业务员必修课树立自信

　　一、不使用不正当手段营销
　　清楚地表明自己的目的，怎么来的就怎么离开
　　曾经有位家庭主妇，利用报纸的读者投书栏投诉：
　　有两个女子自己推开了我家装有铃当的大门进入我家，我听到了铃当声就大声地问‘谁叼？’对方回答；‘我姓王！’这声音听起来很陌生，似乎并不是我所认识的人。我又问：‘哪一位王小姐？’对方并没有回答我。我跑出来一看，原来是营销员。我问：‘你们是营销员吗？’对方支支吾吾地回答：‘嗯！差不多吧’就不再说话了。我又再追问：‘你们推销什么呢？’对方还是支支唔唔地回答；‘化妆品’我回绝她们：‘我们家不需要哦！’那二个人听了，连一句话也没说就走了，她们走时连大门也没帮我带上。
　　据说，最近以这种方式推销东西的营销员还真是下少呢！难道现在的营销员都已经不懂得该如何尊重别人了吗？这可真是个令人讨厌的时代。
　　这种推销方式真可说是三流的营销员，究竟是谁教她们用这种方法推销的，用这种方法推销的人真是太恶劣了。虽然要在各式各样的产品中突显自己的产品，就必须采取特殊的推销方式，但绝不是这种倒行逆施的方法。
　　从这两位营销员的行为，可以让身为营销员的你我，反省自己的行为是否恰当，尤其是下列二点。第一，拜访的目的是否明确。第二，开门之后的情况。
　　关于第一点，不论你是谁都不能光回答：我姓王。这样对方根本不知道你的目的，也就不敢随便地开门，说不定对方会以为你是坏人，而吓得报警呢！像这种缺德的推销方法，最常被不肖的房地产仲介公司所采用。
　　当你站在对方的家门口时，先自动地报上自己的来历：我是介绍XX化妆晶的营销员，可以占用你一点时间吗？这样对方就不会怀疑你的目的了。
　　第二点则是必须注意的礼貌。你怎么进入别人家中，离去时就要把门回复原状，这才是做人的基本礼貌。
　　像这位主妇碰到这样的营销员，心中自然很不高兴。接着，她可能会告诉左邻右舍的大太：大家可得小心自己家的门户，我家闯进了两位自己推了门就进来的营销员。令这样一来，这营销员不只是得罪了一位客户，甚至还成了这一个社区的共同敌人，这可真是得不偿失啊！
　　二、消除自卑的方法
　　即使是大人物也和自己没什么不同
　　我们经常参加某研究会，这个研究会常定期邀请一些朝野名流、专家来讨论时事。有一次，研究会请了很有名的经济学家担任讲师。那天，由于临时有事担搁了，我们叫了计程车匆匆赶往会场，结果还是迟到了十分钟。由于会场并不宽敞，迟到一定会引起大家的注意，而且这对讲师也是很不礼貌的。我们正为这事不知该如何是好时，恰巧看到对面停了一辆计程车，一个黑色的皮包伸出车外，他不正是要来演讲的经济学家吗？原来经济学家也不是个守时的人，也和我们有一样的毛病，这种尴尬的场面竟然让我们觉得很亲切。在这一天的询问时间里，我们竟然不像以往那样的傻乎乎地摸不看头脑，甚至还提出二、三个问题。
　　由于发现了这么有名的学者也会迟到，而不自觉地有了提出问题的勇气，这是因为我们突然发现并不比别人差。
　　营销员一般会觉得自己比别人差的状况，有下列二种：
　　1、所拜访的客户家比自己家更华丽、高级时，自己会有畏惧的感觉。
　　2、所拜访的客户公司比自己公司更气派、宏伟，自己就会有畏缩的感觉。
　　高先生从事瓦斯炉具的销售工作，为了宣传，他常常挨家挨户，进行瓦斯器具检查的工作。有一天，高先生在一家规模很大的私人医院厨房中，看到一具早已破旧得可丢弃的炉灶仍在使用。
　　在一座豪华宅院中，仍然使用着乞丐都不要的破旧炉具。有些锅子早已经是铁锈斑斑，虽然高先生也曾建议对方：买新的吧！但对方却认为这是推销员的技俩而拒绝。
　　即使是这么有钱的人，也还使用这么破旧的炉具！高先生很感慨地对朋友说。是豪华宅院中的情况，也和一般人没什么两样，这就是以人同此心、心同此理的心情来告诉自己：其实大家都是一样的，我并没有比较差劲，这样自己就不怕面对他人了。
　　三、有话先说
