注意啦你销售失败可能是犯了这条禁忌

　　销售的难，是真难，难在直逼心口的业绩压力，难在没有明确的方向。不过，难不要紧，最让人郁闷的还是明明肉到了嘴边，却掉了，煮熟的鸭子，飞了。只因犯了销售禁忌，之前做的所有努力通通白费。销售过程中，要注意哪些事项呢？
　　1、眼高手低、吃老本。
　　每个行业销售都有一些简单基础的工作，比如开发客户，除了平台付费推广引流之外，房地产销售可能还要扫楼、贴条、派单、泡社区；汽车销售员则可能会辗转于二手车市场，汽修厂，美容店，轮胎店，4S店等场合来寻找目标。虽然这些工作都很基础，但是却是长期积累客户的重要来源。生意做久了，都会结识一些老的客户，但是单单仅靠几个老客户，除非他们是对你十分忠诚，不然难保这些老客户不会成为别人的客户，毕竟双方关系基础首要是利益，其次才是人情。
　　2、不专业。
　　这个很好理解。销售员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明，产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，能满足顾客哪些需要。如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。
　　3、过于专业。
　　很多业务人员都非常自信，认为自己的公司、产品都是业内最好的，这本身没什么问题。不过，这份自信，往往会然销售人员觉得自己也是最好的，然后无意识地表现出自己非常专业，比如，和客户沟通过程中使用大量的专业术语，使得客户不明白你到底在说什么，很容易产生抵触和厌恶心理。
　　4、忌低客户一等，树立专家形象。
　　可能是受客户是上帝观念影响太深，面对客户，很多业务人员习惯于仰视客户，这样其实谈判还没开始，气场就先输了。如何改变这一局面呢？建议，把自己放在老师的位置，把客户当做学生，把销售产品转换成指导客户如何使用，如何选择，如何规避风险。在面对潜在客户的时候，不要上来就告诉对方自己的公司多厉害，而是告诉他们做这件事，需要注意什么。这样，如果你交给他的方式对他有用，他势必会感激你，信任你，成交的概率也会更高。
　　5、太轻易让步。
　　挑剔，难以伺候的客户，很可能就是你的无底线让步惯出来的。
　　某家装网上看到过一则案例：小业务员因客户难伺候，三番五次找自己的经理申请折扣和赠品，申请完之后，还没结束，还被客户嫌弃太贵。经理大发雷霆说一分钱折扣都不给了，然后噼里啪啦把客户（经理的老客户）骂了一通：你一个老油条为难人家小孩子有意思？我们的项目在业内的质量和性价比，你都是知道的，你再要折扣，把公司给整垮了你就开心了吧！过了几天，老油条乖乖签了合同。
　　所以，万般无奈的情况下，千万不要让步，否则客户就容易得寸进尺。即使一定要让步，在答应客户之前，一定要加上让步的附加条件，比如增加货物数量，缩短付款时间，减少服务等等。如果不做约束，直接答应客户要求，很有可能，对方非但不会履行自己提出的试探性承诺，反倒因为你过于爽快，让他觉得自己上当了，于是又后悔，然后会再接着找理由来推翻之前的承诺，或者提出新的理由拒绝成交。
　　6、对所有客户一视同仁？
　　通常，一整套销售流程包括：客户咨询需求确认提交方案处理异议签订合同收取定金仓库发货收取尾款售后服务，但是肯定会有销售人员发现，往往自己正走着流程呢，客户已经和别人签约了究其原因，很大可能是客户等的不耐烦了或者你没有get到他的利益点。我们面对的客户有新客户、有老客户、有性急的客户、有精明的客户、有主见的客户、也有无主见的客户，每个客户的行事风格都不太一样，所以，在应对策略上，也要区别对待。
　　比如说，对纠结不定的客户，就需要销售员超级自信，同时帮助客户建立信心完成成交；豪爽干脆型客户，就接现场成交收取全款或定金；吹毛求疵型客户，认真走好每一步流程，凸显自己的专业；冷淡型客户，多倾听，仔细分析对方的话，寻找突破口；应对冲动型客户，就创造氛围迅速成交；圆滑难缠型客户，就找同事或者领导搭班子，共同促成成交，等等。
　　7、细节不容忽视。
　　拜访客户，你在打量客户的同时，客户也在打量你，所以，细节方面一定要注意。
　　比如着装：领带是不是正？西装有没有褶皱？鞋子有没有尘土？发型乱不乱？
　　比如装备：文件包够不够上档次？资料是不是齐全？
