货运马拉松冲刺时刻

　　这一场火药味十足的对决呈现出干线货运O2O平台惨烈的竞争现状，交手双方货车帮和运满满公开叫阵，你来我往，一时间硝烟弥漫。
　　运满满向南京市公安局雨花台分局举报称，自去年7月开始，货车帮成立K项目组，通过研发偷货软件，非法入侵系统并偷取、转化运满满和其他货运调度平台货源信息数千万余条。运满满方面声称，公安部门已对货车帮非法获取计算机信息系统数据立案调查。而货车帮则坚称，消息纯属恶性竞争。
　　剧情很快反转。随即传出消息，运满满用流氓软件呼死你对大量货车帮用户进行骚扰辱骂，涉嫌构成损害商业信誉罪，被贵阳市公安局经济技术开发区分局立案侦查。而运满满方面则给出了严重失实的回应。
　　从表面上看，双方诉诸公堂，大打口水战，上演了一出罗生门，实则背后是一场关于用户规模、数据、融资比拼、市场地位的行业大战。
　　万亿级规模的中长途干线物流市场很大，但老大毕竟只有一个。草莽江湖，龙虎相斗，究竟鹿死谁手？
　　剩者为王
　　货车帮创始人戴文建是做物流公司起家的，在辗转全国各地物流园区过程中，他一路目睹了中国干线物流的原始状态。
　　中国一共有700万辆中长途货车，超过3400万名货车司机，但经营分散、信息不对称、车货匹配随机性高等因素导致物流效率低下，空载率高达40以上。这也意味着，十万亿级的货运市场充满着巨大的革新空间和收割潜力。
　　2013年，戴文建团队推出了货车帮App，对接司机与货主。一方面可以帮助货主快速找到车辆运货，另一方面也能帮助车主及时找到货源，减少车辆空载率，增加收入。随着智能手机和4G网络逐渐普及，一年时间下来，货车帮就发展了60多万用户。
　　正当货车帮在西南、西北地区强势挺进并剑指全国之际，整个货运江湖突然群雄并起。运满满、福佑卡车、罗计物流、叭叭速配等城际货运O2O平台悉数杀入，在最高峰的2015年竟出现了近200个货运平台，在传统货运市场硬生生鼓捣出一块新领地。
　　事实上，客运市场滴滴模式的出现，让不少货运企业受到启发，希望在重新洗牌的货运江湖中分得一杯羹。
　　各路诸侯中，崛起速度最快，也最有实力与货车帮一决高下的，当属起家于华东地区的运满满。
　　2013年，张晖从阿里巴巴离职后，创立运满满，得到滴滴投资人之一王刚的支持。据说，有一次张晖开着车去某货运市场做调研，导航直接带到了垃圾中转站，这也坚定了他用互联网手段改变行业的决心。
　　与戴文建一样，张晖一开始就放弃了小而杂乱的同城货运，而是选择切入市场空间更为广阔的长途干线货运。张晖将主力用户设定为重卡司机（车身在9。6米以上的重卡车），重点发展全国500万名登记在册的重卡司机群体。凭借着这种单点集中突破的方式，运满满仅仅用了两年时间，就拿下了全国超过70的重卡司机。
　　彼时的干线货运江湖，新玩家成批出现又逐一倒下，幸存者寥寥。尽管货车帮与运满满各自为营，割据一方，但双方很清楚，对于货运平台而言，只有进行全国布局才有意义。换句话说，要编织一张联通全国的运力网络，就不可避免地触及对方的势力范围，进而争夺地盘、用户和市场规模。
　　一个要挥师东进，另一个要策马西征，一场拉锯战势在必行。
　　向炮火最猛烈的地方前进
　　戴文建在公路物流领域摸爬滚打多年，对行当深浅了如指掌，他试图高举高打，以最快的速度扩张，从而制霸全国；张晖也非省油的灯，虽然创始团队之前并无物流行业经验，但核心成员皆出身阿里市场团队中供铁军，尤其擅长地推，兵锋所指，就要攻城拔寨。
　　货源和司机是车货匹配平台的命脉，也是争夺的焦点，货车帮以货车帮，帮货车为口号，運满满则打出了货运满满的旗帜。
