无底线价格战就要这么打

　　在家具市场中，价格战是企业常用的手段。所谓的价格战是指企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为，对于家具企业来说，长久的价格战是并不利于企业发展的。因此，家具企业必须抓住发展重点，才能获得更为长远的发展。
　　1hr累死厂家
　　家具行业毛利率控制在20左右属于正常范围，可实际上有的厂家为了有生意做，毛利率5也在接，有的2，甚至更低。接到单了，当然高兴，企业热火朝天日夜不停地赶着工期，营销部天天忙着发单，安排发货。
　　在这看似繁荣的背后，家具企业的日子真的好过吗？到年底一算账，除去工人工资，房租费，水电费，市场推广费，物流费等各种费用，辛辛苦苦干一年，到头来就剩下三瓜两枣。又比如，你降一两百元，我降两三百元；你压半个月，我压一个月。垫着几百万货款，赚着卖白菜的钱，致使部分中小规模家具企业顶不住低价竞争压力，慢慢从市场中消失。
　　此外部分家具厂家在低价竞争的时候，为了保本很多时候会压缩产品质量，继而破坏品牌形象。销售技巧与话术
　　2hr坑经销商
　　家具经销商短期来看成本下降，产品也好卖了，但其中深藏着隐忧。经销商经营实体店最注重品质、信誉以及买家的购物体验。导购、配送、安装、售后，这些做好了，可以为经销商加分。但是，如果家具建材实体店卖劣质产品，信誉没了，再好的售后也不管用。卖一件家具，流失N个客户，经销商生意之路很快会走向终结。
　　3hr坑客户
　　有一句行话叫买的永远没有卖的精，不是内行人永远不知道这行业这水有多深。买家以为占了个大便宜，殊不知最该哭的是自己。经常听到各种客户抱怨问题，殊不知原材料成本上涨严重，各方面成本居高不下，这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢？贪图便宜最终损害的是自己的切身利益。
　　4hr坑供应商
　　要打价格战，就要从成本上下功夫。家具供应商提供的高质量零配件和板材再也无人问津，反倒是低质低价的零配件备受欢迎。只要价格战持续，供应商就只能提供越来越低价，越来越劣质的原料。连质量都无法保证，更不用说技术升级。长此以往，上游供应链也被扰乱得难以为继。至此，整个行业链条都被价格战影响，利益受损，甚至走向灭亡。
　　抢别人的单，断自己的路！以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久，而且在家具行业转型升级的过程中，企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。销售技巧与话术
　　其实，最近几年人人都在喊消费升级，这表明消费者正在买越来越贵的东西。对家具这样的低频次行业，企业把精力放在性价比上无可厚非。但性价比绝不等于低价格，把劲儿使在性能上，提高设计、提升质量才是正途。否则，国人争相去日本买马桶盖的现象还会上演。
　　而我们，只能在越来越低的价格中失去客户，累死自己
　　销售情境
　　客户：你们这款产品有什么折扣？
　　导购：我们这款在做大力度活动，8。5折。
　　客户：（客户二次进店）你去申请8折，如果能给我今天就定。
　　导购：先生，您确定今天能定吗？您确定能定，我去帮您向经理申请一下吧。
　　导购：先生，我帮您申请到了，您今天下定，给您8折，仅限今天。
　　客户：行，我再看看吧（离店而去）
　　日常销售中，我们经常会遇到这样的情境，找店长或者经理申请到客户满意的价格后，客户却找个借口离店而去，留下了无奈的导购在那里纠结：我都已经把价格底线一压再压，可客户却总是不下单，还嫌贵呢？
　　在这样的案例中，不是价格不够低，而是导购没有真正把握住客户的心理预期，彻底打消客户对价格的疑虑，没有做到让客户真的觉得这个价格确实很低了，没有让利空间了。因此，学会打价格拉锯战，是成为一名优秀销冠的必备技能。
　　1丨折扣的意义
　　折扣对于初次进店的客户来说，没有意义。初次进店的客户对产品不了解，还没有产生很强的关注度，问价格多数情况只是随口一问，你给客户再大的折扣，客户也没有感觉，反而会把自己对价格的操作变得很被动。
　　当客户至少两次以上进店并开始反复纠结价格时，说明客户对产品真的很感兴趣，希望获得一个满意的折扣，价格拉锯战才真正的开始。此时一定要注意，在满足客户这款产品确实没啥让利空间了的心理前，千万不要轻易给客户放价！
　　2丨价格的转化
　　很多导购总觉得自己家产品价格高，折扣低，与竞品比起来没有价格优势，生怕客户问价时吓跑客户。销售技巧与话术
