我在五道口卖枣糕

　　陈立？王明勇
　　无品牌、无营销，也不O2O，却能保持每天14个小时供不应求，每50秒卖一份枣糕，一卖就是7年。叔卖的不是枣糕，是方法论。
　　一个人，一个店和一条街
　　我叫陈立，来自河南的北漂，7年前开始在北京五道口卖枣糕。小店名叫枣糕王，每天排队的人排到吐血，成了五道口除全国闻名的中国人民银行研究生部之外，另一个重要地标。
　　用现在流行的话说，我也是个连续创业者，而且是个非典型的连续创业者做过家电维修，跨领域卖过烟酒糖茶，后来又连续涉足久久鸭、面包、点心、南瓜糕、绿豆糕
　　同一个10平方米的路口小店，被我折腾了23年，也经历了整条街的商业变迁。
　　起初，五道口这个地方，是个典型的城乡结合部，房价直到2000年还徘徊在每平方米4000～5000元。在这个高校云集的地方，修个电器、卖个零食还能过上不错的日子。
　　2002年，五道口地铁开通，附近的清华科技园热闹起来了。网易、搜狐、微软、谷歌等大型互联网公司先后落户五道口，这里变成IT白领的聚集地。从五道口地铁站到清华科技园10分钟左右的路程，每天上下班高峰时间都挤满了上班族。
　　恰好我的小店就在这条必经的路上。
　　本来想着，靠着这么大的人流量，怎么也能发点小财。没想到，房价也跟着蹭蹭往上涨。一张均价每平方米10万元的售房信息，更把这里炒成了宇宙中心。我的门面房租也跟着往上翻了几十倍，眼看就要入不敷出了。
　　于是，我就开始琢磨，怎么才能把这些上班族利用起来。没钱搞大型投资，也没其他特殊技能，就上网搜罗小店适合的大销量产品的生意经。
　　这些上班族绝大多数集中在早晚高峰，没时间吃早晚餐；店面恰好在地铁站和产业园500米距离的中间。这么一来，我就可以卖些甜点，既能躲开地铁站附近的拥挤人流，又能利用后半程的距离，让上班族在路上就能吃完早晚餐。
　　最开始，包括枣糕在内，我从网上免费找到了四五个甜品的加工方法。经过半年左右的测算，当枣糕卖到每天250千克左右时，其他几种总共才卖到150千克。我果断放弃其他产品，专心做枣糕这个单品，不仅可以降低原材料成本，又可以更好地控制产品质量。
　　现在看来，我同时推出多样小吃，然后站在控制成本和质量的角度，根据顾客口碑、销量选出主打产品的土办法，竟然与现在打造爆品的方法不谋而合。对此我只能笑一笑，我就是个卖枣糕的，没文凭、没身份，怎么也蹚上了互联网思维这滩浑水？
　　这一爆就是7年。送走了无数邻居，送走了谷歌，也把小米、美团从银谷大厦、华清嘉园送到了遥远的清河中街和北辰泰岳。
　　无品牌，不营销
　　有很多人向我请教，怎么才能把枣糕做的别人愿意排队2个多小时。其实很简单，好吃就行。
　　为了能够好吃，在决定做枣糕时，我几乎吃遍了北京城能够找到的所有枣糕，然后根据网上的基本步骤学着做，循着它们的口味进行摸索。
　　当时市面上的枣糕有几个普遍的问题，比如，凉了就变硬、腥味比较重、粘牙、偏苦、香醇度不够等。我就寻思着能不能解决这几个影响枣糕口感的问题。
　　深入下去我才发现，做枣糕的大枣有三个生长周期和四个组成部分；面粉又有高筋面、中筋面、低筋面，富强面粉、标准面粉，还有淀粉之分。而它们搭配产生的枣糕动态变化很大，为了稳定，不同季度的操作是不一样的，甚至每一天的早中晚都在变化。
　　最终，我找到了满意的大枣和面粉搭配方案与时间的关系，生产的枣糕质量既稳定，又香气四溢。
　　有了稳定的产品，下一步就是市场调研。