　　货车司机具有高度动态的属性，地推的难度非常大。货车帮的打法是在大型物流园、公路港等物理节点开设实体门店网点，一边就地发展司机安装App，一边靠销售行车记录仪、导航仪等电子产品套近乎。这种看似守株待兔的笨办法，实际上扼守住了货车司机进行配货、中转的聚集地，可以集中轰炸司机与货主。
　　在早期推广中，由于货车司机与货主习惯通过物流园小黑板进行对接，地推人员不仅要手把手教，还要想尽办法打消他们的疑虑。比如，很多司机第一次使用手机配货软件，担心货源真实性，货车帮地推人员就陪司机一起去拉货。
　　你有张良计，我有过墙梯。相比货车帮地推的固定化运营，运满满采取了野战军模式，滚动作战。他们以南京为圆心，一路沿着沪宁线向外扩张，一边打市场一边招聘，拿下一个城市，再去下一个。在物流园攻坚战中，运满满地推团队主攻司机用餐和过夜时间，到司机聚集到餐馆推介App，有的干脆拎包常住司机宾馆，然后晚上逐一敲门，说服司机使用。
　　运满满内部流传着一则教科书般的地推攻略：一个地推人员在厕所利用司机蹲大号的时间推介App，但他只是介绍功能，并没有立即把印在纸上的操作教程递给司机，而是待其上完厕所之后再给否则教程就可能被用来当手纸了。
　　当代表先进生产力的互联网信息化平台，迎头撞上草莽的货运江湖，这样的地推虽算不上优雅，但却足够生猛。
　　货车帮有1000多名地推人员分布在全国的360个城市，设有线下直营网点1000个。
　　运满满地推团队在高峰时期曾达到1500多人，占到了员工总数的90，同样在全国300多个城市开展业务。
　　在一些重点干线城市的地推鏖战中，货车帮和运满满不乏短兵相接，但一个有意思的现象是，他们遇到最大的敌人却并非彼此。
　　传统模式下的货运市场，物流信息部和黄牛，习惯了坐地收钱的好日子，眼见货车帮、运满满跑到家门口抢业务，自然会发生利益冲突。一些地方甚至演变为武斗，货车帮、运满满的人马与黄牛大打出手的事件时有发生。据说，戴文建就曾被十几号人堵在园区砸了车。endprint
　　后来，货车帮和运满满逐渐发现，他们与物流信息部、黄牛并不是非此即彼的关系，硬斗不如拉拢。于是，二者干脆采取怀柔手段，把黄牛发展为货源方和经纪人，名曰平台生态的一环。
　　经过几年的跑马圈地，货车帮和运满满都已构建起了一张全国性的车货匹配网络。货车帮累计融资超过4亿美元，并对外宣称注册车辆会员达到450万，货主会员超过88万。而运满满丝毫不落下风，目前融资亦达到数亿美元，对外公布注册货主量80万，司机350万。
　　草莽江湖路，楼高四面风。显然，货车帮和运满满已把其他同行甩在了身后，形成双寡头之势。然而，彼此真正刺刀见红的对决才刚刚开始。
　　友商亦江湖
　　进入2017年，货车帮与运满满碰撞的火药味陡然加剧。
　　首先，双方平台对货源发布采取了二选一的模式：货主如果在货车帮发货，就不能在运满满发货，反之亦然。坊间甚至传言，运满满要求用户签署承诺协议书，将其作为发货唯一平台，一旦违反可能会面临封号的处罚。
　　之后，双方更是暗战不断，口水与公关齐飞。运满满举报货车帮研发偷货软件，非法偷取转化运满满和其他十余个货运调度平台货源信息数千万条。随后，大量货车帮用户爆料遭到呼死你软件恶意骚扰，幕后主使直指运满满。
　　如果说地推战期间，双方还是比较克制的友商，那么此刻都已撕开温情脉脉的面纱，露出了腾腾杀气。
　　货车帮和运满满这一阶段的核心争夺点在于数据。对于货运O2O平台而言，只有不断扩大车、货两端的用户规模，形成海量货运信息的数据积累，才能更高效地进行车货匹配，实现规模效应。更为重要的是，数据优势还能吸引资本的持续投入以及优化盈利模式。