　　比如时间：拜访的时候客户是不是在开会？是不是在吃饭？
　　比如地点：选择客户公司合适，还是咖啡厅合适？等等。
　　8、自作聪明。
　　简单说就是，不要有意隐瞒，欺骗客户，也不要信口开河，随意承诺，合同签完之后不兑现。客户也不是傻瓜，很多时候是看破不说破而已。而且，这样做即使碰巧赚了点小利，也无法长久，行业圈子就那么大，一旦名声坏了，吃大亏的还是自己。
　　9、最忌销售之后不跟踪。
　　俗话说，销售不跟踪，万事一场空，并非没有道理。如果一个销售，把所有款项都收回之后，就对客户置之不理，直到下一个销售周期来的时候，才想起给客户打电话，那结果只能是客户越做越少。做过销售的人都知道，开发一个新客户的成本，要比维护一个老客户高好几倍，所以，日常就做好老客户的维护非常有必要。怎么维护呢？
　　1）建立客户档案，客户基本信息做好备份，注意区分客户重量级。
　　2）定期派发公司的宣传资料，比如，公司发布的新产品、做的活动宣传等等。
　　3）及时定期电话或拜访客户，大客户拜访和联系频率要更高，及时掌握客户动向和新需求。
　　4）售后服务。及时了解客户在使用产品过程中的问题，并给予及时解决。
　　10、诋毁同行。
　　诋毁同行的行为，从多个角度来看，都非常不可取。假设，你的客户正使用对手的产品，而且他原本认为竞对的产品还不错，你这时对他讲，他们的产品如何如何不好，很明显就会让客户觉得你在说他没眼光，从而遭到他的反感。另外，如果你竞对本来销售的很好，市场份额不不错，你这样说，就会让客户觉得你不切实际，说话不可信，甚至认为你心虚或你们产品品质有问题。
　　想突出自己产品的优势，怎么办？两种方式，一种是列出自己产品的三大优势，去和竞对的三大弱点做客观地比较；另一种委婉的方式，就是当着客户的面，夸赞竞争对手的产品，当然不是夸他们的优势，而是夸他们最可能出问题的点。
　　11、不要和客户争辩。
　　销售人员永远不要显得比顾客高明，即使是顾客错了，也不要与其争吵。因为，争辩不是销售的目的，销售人员争论中，便宜占的越多，吃的亏就越大。
　　切记：客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，都不能表现出轻视的样子，更不能表现出不耐烦、东张西望。不管顾客如何反驳你，与你针锋相对，你都要心平气和，避免给对方造成挫败感和抵触感。争辩中的胜利者永远是生意场上的失败者。
　　12、忌质问。
　　业务过程中，很可能你会担心客户听不懂你的意思，然后提出质疑，比如你知道吗？你明白我的意思吧？这个问题很简单，你了解了吧？等等，会让客户感觉到能力和理解力被怀疑，不受尊重。如果你实在担心客户不明白自己的讲解，可以用试探性的口吻来打探，比如有没有什么地方需要我再说明一下的？
　　13、忌谈隐私。
　　A。无论是客户家庭状况，还是感情问题，或是财务状况，都不适合讲；
　　B。跟客户谈论公司的隐私。公司一些机密事关重大，不算你和客户的关系有多好，都不要谈论公司隐私事情。一旦说了，说者无心，听者有意，给公司带来的损失将无法挽回。
　　C。与客户打交道，主要是要把握对方的需求，哪怕是自己的隐私都说出来，也不会对我们实际销售产生实质性进展，既浪费时间，又浪费商机。
　　14、忌独角戏。
　　销售是双向沟通过程，不但销售人员自己要说，更要要鼓励客户讲话，这样才能深入了解客户真实需求和疑虑的点。销售人员切忌唱独角戏，不给客户说话的机会。怎样能充分调动客户的表达欲望呢？那就是巧提问题。
　　1）当你最初跟客户接触时，你可以选择用开放式提问。有几种典型的提问方式，举例：
　　A。XX怎么样或者如何XX，比如，您通常都是怎样应付这些问题的？我们怎样做，才能满足您的要求？您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？
　　B。为什么XX，比如，为什么会出现这样的问题呀为什么您会这么喜欢这类产品？
　　C。什么XX，比如，您还有什么建议吗？您的合伙人，还有什么要补充的吗？
　　D。哪些，比如，您对这个产品还有哪些看法呀
　　2）封闭式提问。当你与客户已经建立了一定的关系，并做过产品介绍后，为了控制讨论问题的时间以及将客户引入成单方向，你可以使用封闭式提问。比如：对于产品的这些功能，您觉得还满意吗？