　　10年前，五道口12个小时的人流量是3万，现在至少8万。20年前，我这个店面的房租3000元，现在翻了100多倍。我一年成本110万元，每天营业14个小时，平均每55秒卖一份枣糕，才能保本。而这里的客流以学生族、上班族、外国人为主，他们的假期、公休、活动等影响每天客流量的因素，都必须考虑在内。这样我就掌握了至少一个星期要进的原材料数量和半加工品生产数量；也明白做的枣糕口味要偏甜一些、外观要更深红一些，外国人喜欢，小姑娘们也会常吃补气血。
　　落实到具体的买卖环节，我坚持十元一斤送半斤的销售策略。不仅可以稳定客单量，也考虑到750克的枣糕，可以在不影响口感的前提下，让一名顾客吃一天。
　　同时，这个销售策略也和我的利润有直接关系。如果不按这个量计算，我的毛利润应该是38～42，如果按量一循环，我的毛利润就上升了10。首先是热的枣糕水分含量会高一些，产生一些毛利；其次是单位时间内的水电气费、人工成本会降低一部分；最后是这个稳定的销售策略让我很容易估算原材料进货量，一次拉10吨和一次进250、500千克有3～5个点的区别。如此下来，我就可以有50的毛利进账。
　　从市场调研，到成本控制，再到具体销售，实际操作下来我的店80的顾客都是回头客，5～10的客人是外国人，学生30～40，上班族40，周围居民15。我每天要加工半成品1700、1800份左右，成品1600份左右。加上工人间歇50～53秒卖一份枣糕，工人装袋的时间是30～33秒。
　　定位准确、市场调研仔细、成本控制到位，小产品的区域性热卖，完全可以不用品牌、不用营销。
　　枣糕王你学不会
　　2014年的时候，很多顾客说我就一个店面，浪费了这么多流量，不如挂在美团或者饿了么上面做外卖，说是能从单店存量经济扩展到更赚钱的O2O增量经济。我不懂这些什么量、什么O的，但知道我忙不过来。
　　我算了一笔账，我每天早晨6点半起床送孩子上学，7点多去店里安排事务。之后是进货、煮枣发酵，一天四趟送货到店里，晚上需要准备第2天上午的事务，伺候完孩子晚上10点多再去店里结账，到家晚上11点多，盘完账12点至凌晨1点入睡。
　　时间都在这儿了，我去哪儿O2O？
　　很多人又劝我做品牌加盟、连锁，扩大规模，就像曾经很火的西少爷肉夹馍、土掉渣烧饼一样。开始我也动过心，不过仔细一琢磨，却不是那么回事儿。
　　首先是枣糕王三个字工商局不给注册；我的工具和原料都很大众化，没有很难买到的东西，也就没有加盟壁垒；实体店强调产品新鲜，其出品跟销量、季节、天气等关系密切，不可控制因素较大。而这个控制，也只有我能掌握。
　　最关键的是，我怕透支，品牌透支。
　　无论再好的管理，对于我的产品来说，不可控元素太多。加盟能提高知名度、增加销量，也会因为产品的品控不合格，流失顾客。这对我来说是致命的。在五道口这个宇宙中心，我看惯了无数爆品加盟店的三年死生产力跟不上、品控跟不上、管理跟不上、人力成本增加，通通熬不过3年。
　　按照我现在的直营模式，我根据单日单项产品销量，雇佣了3个固定员工。根据每天的生产销量，计算好他们的休息时间、交接轮换；此外我也会招聘常年固定的小时工负责晚班，增强人员的专业性和稳定性。
　　我安安稳稳做上10年、8年，一个月成本10多万元，每天流水差不多1万～1。1万元。不仅有了口碑，从周期率上算，我同样可以把加盟的钱赚回来。
　　2016年街道要整顿，店铺被收回。我接到200多家投资人的电话，想投资我开新店。事实上，关于加盟投资的制约因素、合作形式、分配模式、生产模式，乃至具体的实施步骤，我心中都有数，但我不打算接受。
　　一个店可以叫枣糕王，两个店、三个店、N个店，那就只是卖枣糕的了。