　　事实上，无论是戴文建还是张晖，都深知融资烧钱只是粮草所需，只有建立有效的盈利通道，具备持续的造血能力才是支撑货运O2O平台活下去的关键。
　　一开始，货车帮和运满满会向司机端收取一定的年费或交易佣金，后来在激烈的获客争夺中，双方不约而同地取消了收费。
　　之后，运满满心生一计，推出云马物流，越过平台上的物流信息部和黄牛，直接对接生产厂家和司机赚取差价。结果，这种卸磨杀驴的做法激怒了之前好不容易招安的物流信息部和黄牛，他们在多地组织反运满满联盟进行抵制，导致运满满许多重点区域业务停摆。无奈之下，运满满只好叫停这一行动。
　　相比运满满在去中间化上的激进，货车帮始终与物流信息部和黄牛保持同盟关系，并不直接对接生产厂商。甚至，为了保证货源方利益，货车帮如果发现有厂商使用平台，会直接封号。毕竟，戴文建深知，新兴的互联网平台并不能包打天下，与传统势力共生融合才是王道。
　　经此一役，运满满一度陷入信用危机，可谓元气大伤。反观货车帮，不仅稳住了线下友商，还可以隔岸观火，坐收渔利。
　　下半场，告别草莽
　　攻城略地、纵横捭阖的上半场之后，货运O2O之争逐渐转入了收割红利的下半场，谁的拳头大终究要让位于谁能更赚钱。
　　运满满在云马物流战略搁浅之后，以张晖为首的核心管理层清醒认识到，货运O2O盈利通道并不在信息匹配本身，而应该向车后市场拓展。
　　殊不知，货车帮早已快人一步。2016年，货车帮祭出了车货匹配车后服务的双平台战略，围绕ETC、金融保险、车辆销售、汽配、维修等增值业务挖掘盈利点。
　　以ETC为例，货车帮与多地高速公路集团、银行合作，已累计发行ETC卡超过100万张，日充值金额9000万元，成为中国最大的货车ETC發卡和充值渠道。司机充值的资金由高速公路集团托管，货车帮平台抽取少量服务佣金。
　　在ETC业务基础上，货车帮拓展货车帮白条小额信贷业务，即平台先垫付过路费，车主收到运输费后再进行偿还。目前，货车帮金融白条累计放款15亿元。今年8月底，货车帮宣布新车销售业务飘红，15天拿下589辆卡车订单，交易额超过2亿元。
　　说到底，货车帮试图打造一个以车货匹配为基础的O2O闭环，并通过车后服务从这个闭环中获取利润。眼看货车帮在车后服务战场占得先机，运满满也采取跟随策略，尝试切入ETC、金融保险、汽配、加油、广告营销等车后服务项目，但短期内表现乏力，并没有对货车帮形成足够的冲击。
　　看上去，货车帮似乎略胜一筹，但张晖显然不会就此屈居老二。运满满将目光投向了一带一路，计划打造跨境运力调度网络。为此，运满满迅速出手，使出三招：
　　1。与中欧班列、中阿班列、国际空运等运输方式合作，探索基于物流云的多式联运。
　　2。与中国东盟信息港达成深度战略，在大数据共享与应用等多个领域开展密切合作，建立面向东盟十国的物流云平台，并开发越南语、阿拉伯语、俄语等多语种的国际版App。
　　3。沿一带一路交通走廊关键枢纽设立数字驿站为货运司机提增值供服务。
　　张晖放言，运满满将借力一带一路，构建一套公路物流全产业链服务的生态体系。反观戴文建，从来不打无准备之仗，货车帮重点在新疆地区搭建跨境物流信息化平台，开发了维语、俄语、蒙语版App，并计划在其他地区逐步推出泰语、缅甸语、越南语等版本。
　　显然，这不再是一场局限于国内货运市场的战争，一城一池的得失并不能动摇全局，而是需要足够的耐力和韧劲进行持久战。毕竟，谁能笑到最后，谁才是真正的赢家。