　　当营销人员已与客户坐在一起，即将开始业务洽谈时，不要谦让，要充分利用肘间，别让客户抢先发言。如果客户先开口说：我能帮您什么忙？，那么，整个洽谈就会走调。不要让客户掌握主动，但也有例外。如果客户把营销人员请来，那情况就大不相同了。他可能在等待营销人员报价，或者等待营销员把看法和观点谈出来，或者也可能他已与竞争企业的营销人员分别洽谈过。营销人员的所作所为要表现出自己与竞争对手是有区别的，这时应先让客户开口，自己不要解释，也不要争论。可以征求客户的意见，问是否可以向他提几个问题，这样就可以准确地判断客户存在的问题。营销人员可以这样对客户说在这样的重大问题上，如果我不更多地了解您的问题，就盲目地提出具体的解决办法，那是错误的。然后，就可以向客户提问题。
　　采用这种方法，就会使客户完全置身于洽谈之中。营销人员应把每次业务洽谈都作为促销的良好时机。
　　许多营销人员认为在业务洽谈开始的时候，不应该谈及拜访的真正目的，即促销，而应当首先说上几句客套话，以便造成一种融洽友好的气氛。这种看法有正确的一面也有不妥的一面。所谓正确是因为融洽的气氛肯定会有利于交易的达成；所谓不妥，是囱为除了说几句客套话以外，还可以通过其他方式营造这种融洽的友好气氛，别忘记时间是宝贵的。
　　在洽谈一开始，采用开门见山的方法来讨论客户的问题、客户的需要、客户的愿望，是进行业务洽谈和营造友好气氛的最好肯法。这是拜访客户的目的，也是进行促销的理由。这样做可以一举三得：节省时间、营造一种友好的气氛、开始促销工作。
　　当然，也有一些例外情况。对一些比较熟悉的客户、爱交谈的客户和来自郊区路途远的客户，可以慢慢聊，逐渐地深入下去。
　　四、注重小节
　　递出名片的姿态可能就是致胜关键
　　刘先生有一次和某大企业的阳董事长一同用餐，他看到田董事长走路时的背影并非双手下垂，而是两手的手肘微弯地放在西装的扣子前面。刘先生向田董事长探问：为什么走路时两手摆在前面？
　　这是我多年来的习惯。由于工作性质的关系，可能随时都会遇见熟人，这时就立刻扣好扣子和对方打招呼。久而久之，这已成了下意识的动作了。
　　教练曾先生，退休后投入各地方的指导培育工作，他说：因为练球就一定会出汗，所以我出门一定随身携带毛巾。
　　不论是扣子也好，毛巾也好，它所代表的是人的职业意识。如果一个营销员不能随时提醒自己：销售是我的工作，我就是靠这个吃饭的。这个人必定不能成为一个优秀的营销员。
　　像这种对自己的工作，抱着听的心情的人到处可见，这是因为大部份的人都把自己的工作，看做是一种头衔，或是名片。这种人从他递出名片的姿势，即可看出他轻忽的态度：
　　1、夹出名片，也就是用中指及食指夹着名片递给对方。
　　这种人也可说是反应迟钝。
　　2、名片递错对象。
　　3、另外有些人则是把名片包在手掌之中（这种人可是一点也不懂得体贴领受名片者的心情。）
　　某机械公司的营销员李先生，前往拜访客户时，总是双手奉上名片，并且恭敬地说：从今天开始由我负责这一地区的营销工作还请你按照以往照顾敞公司的初衷，多多指导。该客户说：这儿每天都有许多营销员来拜访，但却很少有双手奉上名片的。
　　现代社会可说是营销员的差别化时代，而这其中的差别，并不在于重大事件。对于重大事件，每个人都会非常地注意，即使是自己讨厌的事，也会努力地做好，所以从重大事件中是看不出其中差别的。就像李先生赢得客户的好评一般，其致胜的关键是在于一些微不足道的细节。
　　做为营销员必须要知道，名片递出去一定要双手奉上。即使采取这样恭敬的姿态，未必会受到对方的注意，或是对自己的业绩有什么帮助；但至少这样绝不会有负面的影响。想成为一个成功的营销员，就必须要注意递出名片的动作。
　　五、亲和力
