有150万，平时赚来的钱均交由太太打理。章太太一般通过银行理财人员协助打理，有三家银行的理财人员和她关系比较紧密，经常推荐一些产品让其购买。章太太没有相应的理财知识，耳根比较软，一般银行理财经理推荐的产品都会认购。
　　章先生计划要把小孩送出国留学，由于最近受经济环境影响，企业经营业绩下滑，利润薄弱，章先生估计今年只能分红到80万左右，因此想要先凑齐一笔资金保证小孩出国读书。但是夫妻二人看了下目前持有的资产，各种理财产品非常繁杂，资金也很分散，章先生想要把持有的品种整理下，集中下资金准备小孩留学。因此就找到了资深的理财师，想要给他一些合理的理财建议。
　　财产情况：
　　章先生名下目前有2套房产，都在市区，一套130平方，目前自住，市值300万。一套90平方，准备未来留给儿子，目前空置，市值198万。章先生目前有银行存款50万；银行短期理财（基本都是3个月内）约150万；股票基金约有10只，大部分是07年左右购买，当初成本价约50万，现在市值25万；银行发行的一对多集合理财，当初投资100万，现在市值70万，即将要到期；纸黄金（1682。20，7。00，0。42）市值20万，略有盈利。另外还购买了5份银行保险，均为5年内还本付息的短期储蓄性保险，保障范围为家庭财产及身故，累计保额为25万。章太太目前没有工作，是全职太太，家庭年开支在30万左右。
　　【案例解析】
　　依据章先生的情况看，他是属于典型的盲目理财类客户。这类客户一般表现如下：自己忙于工作没时间打理财产，一般信任银行由银行的理财人员帮助打理财产。但是往往在现实生活中都会发生同样的问题，客户一般不会把资金集中在一家银行，而是由多家银行的客户经理进行服务，因此不可避免的持有的理财产品就分散化和同质化了。同时，由于人员变动和业绩利益冲突，有可能客户持有了很多对他来说非必要的品种，甚至蒙受损失。到了客户要用钱，特别是用大钱的时候，就会出现无处下手的感觉。因此，要帮助这些客户，我们不是仅仅需要做个规划那么简单，而是要从细节出发，帮助客户一步步梳理自己的资产。
　　第一步：客户财产分析
　　根据所掌握的资料，我们可以很轻易的得出目前客户的财产情况：
　　资产情况表
　　流动资产现金存款50万
　　投资资产短期银行理财150万
　　股票基金25万
　　一对多70万
　　纸黄金30万
　　投资性房产198万
　　储蓄型保险25万
　　自用资产自用房产300万
　　总计848万
　　三类资产比
　　流动资产50万5。9
　　投资资产498万58。7
　　自用资产300万35。4
　　从资产的分布比例来看，章先生家庭财务状况总体还是健康的，有比较多的投资资产，比例还算合理。
　　从收支平衡角度来看，目前年收入约150万，估计今年会降低到80万，家庭年开支为30万，收大于支，没有问题。
　　第二步：客户理财目标及生命周期分析
　　从章先生的理财目标来看，主要是想凑集一笔资金供小孩未来出国留学使用，按照一般标准计算，目前出国留学每年开销在30万左右，如果是大学硕士，一般需要5年的时间，也就是需要150万的现有资金。当然，目前还面临着每年留学费用上升，和未来择校不确定性影响，多准备些是比较好的。因此建议章先生要准备150200万资金作为小孩的留学准备金，并且在1年后就要开始逐年使用。
　　从章先生的生命周期来看，已经步入中年，理财应该以稳健为主，不可冒进。特别是在预期经济不景气，主营收入下滑的情况下，应该将理财收入作为一个稳定的资金补充来源，来中和经济收入下滑的风险。同时，该购买的保险保障，也需要充分，因为到了55岁后就很多保险都无法购买了。目前情况下还可以检视自己的保险保障覆盖情况，做出及时的补救。
　　第三步：投资分析
　　章先生目前的投资资产比较多，而且品种繁杂，仅大方向上就有房产、基金、黄金等6大类，具体到产品可能有数十种，这种分散投资不仅会降低投资收益，而且给管理上造成混乱。我们可以先按投资风险大小给客户财产情况做如下分类：
　　高风险类一对多，基金，纸黄金125万
　　中等风险类投资性房产198万
　　低风险类储蓄型保险，银行短期理财175万
　　虽然粗略看下，从数值上似乎还比较正常，但实际上结合客户情况来看，章先生目前的投资足额还是存在很多问题的。
　　问题一：高风险类资产过多，不符合该客户的投资能力和实际需求
