一个马云还在用的销售技巧上海销售培训课程

　　一个马云还在用的销售技巧今年8月16日，上海的市委书记和市长会见了阿里巴巴集团的董事局主席马云。会议的内容和签署的文件不是我们关心的重点，但是，马云在洽谈过程中的表现出的一个细节，却是值得我们很多做销售的同行反省和注意的。东方卫视当天的新闻栏目，播报了会见的画面。以黄色套头衫享誉江湖的马大侠，一副西裤衬衣正
　　今年8月16日，上海的市委书记和市长会见了阿里巴巴集团的董事局主席马云。会议的内容和签署的文件不是我们关心的重点，但是，马云在洽谈过程中的表现出的一个细节，却是值得我们很多做销售的同行反省和注意的。
　　东方卫视当天的新闻栏目，播报了会见的画面。以黄色套头衫享誉江湖的马大侠，一副西裤衬衣正装打扮，全程身体前倾且半坐在沙发椅的左前半部分。更为值得一提的是，在马云沙发的左扶手上，放着一个打开的纸质笔记本。在整个交流过程中，马云会不时地在本子上记录下一些，他认为需要重点记录的文字。
　　同是今天8月份，同是拜访上海的书记和市长，同是互联网的巨头，技术人员出身的马化腾、雷军却是一副耿直boy的样子
　　没有比较、就没有伤害。各位，我们今天要讲的销售技巧，就是和这个本子有关。我们的销售人员在拜访经销商的过程中，有多少人还记得，在与经销商的交谈，尤其是重要事情的交流时，一定要记得一件事，那就是用笔做记录，把他记下来！
　　有人说，我脑子好使，我记性好，我处理什么事情，当场办公、当场解决，不用记。各位，这个本子的作用，在销售技巧上的讲究，可不止是记个东西这么简单。
　　这个本子在销售技巧上有个固定的称谓，叫高速公路服务站，也叫停车场。和客户交流时，用笔做记录，是最基本的销售技巧。一是表达对交流对象的尊重，尊重，才是合作的基础；二是对于一些的敏感的、现场无法直接回复的问题，可以告诉对方，您说的东西很重要，但是我暂时无法直接回复您。我已经记下来了，回去以后，什么时间之前，我再给您一个回复。这样回复问题，既不显仓促，也不失专业。这个本子，就是交流、沟通难点时的隔离区、缓冲带。
　　有人说，马云拿本子做记录是在装腔作势，是装的。各位，当你认为它是一个技巧的时候，你确实需要刻意地去模仿和练习。但是，当你成为真正的绝世高手，这些技巧就成为了根植于你骨髓里的习惯，技巧就是一种本能。这个时候，你就不会再去纠结：
　　装，还是不装了！
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　　听了上午的课程，通过王老师的思维引导，结合自己的工作实际情况，确实收获颇丰，首先客户的选择，让大部分营销人员痛苦的就是需要大海捞针寻找潜在客户，但听了王老师的方法，豁然开朗，其实不是基数越大找到匹配客户的机会才越大，而是分析市场，整合资源，理性分析找到目标，以终为始。就拿我们钢材销售来说吧，理论上所有在建工程都是客户，其实不然，比如有些央企他们名声大但履约能力不足，经常借工程进度拖欠材料款，一点点蚕食我们的利润，这些客户不应发展或者少发展。另一方面，根据当前自己的客户转介绍能挖掘非常多的的优秀资源，签约几率大大增强。其次对于犹豫的客户要分析问题，找出他的痛点，放大痛苦，给出自己解决方案，做到拳拳打到肉肉，针针见血，客户增长自然水到渠成。
　　通过这一上午的学习，最有感触的应该就是在挑选潜在客户这个环节了，把客户定位好，挑选优质客户重点出击，才能在有限的精力内创造最大的价值。因为我个人负责的业务区域比较大，半个广东都是我的狩猎区，而且客户类型比较杂，导致客户之间的内在交集很少，所以客户大多都是一个一个独立的，很难形成关系网。今后应该针对单个行业在某个区域比较集中的客户，集中推广，从龙头企业入手，以点带面，发觉行业中客户与客户之间的联系，再通过这个小圈子介绍更多的客户，会比自己单纯找客户效率高很多。同时在拜访客户的时候，拜访不同的角色时要有更加针对性的突破点，多发掘客户的潜在需求，找到客户的痛点和帮客户解决痛点，这是拜访中最重要的内容。另外还有一点对我启发很大，一个人的能力是很有限的，一定要学会打组合拳，利用身边的资源，让资源为我所用，可以大大提高工作效率。
