垂衣用订阅式电商解决男士购衣痛点

　　陈曦从芝加哥大学数学系毕业后在对冲基金Parhelion工作了5年，担任Parhelion全球套利亚洲区主管。虽然工作中作为买方不需要太过注重着装，但对于他这样的理科男来说，穿衣搭配依然是一件必须面对又难以应付的事。
　　一个人去买衣服时，遇上店里顾客少的时候会恐慌，导购过来帮忙会觉得更有压力。陈曦谈道，我觉得有不少男性和我一样，消费需求被抑制了。如果有体验更好的购买方式，解决男性对服饰的选择困难症，男性的购买力是可以被开发出来的。
　　2015年，陈曦辞去在Parhelion年薪百万的工作，在杭州成立了垂衣CHAMPZEE。根据用户填写的身材数据、服装偏好等信息，垂衣CHAMPZEE会在一个盒子中为用戶寄送6件已经搭配好的服饰。用户在家试穿后，将满意的服饰留下并付款，将不满意的退回（也可全部退回）。
　　2017年12月，垂衣CHAMPZEE完成由SIG领投，清流资本、元璟资本等老股东跟投的近千万美元A轮融资。
　　用订阅式电商模式解决用户需求
　　无论男女，都需要能体现品味、为自己外型加分的服饰，但对于大多数男性来说，更注重的是买到合适的衣服。他们不会像女性一样享受逛街买衣服的过程，也不愿或没有时间投入这个过程。
　　对外型和服饰有要求，但没有时间打理自己的男性，更需要有一种高效率的购买方式来买到满意的衣服。
　　相对于标准化的3C产品，用户对衣物这样的非标品没有太多认知，而衣物的实际穿着体验又很重要，所以在陈曦看来，仅以图文视频的形式进行推送并不能帮用户更好地作出购买选择。
　　同时，在消费升级的趋势下，用户买衣服不再是单纯为了有的可穿，更多时候是为了解决某个具体场景的问题。比如参加某个宴会，求职面试，与女朋友约会，类似的场景需要着装得体又有时尚感，和平时的穿衣要求有些不一样。
　　于是，陈曦将垂衣的模式确定为订阅式电商。用户注册成为垂衣会员后要提交自己的身材数据、对衣物的偏好、是否对某种材质过敏等资料，之后支付299元的费用便可以终身以每年4次的频率收到垂衣盒子，盒子内包含6件由专业理型师挑选搭配的衣物。用户试穿后可以将满意的服饰留下，将不满意的在7天内退回。
　　每年4次的频率是垂衣根据换季的时间点，以及求职季、重要节日的穿衣需求确定的。而以多件搭配好的形式寄送，是为了解决用户的场景需求。
　　在陈曦看来，单纯寄出多件衬衫或者外套供用户选择，是在用户已经确定有具体的需求之后给用户提供可能的备选项，验证哪一款是用户喜欢的，而垂衣CHAMPZEE希望能提供特定场景下的着装方案，解决男性用户的购买痛点。
　　寄的东西不一定要用户买，但可以还原一个具体场景。陈曦谈道。提升用户匹配度
　　垂衣CHAMPZEE这类推送实物的订阅式电商会面临更高的物流成本，但在陈曦看来，物流和库存并不是当下需要他们重点考虑的问题。
　　我们是这么理解的：盒子的邮寄费用是为了产生购买行为的一次推送成本。陈曦告诉创业邦（微信搜索：ichuangyebang）。
　　垂衣CHAMPZEE的模式好比投币玩抓娃娃机，用户需要做的就是了解娃娃的点位以提高自己抓到娃娃的概率，而垂衣CHAMPZEE要不断了解用户以提高所推送衣物与用户的匹配度。
　　垂衣CHAMPZEE的盈利思路就是如何在固定成本下创造更多的收益。在这个思路下，垂衣团队就可以把更多心思花在如何提高转化率上，而不用特别考虑垂衣投币的成本，因为这是为了产生一次交互必须投入的资源。
　　据陈曦介绍，垂衣CHAMPZEE的一个盒子平均能产生1000元出头的销售额（夏季在800元左右，冬季在1200元上下），商品的购买率在40左右，相比于销售额，一个盒子的固定物流成本是可以覆盖的。
　　而在库存上，由于订阅式电商的发货时间是由平台把控的，极少出现订单峰值，所以垂衣CHAMPZEE能够计算出合理的配送方案，保证较高的库存周转率。据陈曦介绍，目前垂衣已经能够达到40天内接近100的动销水平。
　　垂衣CHAMPZEE的每件衣物都有独立吊牌，条形码唯一。对于用户退回的商品，垂衣CHAMPZEE会进行简单消毒，然后再寄给其他可能与之匹配的用户。一件衣物如果被退回3次，垂衣CHAMPZEE会将其退还给厂商。
　　同时，垂衣CHAMPZEE默认用户一定会退货。用户之所以会认为退货是一件麻烦的事，是因为在天猫、京东等电商平台上，多数时候需要先与客服进行沟通才能退货。为了免去用户的沟通成本，让用户不再因为各种因素压抑自己的购物欲望，垂衣CHAMPZEE希望用物流成本换销售额。垂衣主动承担物流成本，降低用户购买的心理门槛，间接提升销售额。
　　在提高盒子的购买转化率方面，垂衣CHAMPZEE也在不断优化自己的推荐算法，帮理型师提炼用户对颜色、V领还是圆领这类设计细节的偏好，以及对材质是否敏感等信息。拓展商品品类
　　据陈曦介绍，在线下，一位在逛购物中心或者步行街的顾客把一件衣服拿到试衣间试穿，从把商品从衣架上拿下到最后支付的转化率在20左右。
　　而垂衣CHAMPZEE的用户在收到盒子之后必定会进行试穿，这一过程能够帮品牌商把商品效果直接展现给消费者，对厂商的品牌推广是非常有价值的。目前，垂衣CHAMPZEE已经与200余家品牌商实现了合作。由于品牌商在垂衣CHAMPZEE销售服装没有额外的运营成本和广告费用，垂衣CHAMPZEE能拿到相对低的价格，寄送给用户的商品中95会比品牌方官网和线下店的价格稍低。
　　清流资本高级投资经理陈耘评价道：不同于传统零售相对粗犷的投放方式以及较为宽泛的客户塑像，订阅式电商同时具有‘零售和‘服务属性，这个本质差异能够使订阅式电商避开大平台的直接竞争，通过各个渠道披沙拣金地去寻找并高效地转化用户。让每一位被服务的用户成为有价值的消费力，是当前订阅式电商具备的先天优势。
　　线下店铺需要付出门面租金，网店则需要购买流量。垂衣CHAMPZEE希望以每年4次的精准推荐提高用户留存率和销售额。下一步，垂衣CHAMPZEE会拓展商品的品类，在盒子中加入手表、打火机、剃须刀等商品，提高单个盒子的销售额。
　　在盒子中加入男性可能会感兴趣的商品，没有额外的物流成本，但是可能带来更多销售额，这对于垂衣CHAMPZEE来说是一次近乎零成本的精准试错。陈曦说。