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以客户为中心通过提问关心客户需求并争取发现个以上

  拜访客户时,你会冲动地拿出自己的产品方案,而置客户的需求于不顾吗?在展示产品服务方案之前,应该花多少时间来了解客户需求呢?顶尖销售人员的答案是:尽可能多地去了解,即便多花时间也值得。
  但是,在实际拜访中,明知不会有好的效果,多数销售人员还是会情不自禁地过早亮出自己的产品服务方案如何才能抑制这种冲动呢?提问!提问!尽可能多地提问!本文将分享国际著名版权课程行动销售关于提问的一条金科玉律Three法则。
  Three法则:找准3个需求!
  客户为何愿意放弃其它供应商选择你们呢?最可能的原因是:你在某些方面把自己与其他供应商区别了开来,客户坚信你是满足其需求的最佳选择!这就是了解客户需求为何如此重要的原因,事实上,也只有客户才能告诉你这些信息。多数Sales会想当然地认为客户一定需要什么,而专业Sales则坚定地认为:销售的全部秘诀在于提问和倾听,而不是谈论。那么,如何才能让客户敞开心扉呢?最好的办法是:提问,提问,再提问,直到发现3个以上的需求(这些需求可以让你实现差异化并实现增值)。
  提问,提问,再提问,直到发现3个差异化途径!
  这就意味着:永远不要一开始就介绍产品服务,除非你已经发现了3个以上的需求可以有效指导你做产品陈述的依据。在展示时,你必须描述你的方案将如何满足客户的那些需求。如果不这么做,你的产品服务将被客户视为可以从任何渠道买到的大路货。如果你没有注意并运用Three法则,我敢打赌,你将很容易错失商机!值得一提的是,这条法则不仅适用于复杂、昂贵产品的销售,也适用于螺丝钉类的小产品的销售。
  案例
  位于美国路易斯安那州的HRI是一家知名企业,该公司主要从事橱柜五金产品的生产和销售。相对于同行而言,HRI拥有三大显著优势:1)螺丝钉品质;2)送货服务;3)产品包装。帕特史秘斯(PatSmith)是公司的一位TOPSALES,他跟我们分享了自己的一次成功经历:
  我与客户做了深入的接触,问了一系列开放性问题,我询问了他们所看重的与螺丝钉相关的因素,他说,他们不希望螺丝钉经常坏,并且希望在一天内就能送货上门(因为他们的临时订单比较多)之后,我又问了他另外一个问题:除此之外,您还关心什么其它问题吗?他说:对了,箱子要结实,我们经常因为箱子破损丢失不少螺丝钉呢。后来,我总结了他关心的3个问题:您最关心的是螺丝钉品质和快速送货服务,并且,您还希望装螺丝钉的箱子要结实,是这样的吗?他说:对,是这样的!之后,我介绍了我们公司相匹配的能力和优势并成功签单了这次,客户甚至没有跟我讨价还价呦!
  结束语
  销售需要一点运气,销售更是一门技术!高手打败对手的秘诀是:抑制推销产品服务的冲动,以客户为中心,通过提问关心客户需求,并争取发现3个以上的有效需求!

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