　　在营销行业中，营销员以潜在客户的某位朋友介绍的名义去拜访一个新客户的情况下，这个新客户要想拒绝营销员是比较困难的，因为他如果这样做就等于拒绝了他的朋友。当你以这种名义去拜访一位潜在新客户时，你已经从一开始就获得了50的成功机会，因为，你们之间已经存在了某种程度的亲和力了。
　　世界知名营销大师乔吉拉德，就是使用这种亲和力法则而使自己成了世界上顶尖的汽车营销员，并且因此赚取了大量的财富。他曾经连续12年赢得世界第一汽车营销员的称号。他每天平均卖5辆车。他还被。吉尼斯世界大全评为世界上。最伟大的汽车营销员。他和客户建立亲和力的方法，表面上看起来好像很傻而且挺费钱，每个月他都至少向13000个老主顾寄去一张问候卡片，而且每个月的问候卡片内容都在变化。但是问候卡正面打印的信息却从未变过，那就就是我喜欢你。我喜欢你这四个字每个月都印在卡片上送给了13000个客户。或许有人会怀疑这种简单方式的有效性，但是乔吉拉德明白一个很重要的事实，那就是：我们都是喜欢被他人欢迎和被别人接受的人。
　　卡耐基曾说过：人类最终、最深切的渴望就是做个重要人物的感觉，这也就是为什么多数人喜欢听奉承话的道理。即使他们知道这些奉承话明明是假的，也仍然百听不厌。
　　六、客户预设防线
　　客户在潜意识中怕轻易地被您说服或若表观出有需求的样子，让自己洽谈的筹码降低或担心营销员的强迫营销，因此，不管是不是真的没有需求，反正先表明没有需求，再看营销员会有什么说法。
　　此时您要做的是想办法继续交谈，以确认并唤起客户的购买要求，您可以用下列的方式如：
　　例：王先生，在我还没有给客户看这份资料前，大多数的人都和王先生一样认为没有需要，是否容我向王先生报告一下关于。
　　营销员在拿出这份资料时必须确有把握，能引起客户的关心及注意，是否能让自己有机会从这份资料的沟通过程中，把握客户的需求。
　　例：王先生：您来推销复印机啊！我们不需要。营销代表：王先生，贵公司目前需要复印时是否都拿到外面去印？
　　客户：隔壁就有复印店，叫秘书去印方便得很，我们复印量少，不需要花一笔钱买复印机。
　　营销员：的确很方便，但有些机密性的资料，总是不能让秘书去复印，王先生我想您也许不需要一下花那么多钱去买一台复印钱，但您可采用租用的方式，每个月只要付少许的租费，就如您每月付给复印店一样，但能更方便地满足您复印的需求
　　这个例子使用了询问法，并确认了客户复印的需求，进而采用另一种供货方式（租赁式）来满足客户的复印需求。
　　面对这类客户，必须要能巧妙地争取交谈的机会，确认并唤起客户的需求。
　　七、突破客户的防线
　　容易吸引客户的营销员及容易招致拒绝的营销员
　　刘先生是某产物保险公司接待室的员工，透过接待室的工作，刘先生每天都会接触到各式各样的营销员。他将营销员分成下列几种：
　　1、希望博得别人好感的营销员
　　（1）一言以蔽之，就是感觉很好的人。以略带微笑的表情，总是让人感到容易亲近。清楚地表示出公司的名称、自己的名字、目的、想见的人。女性借着化妆让自己变得更漂亮，这是要靠自己的努力，以赢得别人的好感。身为营销员也应该常常照镜子，来审视自己的外表，利用录音带来检讨改善自己的言谈。
　　（2）服装端正且让人觉得干净清爽的人。由于现代服装的流行趋势已走向轻便自然，不再像以往那样非得穿得西装毕挺不可，但取而代之的是以发型来表现。虽然发型的流行也是趋向于长发披肩，尤其是女性。但是，头发的长度最好不要超过肩膀，这样才会让人觉得干净清爽。
　　2、漫不经心、不积极赢得他人好感的营销员
　　（1）一开口说话就给人傲慢的感觉。一般情况下表现得很傲慢的人并不罕见，其中不乏一些不自觉自己傲慢的人。这种入虽然很直爽，为人处事毫下矫情，但给人的第一印象却不佳。无论如何，这对本人而言总是不好的。
　　（2）作风轻狎、举止轻浮的人。虽然营销员必须要随时保持笑容，以便拉近与客户之间的距离，但却不必笑得太过虚伪。
　　（3）表情丑陋的人。本人多半是无意识地做出丑恶的表情，但却让对方觉得很不舒服。
