你知道吗好的销售是都是问出来的

　　一切的答案都在客户那里，作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息，如何找到销售的突破口呢？问对问题，往往能让自己以最快的速度抓住对方的七寸，实现成功销售，所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。
　　提问有哪些作用？
　　第一、利用提问导出客户的说明
　　如果在销售对话中，你一直在说，没有问，就无法知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
　　第二、利用提问测试客户的回应
　　如果你在论述完之后，紧接着提问您觉得怎么样呢？或关于这一点，您清楚了吗？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。
　　第三、利用提问掌控对话的进程
　　对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。
　　满意事前准备
　　认识寒暄开场
　　标准确认需求
　　评价阐述观点
　　购买谈判成交
　　使用实施服务
　　在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。
　　开场阶段：通常需要以好奇性提问开头，如我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如您是怎样进入这个行业的呢？您的产品目前销售状况如何？等等；
　　确认需求阶段：可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？，您想学习更多相关文章吗？可利用聚焦性提问确认，如在某某方面，您最担心的是什么呢？；
　　阐述观点阶段：提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：您觉得怎么样呢？，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述；
　　谈判成交阶段：提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。
　　第四、提问是处理异议的最好方式
　　异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；
　　从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个打破沙锅问到底的客户，那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于被动挨打的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：您这个问题提得很好，为什么这样说呢？这样你就可以反守为攻，处于主动。
　　当客户没有完全听明白的时候，他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如不需要、考虑看看、把资料留下来，以后再说的借口就频频出现了。这个时候，你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如：对于这一点，您的看法如何呢？或那没关系，您为什么这样说呢？，多问几个为什么，然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问，如还有呢等，以获取更多信息。
　　该怎么提问？
　　第一、礼节性提问，掌控气氛
　　在对话的开始，应用礼节性提问表现出对客户足够的尊重。例如：请问先生小姐您贵姓？、可以请教您一个问题吗？或现在和您谈话不打扰您吧？。
　　第二、好奇性提问，激发兴趣
　　被客户拒绝最根本的原因在于你没有引起客户足够的兴趣，之所以采用提问激发购买兴趣，是因为提问给了客户足够的想象空间，让客户自己感动比你企图让客户感动更有效。典型的好奇性提问如：你知道为什么吗？、你想知道我们的服务是如何帮助贵公司提高收入（降低成本增强效率）的吗？等等。
　　第三、影响性提问，加深客户的痛苦
　　如果客户迟迟不愿意签单，该如何是好？其实，客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，是因为你还没有引起他足够痛苦。客户的问题是被你问出来了，但他的伤疤揭示得还不够，你应该再通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性，让他不敢怠慢，提高问题需要解决的急迫性。例如：如果这样的问题长期维持下去，对你公司的发展有何影响的呢？、为什么这个如此重要呢？或您的老板是如何看待这个问题的呢？（很多的管理人员都怕由于办事不利，老板会怪罪自己）。
　　第四、渗透性提问，获取更多信息
　　乔库尔曼是著名美国金牌寿险销售员，是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的销售员。他成功的秘诀之一就是擅长渗透性提问。如客户说你们这个产品的价格太贵了，他会说为什么这样说呢？、还有呢？、然后呢？、除此之外呢？提问之后马上闭嘴，然后让客户说，客户说得越多他越喜欢你，这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由，渗透性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息，更加全面地做出正确地判断。而通常当你说出除此之外的最后一个提问之后，客户都会沉思一会儿，谨慎地思考之后，说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。
　　第五、诊断性提问，建立信任
　　诊断性提问的特征是以是不是、对不对、要不要或是，还是等句型发问。例如：销售电脑产品的，开始可以这样提问：您平时是习惯使用台式机，还是笔记本电脑？电销员使用这种诊断性的提问，作用很多，可以收集信息，澄清事实真相，验证结论与推测，缩小讨论范围等等。客户回答这些问题，只需一两个词、字或一个简单的姿势如点头或摇头等，简洁、明确，没有很多的压力。更为重要的是，这样诊断性的提问缩小了与客户的距离，销售员可以借由这样的提问方式展示自身的专业。
　　用好诊断性提问有个前提，就是要做好客户的资料分析，事先想好提问的内容与顺序，以达到一针见血、分析透彻，快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问，会使客户处于被动的地位，压抑其自我表达的愿望与积极性，产生沉默和压抑感及被审讯的感觉，所以采用封闭性提问要适度，并和开放性提问结合起来一起使用，效果更佳。
　　第六、重复客户原话专业观点陈述反问
　　三段式，增强说服力
　　客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话。如：李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言，掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三等等。不过，结尾千万不要忘了以问结尾，例如：您认为如何呢？，以征询客户意见。
　　第七、提问后沉默，将压力抛给对手
　　提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。