　　今天一来到销售培训现场就感受到澎湃的氛围，王老师将我们分成八组，每组9人，明白了团队效应。我们组是第七组齐心协力其利断金。以前在工作中作为销售，只想多接订单，把产品销售出去收款回来，就没考虑其他问题。今天听了王老师讲课后，学习到很多，指导我在以后的工作中要发现客户，吸引客户，也要为客户的问题提供解决方法，帮助客户，有利于和客户建立更好的感情。同时，在寻找客户的渠道上，除了直接客户，还有很多渠道，我们的供应商合作商等，都是有利的渠道，可以帮助我们更好的找到客户并维护客户。还有就是在公司内部也要处理好各方面关系，有时候客户也可以从这里面来。今天听了王老师的这一课感觉自己简直就是销售的最底层，之前做业绩总是到处找客户，总是浪费了自我们最集中的客户群体在哪里，能一个客户解决目标的切不要用两个，销售是重复的过程，而不是一次性的买卖。要做到以终为始的销售思维模式。另外在对客户的分类和确定目标上面也是会存在很大的误差的，通过今天的学习，充分让我认识到了，所谓的销售技巧就是把销售的每一阶段全部都细致化，每一步都要分开流程化。从资料的准备上到见客户的谈单中再到最终客户签订合同上面都要做到细致化。
　　培训感悟
　　他山之石可以攻玉。培训可以借鉴前人的经验来开拓自己的工作思路。今天的培训为我打开了一个新的思路窗口。销售开始同其它任何工作一样，第一是确立目标，目标的设定对后续工作的开展是具有重要意义的，一个切实的目标可以减少后续工作中的弯路以及误区，也可以大幅度的提升我们销售工作中的效率。
　　1。上午培训内容中关于目标的锁定，为客户精准的锁定，此锁定的前提是根据自身所处地域行业以及本身公司的实际状况以及产品的定位等综合评判后分析出来的一个必然指向，只有分析透彻了这些因素，目标客户也就水落石出了。
　　2。接下去就是目标客户的再次细分，课程中提到的关于寻找同路人一起寻找的方案是我们销售中常用到的一种方式，这种方式的准确率以及高效性已经深有体会，课程中提到的具体的分析删选的方式也为我们打开了一个系统的思路汇总，值得我们在后续工作中借鉴。
　　3。定位目标客户后的进攻序曲依然是分析，分析的是目标客户的痛点，他的关注点，竞争对手的策略以及方案。脑海中需要由针对客户痛点问题点的明确清晰的解决方案并且兼顾客户各个涉及到合作流程中的各个部门个人的实际关注点，并有相应的预案可以应对。并确保独特的方案针对竞争对手的无可替代性。
　　4。合作流程中在谈判阶段的关于客户在决定阶段的一些可能出现的问题点，预见到客户可能面临的选择困难，如客户资金方案的问题，可以使用灵活的付款方式来达成交易。如举例中提到的关于前任业务的个人关系，是否可以拉入三方合作来解决这个问题。总之这种预先思考后开始行动的方式是我后面工作中应该特别值得思考的问题点。
　　感谢，期待后续的培训中能够获得老师更多的指点，来开拓我们的思路。TKS！
　　上午的课程很紧凑，重点也很突出，王老师风趣幽默，让整个课程不枯燥乏味。通过课程让我了解到了我的薄弱环节，就是不专注，不会整合资源。我的客户真的是在珠三角到处都有，北到四会，南到深圳，东到汕头，西到江门，而且行业也较分散。不专注也决定了不能深挖客户，只做了很少一部分。没有通过找客户痛点，深入挖掘更多卖点。客户关系也较薄弱，不能更多的融入老板、管理层、基层的圈子，导致易丢失客户。客户那竞争对手有什么风吹草动也不清楚，这点要及时改善。另外一点整合资源的问题，在这个圈子里必竞待了二十多年，做电镀设备的、整流机的、过滤机的及周边材料的，以前老同事跳槽继续在别家做技术管理的，甚至当老板的，这是一个很大的圈子。我中国人脉就是钱脉，不去有效利用这些资源真是浪费，也体现出了自己的惰性。所以呢，后序工作从这些合作伙伴开始入手，多喝喝茶，喝点小酒，增进合作共赢的关系，互相介绍客户，互利互惠。学以致用，立即行动。
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