　　3、以第一印象影响日后相处
　　（1）不论是好或是坏，给人第一印象强烈的人自然比较容易让人记住。第一印象好的话，自然容易让对方产生购买的欲望。第一印象不佳，对方很自然地会予以拒绝。
　　（2）第一印象佳，很容易让人以为其他各方面都很好。
　　突破第一道防线的做法并非是旁门左道，而是致胜的捷径。所以，身为营角员，必须先学会这个方法。
　　八、制定客户拒绝时的方法
　　假如我们用心注意：就不难发现，一般拒绝的话语几乎是大同小异的。
　　1、以不想听来做拒绝
　　譬如说现在很忙就是不想听的典型拒绝方式。不过请勿气馁，因为他并不是说不要，所以应该还有一点希望。
　　遇到这种情形，只要先向他道歉，然后再对他说还会再来拜访，这样就可以了。例如打扰您的时间真是抱歉。不过我每天都会来这地区的，所以改天再来好了！
　　2、以尚有存货为由来拒绝
　　例如现在存货还很多现在并不拟改用别种商品，这种拒绝正意味着，该客户对新商品缺乏足够的知识，或是习惯一种商品而不想更换。这时，先要对他的话表示赞同，然后趁机灌输他新商品的知识。例如哇！真不简单，竟然同一样东西用了那么久还不想换。不过，我们的商品是最新发明的，而且具有许多以前商品所没有的特点，例如
　　3、以对公司、营销员或商品有怨言而拒绝
　　譬如彼此在过去曾发生过争执，对方就常以你们的服务态度太差了为理由拒绝购买时，首先应向他道个歉，然后保证今后你的服务一定是包君满意。那真是对不起，不过现在由我来替您服务，保证过去的事绝不会再发生而且包君满意
　　4、以不信赖新手为由拒绝
　　跟我来往的都是有几十年交情的营销员，对于新手我可不太信任，听到这类言词时，首先应该对那些营销员赞美一番，然后介绍自己也是值得信赖的人，请对方破例交易一次。
　　5、以经过检讨的结果来做拒绝
　　我多方考虑的结果，认为还是继续用目前的东西就好了。这是最彻底的拒绝，所以只好向对方宣称改天找机会再做拜访了。
　　（1）先同意对方，是让对方赞同自己的第一步；
　　（2）欲说服对方，可先让对方处在你的位置：
　　（3）要想得到对方同意，需先让对方说出是；
　　（4）站在对方的立场说服对方；
　　（5）要使对方同意大事项，可先让他同意小事项；
　　（6）表示与对方是同一个圈子里的人，容易使对方接受你的要求；
　　（7）唤起对方优越感的话语，最能达到目的；
　　（8）使用比较级的形容词，对方将乐于同意你的请求；
　　（9）反复使用不明确的称呼，可麻痹对方的知觉反应：
　　（10）使用指示代词那，容易使对方产生已经十分了解事情的印象；
　　（11）要化敌为友，必须承认自己的错误：
　　（12）以退为进，先接受再推辞；
　　（13）讲些会引起反驳的话，使持拒绝态度的对方开口；
　　（14）攻心，可使对方说出不愿说的话；
　　（15）如果能让对方有我因你的话才想到的感觉，那么意见就很容易被接受了；
　　（16）热情地努力，可成为打动对方的武器；
　　（17）当对方以忙为理由拒绝时，对其说我知道你很忙；
　　（18）用只有我才能让你幸福说服你所爱的人；
　　（19）与对方价值观不同时，多发问可避免对峙；
　　（20）把对方下意识的行为当话题，可使缄默的人开口；
　　（21）同一事物，换一种称呼对方便能接受；
　　（22）要使对方对某件事感兴趣，只对对方说大家都这样即可：
　　（23）以对方熟悉的语言使其说出对。
　　九、坚持就能成功
　　营销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而，就在这几十次、几百次的拒绝之后，总有一次客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会，营销员在做着殊死的努力。营销员的意志和信念就在于此。吃了闭门羹未必是一件坏事，客户或许会因为内疚，反而有了最佳的联络机会。勇敢地再试一次，一定能获得成功。
