为什么客户总是跟你一锤子买卖

　　让我们最头痛的营销人员并不是一直完不成任务，表现最差，没有斗志的人，因为这样的人直接淘汰就解决了，不会给我们带来多大遗憾以及精神上的折磨。只有这样两类人，他才会让你爱恨交加、非常纠结，非常痛苦，一类是有朋友没生意，另一类是有生意没朋友，这两类人摊上一种都会直接挑战你的神经。
　　我们先来说说第一种类型，有朋友没生意。这是一种第一次接触就非常让人喜欢的人。因为为人善良，待人诚恳，又能够孜孜不倦的与客户进行沟通，是一种非常勤奋、努力、认真、负责的人，他们往往与客户能够保持非常好的关系，能够获得客户的信任与认可。但是他们却每每到关键时刻就会丧失订单，明明已经唾手可得，机会往往擦肩而过，这真的让人非常恼火。销售技巧与话术
　　朋友很多却没有生意，这到底是为什么呢？！经过长期的研究，我们发现他的朋友并不是真正朋友，因此也不会有真正的生意。你好、我好、他都好是一种表面假象！平时看似不错的客户关系仅仅是虚假的表面应酬，没有真正走入客户的内心。你非常努力，非常认真，如果客户仅仅把这些当成是一个场面上的应酬，那么所有的努力就不会有任何结果。我们经常发现一个对客户百依百顺，非常殷勤的销售，却干不过一个语言尖锐，不断挑毛病的销售。原因就在于有没有真正走入客户的内心？有没有真正解决问题？前一种客户就是表面应付，没有把你放在心上，后一种却有可能真正打动客户，交到真心朋友。由此可见，与客户能不能成为真心朋友并不一定采用跪舔的方式，关键要看彼此的认可与需要。
　　有一种心态要坚决避免，那就是认为我们的热情一定会换来客户的热情，我们的真诚一定会换来客户的真诚！这是非常天真的自我抚慰。你的热情很有可能换来的是不理不睬，甚至是假情假意，这才是常态，这才是生意。如果你一热情，所有人马上都对你真心真意，这才是非常奇怪的事情。所以对于那些有朋友没生意的人，你要好好考虑一下，你的朋友到底是不是真朋友，还要考虑一下，你是不是自我感觉太良好了，以至于被所谓不错的关系所迷惑。正真好的客户关系不是表面上的涂脂抹粉，好好先生，而是与客户真实的活在一起，有问题就面对问题，是矛盾就面对矛盾，有快乐就共同分享，这才是真正的朋友，也只有这样才能在关键时刻获得客户的支持。
　　我们再来说说第二种，有生意没朋友。这个类型一开始会比有朋友没生意好得多，为什么呢？因为他可以马上赚到钱，马上可以与客户形成交易。这至少说明他初期的工作还是打动了客户，也拥有一定的客户驾驭能力。但是这类人只要接触时间一长，客户关系就会变得紧张，他们往往拿捏不好生意与客情之间的分寸，到头来经常会让客户觉得自己是一个被利用的工具，是一个被压榨的对象，一旦有这样的想法，客户关系马上会变得紧张，后续合作就会出现问题。
　　有生意没朋友的最大问题就是认可事但不认可人，就是一锤子买卖。第一次合作之后，如果客户不认可你这个人，不认可你的做事风格，就再也不会有下一次机会。这个问题要比第一种类型严重的多，第一种仅仅是谈不成生意，不会有更加恶劣的影响，而第二种会从根本上丧失客户，丧失市场，我们每获得一个客户实际上就是培养了一个敌人，不仅没有扩大市场，反而是在破坏市场。
　　鉴别第二种人最好的方式就是看他的客户回头率，看他的客户转介绍率，通常他们的回头率普遍是比较低的，一个优质的客户在别人那里可以不断发扬光大，到他这里就石沉大海，这样的情况如果反复发生，证明这个人就是有生意没朋友，本质上就是不会做人，也就注定他不会做的很大，也不会有更多的机会。销售技巧与话术