　　3）场景式提问，加强客户购买欲望。有点类似场景式营销，比如，我们去商场买家居，如果是单件的家居堆成山放在一边，肯定连挑选的欲望都没有，可如果把沙发、靠枕、茶几、杯盏装饰成一间客厅，你身临其境，仿若自己家里布置的一样，这时候购买的欲望就来了。同样，如果在销售过程中，把销售物品放到某个生活场景里，描述给客户，那他感受到的肯定是更深的印象。描述完之后，可以问一句XX，您会是什么感觉？
　　15、急功近利。
　　通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易，于是不断地将海量的产品信息砸向客户，这样反而会引起客户的抗拒感。销售是需要一个建立相互信任的过程，过程可长可短，因人而异。在销售过程中，如果还没有基础信任感，就开始向客户要订单，一次两次还好，说的多了，势必会给客户造成反感和反效果。
　　16、忽略客户正真的需求。
　　之前听过一个故事：一个老太太去水果店买李子，她问这个李子怎么样？一家又一家的老板都回应她说又大又甜，新鲜的。最后，老太太哪家都一家没买，然后其中一个老板不解的问为什么您看了这么多家，都没买呢？老太太一句话，大家恍然大悟我儿媳妇怀孕了，想吃酸李子，所以我就出来看看有没有在卖。
　　确实，作为销售人员，了解自己的产品、市场，做到专业，非常有必要，但是更重要的是，在大谈自己产品如何好之前，要先摸清客户真正的需求点。
　　17、不要主观判断客户。
　　不是不要判断客户，而是不要主观去判断。主观判断，就是在没有获得足够信息为决策做依据时，凭自己的喜好和经验把客户分为了三六九等，分别给予不同的态度。一旦业务员有了这样的想法，表情或者眼神、态度上，就很容易传递给客户。当客户感觉到销售人员这种想法时，就算非常想买，也不会从你这里买。
　　所以，不管他是否要买你的东西，都把他当作你的客户，认真对待，就算现在没有买，不一定将来就不会买，就算是他买不起，不一定他周围的朋友买不起。现实中有太多骑着自行车来买豪宅的人，也有很多开着豪车却穿着布鞋的人。
　　18、放弃主动权。
　　问题循序渐进，灵活运用SPIN式提问法，即：探询现状、困难问题、引出潜在后果、价值问题。步步为营，问出客户当前未来的需求，并引导客户思考：你的产品或服务所能解决的问题，对自己而言价值有多大。
　　销售常犯的一个错误，是从一开始就放弃了主动权。简单说就是，在与客户接触初期，会先向对方提供一套销售方案，然后才展开问答。这样做并非会显得自己很专业，反倒让客户在提问过程中掌握了主动权。因此，建议先向客户提出问题，然后根据客户的回答调整自己的方案，这样才能满足客户的特别需求。
　　19、签单前后判若两人。
　　客户在签单前，业务人员像粘皮糖一样甩都甩不掉，对客户给予轰炸式的问候，客户也享受着大爷一般的待遇，但是，一旦合同落定，销售员就如同忍辱负重后的发泄一样，开始冷落，嫌弃客户。试想一下，如果你是客户，面对判若两人的态度，会作何感想？这种行为，恐怕不但可能引起客户退单，更是影响公司信誉吧。
　　20、忌自我怀疑。
　　不管你是资格很老的销售员，还是销量一直保持在一定水准上的销售人员，肯定都经历过连续两三个月业绩滑坡的状况，也就是常说的销售低潮期。还没有经历过的人可能不知道它的杀伤力有多大，经历过的人都觉得它是噩梦，它不仅会让人精神郁闷，焦躁不安，甚至会让如陷入自我怀疑中。如何应对这种情况呢？自我反省，找出原因，解决它。
　　1）自傲或自满导致。可能某个时间段出单一直不错，然后自满情绪滋生，于是放松了对于新的潜在客户的培养。然后突然有一天，意识到自己好像很久没有开单了。这种情况，没有办法，只能潜下心来，弥补前一段时间的空缺。
　　2）贪多嚼不烂。可能为了获取更高的回报，一次性推销的东西过多。但是每个人的精力都有限，过于分散在很多事情上，哪个都没有做好。
　　3）技术问题。比如，某些业务人员特别热衷于某种销售技巧，然后刻板的用在所有客户身上，时间长了又没有效果的情况下，就容易受打击。
　　其实，遭遇低潮期，陷入自我怀疑的时候，不要沮丧，因为它就是一个提醒的信号，表示有某个地方需要澄清，需要改变了。这时候，只要我们重新梳理自己，虚心检讨自己，找出原因，再想办法将这个障碍点清除，一切就恢复正常了。