　　章先生和章太太目前的高风险类资产投资并不如意。基金投入50万，现在市值25万，亏损50，一对多投入100万，现在市值70万，亏损30，仅有纸黄金是略微盈利。而且根据文中提到的章先生的情况可以发现，章先生家庭并没有很强的投资能力和股票的分析判断能力，而银行方面推荐的品种表现也不如人意。另外，章先生目前步入中年，正是应该减少高风险资产配比，增加中等风险固定收益类产品配比的时候，拿半辈子辛苦赚的钱，去冒一个自己都没有能力控制的高风险，不是明智之举。因此章先生需要减少自己的高风险资产，能卖就卖，降低比重。对于种类繁多的诸多基金，也要优选其表现比较好的几只，尽量控制在34只内。
　　问题二：中等风险资产实际状况空置，缺乏生息资产来提供源源不断的稳定的固定收入
　　虽然账面上有198万的中等风险资产，但是实际上是房产，而且章先生是打算留给小孩，一般情况下是不会变卖的，因此高先生也不愿意出租生息。而相对的，章先生最需要的是能提供稳定收入的固定收益类产品，这类型产品目前没有配置。
　　问题三：低风险带来的是低收益，章先生低风险类产品配置过多，影响了整体收益。
　　章先生主要配置了150万在低风险的银行短期理财上，目前一般此类型产品收益不超过5，对于其来说配置过多，收益过低，不足以弥补其高风险投资部分的潜在损失。
　　问题四：流动性资产，包括3个月内的短期理财太多，影响收益
　　章先生首先有50万银行存款，加上3个月内的银行短期理财，有200万资金。而章先生目前1年的家庭开支仅为30万，足够覆盖6年以上的家庭开支，就算是考虑到偶尔用于公司用途，也明显资金过多，可以考虑降低短期资金，增加中长期资金的安排来提高收益。
　　综合上述来看，章先生主要要降低低风险类和高风险类的配比，增加中等风险类资产配比，特别要重视多配置一些中等风险，固定收益类的稳定品种，例如债券、信托、银行1年期或以上固定收益类理财等。
　　第四步：保险分析
　　章先生家庭属于单一支柱家庭，全部收入来源于章先生。而章先生又是企业主，本身生产经营就是面临着风险，因此抗风险的保险保障是章先生家庭必备的。然而，目前章先生家庭，虽然看似有五份保险，却存在严重问题：保额过低，仅为25万；保险期限过短，均为5年内储蓄性品种，一般这类经常是通过银行销售，更多的是作为理财产品而不是保障产品；保险范围单一，集中在家庭财产和身故保障，而真正需要的例如意外、医疗、养老却没有。
　　因此在这些上，建议要对章先生做重点保障，意外医疗重疾身故一个都不能少，保额应超过100万，对其妻子也可以购买一些保险，保额不用太高，小而全就行，3050万即可。目前已有的保单等到期后资金可收回作为新购买的保险的费用。
　　【理财建议】
　　通过以上四个步骤，理财师对章先生一家目前的资产配资和投资状况做了深入的分析，最终给出以下专业的建议：
　　1、章先生应减少高风险资产的配置。建议一对多产品到期后，资金不要再做投资；赎回纸黄金；整理基金，根据基金的表现，将持有基金控制在4只以下。这样可以腾挪出100万资金。
　　2、建立家庭应急备用金制度，按照6个月的开销，考虑到企业经营和未来儿子留学需要，可以按照30万标准建立家庭应急备用金。采取银行存款货币型基金的方式进行存放，尽量在满足流动性情况下提高收益。
　　3、降低低风险投资资产比例。150万银行短期理财，只需要投资30万就可以，这样和30万的应急备用金一起，在3个月内可以动用60万资金，足够满足家庭风险的需要。同时，储蓄型保险到期后不再投资，回笼资金。这样可以腾挪出145万资金。
　　4、增加中等风险固定收益类产品配比，共可以动用245万资金。建议将其中200万资金作为小孩教育专项基金，做固定收益类的投资。建议可以购买信托产品，可以选择银行代售的优质信托，期限1年到1年半左右，追求收益为810，如果是政府融资类更佳。另外45万资金可以选择全债型或者是增强型债券基金，虽然收益有所浮动但是一般业绩稳定，回报也不错。
　　5、调整保险品种，增购需要的保险。章先生需要购买重大疾病类保险，保额50万，可以选择到期返还的这种，同时可以附加上住院医疗。另外，章先生还需要购买意外伤害保险，保额100万。如有好的品种，章先生也可以购买养老保险，例如60岁后每年给付的这种类型，增加风险保障。章太太也可以购买重大疾病、住院医疗、意外伤害和养老保险，保额为章先生一半。
　　6、强烈建议章先生找一家可靠银行的理财师进行资产集中管理，切不要过度分散，这样可以方便理财师对资金进行总体把握。
　　盲目投资风险大且不利于家庭资产的合理优化配置，作为一名合格的理财人员，我们有责任帮客户定期检视其投资组合，给出合理的理财规划建议。这也是维护客户关系中很重要的一环。
　　，