　　据统计，营销员上门访问的一次成功率微乎其微，只有靠一次一次坚韧耐心的争取，生意才会成功。
　　日本经营之神松下幸之助就是一位坚韧耐心的经营者，他还讲过一个他所遭遇的耐心不凡者。那人是一家银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈说。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。
　　这里，还有一位以极大的耐心一天访问3次最终成交的营销员的故事。
　　有一天，这位营销员向某公司的总务处长营销复印机，这位总务处长同往常应付其他营销员一样地回答说：我考虑看看。这位营销员是一位老实人，听他这么说就答道：谢谢您，那就请您想想看。然后便离开了。当那位处长正松了一口气时，他又来了，处长以为他忘了什么东西，但他却说道：您想好了没有？然而，他看到的是处长满脸吃惊的表情，于是他说：那我再来。大约经过30分钟，您大概已经，处长仍是一脸的困惑，这位营销员又说道：我再来。
　　他又来了，处长心想：我该以何种表情面对他呢？虽然他以自己及这位营销员都承认的可怕眼神瞪了这位营销员，但他的心里却越来越不安，那个家伙会不会再来呢？当处长正如此想时，这位营销员又出现了，您已经考虑对不起，我再来。
　　处长的情绪愈来愈恶劣，但是这位营销员的波浪状攻击仍持续不断，到黄昏时，他已是第3次来访了，处长终于疲惫，不堪地告诉他：我买。营销员问：处长先生，您为什么决定要买呢？遇到你这种工作热心和有着不合常理的耐心的人，我只好认了。
　　所以，只要鼓起勇气，有再试一次的耐心，这次你就能成功。
　　如果对方对你失去依赖感时，是很难解决的问题。如果营销员遇到这样的情况，决不能气馁
　　1、即使被嫌恶、被拒绝，在对方愤怒未消前，必须忍耐，不断亲自去拜访。
　　2、即使对方不愿接见，也可写亲笔信函，郑重的道歉。
　　根据我的体验，书信比口头更有效果。
　　3、借助他人的力量也是方法之一，虽然显得有些草率和没面子。
　　年纪大的前辈、上司，如果是长期客户，可找前一任营销员与你同行，或者找对方的好朋友，做为仲介桥梁。
　　对方虽不信任你，但看在XX先生的面子上就算了，或由上司为你挑起责任，这样一来，问题就获得解决。
　　十、失误举例
　　要得到客户的信任，经常注意真诚地推销是非常必要的。
　　例如A公司要添置300万元的办公家具，公司总经理决定向B公司购买。
　　一天，B公司的营销负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。
　　不料对方提前来访，原来是因为对方打听到A公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向B公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会，不耐烦地收起资料说：那么我改天再来打扰吧。
　　突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会；使得煮熟的鸭子飞跑了。
　　其实，这一失误是一个巨大的、不可原谅的失误，因为名片是一种自我的延伸。
　　具有自我延伸属性的事物很多，你的一切用具都可以说是你的自我延伸。你的衣着、你的书本、你的相片等等，可以说，都在某种意义上代表着你，他人对这些东西的不敬就等于是对你的不敬，对此恐怕没有人会持反对意见。名片更是一个人的化身，把他人的名片弄丢了已是对他人的不尊重，况且在名片上再踩上一脚，这简直就是对他人的最大的蔑视！如果你的名片遭此噩运，你也断然不会同对方做生意的。因为我们每个人都不希望被别人小视，都希望别人认为我们重要。