如果你不问客户预算，那他的预算永远是够的！ 很多销售在客户进店时都会做需求分析，其中就包括预算分析，根据预算有针对性地推荐。 其实，销售先询问客户的购买预算是错的！如果你问了，客户可能会担心预算少了，销售会嘲笑自己；客户也有可能担心你知道他的预算后，宰他。 换位思考，你自己去购物的时候，你希望销售询问你的购买预算吗？如果你不希望，为什么还要去询问自己的客户呢？销售技巧 因此，不要去询问客户的预算，而是要千方百计地把展厅里面价格最贵的产品优先推荐给他。 01hr客户不喜欢被询问预算 就如同不喜欢别人询问自己的月工资收入一样。而且，他也不会把真正的购买预算告诉你。为什么？如果这个预算是真的，那是不是意味着对方把价格底线暴露给你了？那不就等于直接向你缴械投降了吗？ 也许你会认为，通过询问客户的购买预算，可以提前探寻到客户的价格底线呀。如果真是这样的话，那么到了后期他们为什么还会跟你在价格上死缠烂打，恨不得把你们公司的利润全部挤掉？ 显然，你想通过询问客户的预算来探寻他的价格底线是行不通的，反倒可能引起客户的不爽！ 02hr先推荐高价产品，更有可能成交 人一生的感情中，印象最深刻、最恋恋不舍的总是初恋。同样的道理，最贵的产品最先推荐给客户，就相当于在他内心里植入了初恋，当他再看其他次等产品时，内心里总会想起第一个接触到的家具产品。从心理学分析，就是他被锚定在高价产品上了。在这种心理作用下，他购买高价货的可能性就比较高。如果客户确实买不起呢？ 那么他就有三种可能行为： 1、找朋友借款买； 2、推迟一段时间，等攒够钱了再来买； 3、买不起。 前两种客户都是你碗里的菜。而买不起，又不想走前面的两种购买路径，他就会千方百计地购买和最高价产品最接近的产品，而不会去购买价格最低的。只要他尽力购买自己能力范围内所能购买的最高价产品，作为销售的一方也获胜了。销售技巧 03hr高价产品会消费更多附加产品 俗话说好马配好鞍，这是一种人人都会有的匹配心理。 04hr让你获得更大的价格谈判空间 谁都喜欢价格优惠，而且是优惠越多越好。所以推荐时，要么选价格最贵的，要么就把产品的销售价格尽可能往上报，然后再大方地把优惠让出去，客户要优惠的心理需求满足了，销售该保住的利润也保住了。 05hr购买欲望比客户预算重要得多 人是一种有感情、会冲动、贪得无厌的动物。这一点在美国心理学家阿伦森所著的《社会性动物》一书中已经做了证明。聪明的销售会把消费者的购买欲望激发出来，只要他的欲望超出了理智，就会爱慕虚荣，就会冲动，就会任你摆布，最终成为你的囊中之物。 06hr不要询问客户的预算 不要去询问客户的预算，也不要去考虑客户有没有钱。 客户能进到你的店铺来，他就是带够钱来的。一个打算购买5万元家具的客户不会到均价50万的家具店去看；同样的道理，一个打算购买价格50万的家具的客户，也不会到价格5万以内的去看。你尽管去服务好他，把他的购买欲望充分激发起来就好，他会千方百计去筹钱的。销售技巧
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