在销售中，如果遇到更为强大、知名度更高的竞争对手，你会如何处理呢？
　　用价格取胜？逼对手降价？这根本不是策略，它甚至只能算是一剂慢性毒药。
　　B2B销售通常不会一帆风顺，销售人员往往会遭遇到规模更大、知名度更高的竞争对手的竞争，有时，这些对手的展示看起来真的是美仑美奂。实际上，很多销售人员难以做到差异化，如果客户仅仅把选择供应商视为掷硬币的游戏（随机选择），订单很可能会跑到知名度更高的对手那里去。
　　如果你能很好地理解客户的需求，并且赢得客户的足够信任，你就可以与客户肩并肩地朝解决方案的方向迈进，你就会赢。不管何时何地，也不管你面临什么样的竞争者，只要你这样做，你赢的机会就会很大。
　　行动销售帮助销售人员、驱动着销售人员制定销售策略，一套让买家把你视为值得信赖、很有价值的合作伙伴的流程有助于使客户愿意挽着你一起往前走。不管销售情形有多复杂，也不管有多少人要参与决策，这套步骤（流程）总是非常实用。
　　制定有效策略的一个关键是处理好销售拜访的节奏。
　　如果你抢了竞争者的先，你可以加快节奏。但是，如果你被竞争者抢了先（竞争者甚至比你更有名气），这时，你该怎么办呢？你需要放慢节奏，你需要花时间通过提问来揭示客户的真实需求和潜在的决策标准，你需要让客户感觉到你非常乐意投入时间和精力，这有助于客户对你产生信任。
　　该如何来把控销售拜访的节奏呢？
　　按照逻辑顺序规划好整个销售周期系列里程碑和系列承诺目标，我们可以通过每次拜访达成的承诺目标来顺利过度到下一个里程碑（下一次拜访）。
　　如果上一个里程碑完成得比较顺利，你会赢得客户的信任并达成承诺目标客户同意进入下一个里程碑（同意你进入到下一次拜访）。

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