　　如果价格是客户成交的唯一因素，夏利也早就取代了奔驰。很多客户刚进店会习惯性地问询价格，为了让客户在真正了解价格之前了解我们的产品价值，我们首先需要学会价格的转化反问客户。
　　比如你是卖沙发，当客户问价时你可以反问您的客厅尺寸是多少呢？你要31还是3躺呢？如果你是卖瓷砖的，可以反问你户型面积多少？您准备铺贴的空间是多大？您其他空间不考虑瓷砖是因为什么原因呢等等，这样几个问题抛给客户，客户的关注点自然会被转移，同时还能了解更多的客户需求，为我们展开产品介绍做了更充分的准备。
　　3丨放价的技巧
　　让客户充分了解产品，刺激出客户购买的欲望时，价格拉锯战才真正开始，价格与折扣对客户来说才变得有意义。那么，我们应该如何给客户放价呢？给大家以下几个技巧：
　　01hr三步法原则
　　放价格给折扣的时候，不要5或者10去给，我们尽量将5拆解成2和3分次给到客户，增加谈判的机会，留足空间。
　　02hr不等价交换
　　谈判的核心是不等价交换，我们往往给了客户折扣和优惠，客户却不下定，因为客户认为你给他优惠是理所应当。人不会珍惜自己没有付出的东西，我们在给客户优惠的时候，一定要反向去问客户索取，潜台词告诉客户我们的价格已经是最低了，你也不是轻易能得到的，适可而止吧。
　　那么，问客户索取什么呢？朋友圈宣传、业主群宣传，甚至将我们拉进客户所在的纯业主群，都是可以的。结果无所谓，但话一定要说！
　　03hr抹零的技巧
　　举个例子，20368，如何去抹零呢？千万不要很传统地给客户19999，甚至18888，会让客户摸不清我们的底限在哪里，反而失去了信任。
　　最好的方式是让客户再加点钱，例如20500，再赠送客户一次增值服务。服务内容根据各自品类进行包装即可。即便是抹零，也仅仅抹去68，而且是以个人提成的名义。操作上要注意，先让客户全款刷单，之后用微信红包的形式退给客户68，增加真实性。销售技巧与话术
　　在买卖市场里，买东西嘛，当然要挑便宜的买，可关键的问题却是，在客户无法对产品质量进行鉴别的情况下，卖家无底线的经营，最终扰乱了市场，出现了饿死同行，累死自己，坑死企业的错误现象。
　　饿死同行
　　比如在同一个地区，有50家同类型的厂家，而同一个地区里有50家需要的经销商，如果有一家厂用低价搞定了10家经销商，那剩下的49家就只有40个机会了，接不到订单的就直接饿死。长此以往，市场就被扰乱
　　累死自己
　　厂家毛利率控制在20左右属于正常范围，可实际上有的厂家为了有生意做，毛利率5也在接，有的2，甚至更低。接到单了，当然高兴，小作坊热火朝天日夜不停地赶着工期，营销部天天忙着发单，安排发货。
　　在这看似繁荣的背后，厂家的日子真的好过吗？到年底一算账，除去工人工资，房租费，水电费，市场推广费，物流费，卫生费，网络费，电话费，各类罚款，唉，辛辛苦苦干一年，到头来就剩下三瓜两枣，还不如给别人打工赚的多，何苦呢？
　　有一句行话叫买的永远没有卖的精，不是内行人永远不知道这行业这水有多深。近段时期，越来越多的企业负责人抱怨，低价竞争已经扰乱了正常的行业秩序。不管什么样的产品，总有更低价格的产品出现。不管下游的用户给出的价格有多低，总有人会接单。从生产的角度来看，这样的价格根本无法保证利润率，如果他们能做，那也肯定是在原材料和工艺上偷工减料了。长此以往，行业的健康发展势必受到威胁，中国制造的影响力一定会下降。
　　坑死下游客户
　　买家以为占了个大便宜，殊不知最该哭的是自己。经常听到各种客户抱怨问题，殊不知原材料成本上涨严重，各方面成本居高不下，这么低的价格能买来什么样的高质量的产品呢？贪图便宜最终损害的是自己的切身利益。
　　生活的格调在于您的品味，
　　产品的质量在于您的选择！
　　只选对的，时间会证明您的理性和远瞻！
　　好贵，没错，因为好，所以贵！
　　产品贵在品质，人贵在品味！
　　服务的前提是利润，
　　利润空间可以被挤压，
　　但不能消失，
　　否则连同利润一起消失的还有服务。
　　请不要一味的过度要求，
　　每个公司都要生存，
　　你拿走了厂家的生存空间，
　　服务、品质怎么保障？
　　做企业就是做良心，
　　我们宁愿为价格解释一阵子，
　　也不要因为品质，向客户道歉一辈子！
　　抢别人的单，断自己的路！以低价接单的企业只看重眼前利益，看似迫不得已的个体选择却在危害行业整体的健康发展。这样的经营模式持续不了多久，而且在行业转型升级的过程中，企业也丧失了从产品开发、工艺创新等方面提升的能力，其发展道路只能越走越窄，到头来会发现这是条死胡同。
　　其实，在价格战的博弈中，企业完全可以靠挖掘自身优势，获取更多利益。
　　靠产品说话，完胜价格战销售技巧与话术