建行个人金融部副总经理宋佐军坚守初心拥抱变革开启

　　2019年1月15日，由《金融理财》杂志社、易趣传媒联合北京农商银行主办的2018年度第九届中国金融创新与发展论坛暨‘金貔貅奖颁奖盛典于北京京都信苑饭店拉开帷幕。本次盛会的主题为变革的力量，汇聚金融各个领域内多位资深从业人员和专家学者，从大资管转型升级、银保合作两个维度，共同探讨中国金融创新与发展之路，中国建设银行个人金融部副总经理宋佐军受邀参加论坛并发表了精彩的演讲。
　　他指出，当前已经进入了新时代，银保合作也进入了新时代，新时代需要新作为。站在银行零售看，作为银保市场的重要参与者和建设者，首先，还是要不忘初心，坚持以客户为中心；其次，要回归本源，坚持风险保障职责；第三，深度融合，开拓银保的新模式；第四是科技赋能，打造新增长动能。要借助金融科技的力量，为银保业务创造更加强大的技术支撑，要催生新的合作生态。
　　回顾过去20多年的银保合作之路
　　回顾过去，就是要解决怎么看的问题，如何看待银保合作？
　　银保合作已经走过20多年，宋佐军认为，回顾这20多年走过的路是很有必要的。20多年的银保合作，可谓硕果累累，从最初的蹒跚起步到目前的多维协同，全面合作。
　　在业务模式方面，从传统的协议代销，到目前稳定的合作伙伴和联盟生态，银行业和保险业已经是密不可分，而且是彼此成就。
　　在合作领域方面，从单一的业务，发展为包括托管、投资、融资、结算等多个领域的全面合作，范围不断扩大，深度不断扩展。
　　在业务规模方面，从20多年前的零起步，经历了十亿级、百亿级到现在万亿级的规模，年复合增长率超过46，银保渠道成为大多数保险公司的主力渠道之一，代理保险产品也成为银行方面主力中间业务产品之一。
　　在合作产品方面，产品从短期的产品起步，到分红险、万能险、中短期存续期的产品，再到现在长期储蓄和保障保险产品，为我们的客户提供更加丰富的保障服务。这是简单回顾一下过去。
　　把握现在五大因素影响银保业务发展
　　把握现在。就是要解决怎么判断的问题，具体而言，就是如何判断银保合作？
　　宋佐军表示，银保合作逐渐走向深入。当前银保的合作正走向新阶段，这个阶段的主题就是变革。此外，他总结到，有五个方面的因素正在影響和悄然改变银保的业务发展。
　　第一是经济转型的机遇。从服务实体经济实需出发，金融是实体经济的血脉，需要银行业与保险业回归本源，发挥各自优势、资源整合互补，承载重要的使命。随着城镇化加快，现在城镇化率接近60，改革开放40年，老百姓过上了好日子，财富随之积累，日益增长的美好生活需要，越来越需要保险和银行服务。老龄化也在加剧，现在每年新增老龄人口超过1000万，预计到2050年达到人口的三分之一以上，但是目前市场供给缺口大，专业化不足，养老保险产品成长空间巨大。从健康角度，健康中国战略正在持续推进，人民的健康需要政府和市场各方协同发力，商业健康保险作为其中最活跃的市场因素，也是将来推动健康中国战略的重要工具。
　　第二是监管政策的调整。去年银监保监合并，银保统一监管的格局应该为银保市场走向全面融合创造了条件，银保的合作升级也是迫在眉睫，势在必行。政策层面，税优健康保险、税延养老保险陆续推广，进一步激发行业活力，商业保险已经成为社会保障体系的重要支柱。从监管方面，保险姓保、回归本源，要求规范市场。产品层面，是回归保障，不断调整和优化业务结构，期交类、长期类和保障类产品将逐渐成为产品需求的主流。
　　第三是客户偏好的变化。一方面国民保险保障意识持续提升，从银行零售视角来看，越来越多的零售客户需要平衡现在与未来的人生关键保障，提早谋划未来、防范意外、抵御风险，需要平衡收益性、风险性和流动性，保障保险越来越成为客户的基础必备产品。从保险产品渗透率分析，经常拿着大陆跟台湾相比，寿险产品渗透率大陆不到3、台湾是18，从银行零售数据来看，大众、大众富裕、富裕、高净值等不同层级客户的保险需求是不同的，渗透比率是持续提升的，比率高的已经接近40，比率低的确实不到5。要从机遇的角度看，应该说不同分层、大量客户的需求都没有满足，潜力巨大。客户的偏好也在发生变化，从银行零售视角来讲，零售客户金融需求在不断的综合化，客户不仅仅是想获得单一的健康保障、投资收益和资产增长，更注重整体配置和财富管理，通过有效的规划，管好他的财富，用好他的财富，守好他的财富，传承好他的财富，需要银行和保险能够提供一站式的金融服务，享受一揽子的综合解决方案。从这个意义来讲，宋佐军觉得有很大提升空间，客户包括保险在内的资产配置和财富管理的需求，远远没有得到满足。
　　第四是移动互联的力量。这几年互联网发展很快，尤其是移动互联。移动互联的出现，从银行零售的视角来讲，使零售产品、保险产品更容易触达客户，尤其是大众客户，无论是银行产品还是保险产品，都不应该再是高净值客户的专利。更多从大众客户长尾客户的角度来讲，应该更享受到保障保险的服务。尤其是80后90后甚至00后作为新生力量，他们的思维方式和消费习惯，也在改变着我们，他们更加注重金融服务的客户体验。所以如何理解、用好移动互联的力量，把大众客户长尾客户服务好，为这代人提供银保合作的方式，应该说也是影响深远。所以在移动互联网时代，线上线下融合，提供全天候有温度的银保服务，确保端到端、全触点、全旅程的客户体验，是非常关键的因素。
　　第五是金融科技的崛起。金融科技的重要性日益凸显，大数据、人工智能、机器学习、神经网络等技术与金融业的结合更加紧密，催生经营模式的重构。作为金融科技，它一端连接供给，一端连接需求，一方面要深刻改变消费者的行为习惯，带动保险消费需求的升级，另一方面推动银保商业模式的升级，我们的价值纸张要转向深入洞察客户需求，数据挖掘商机，智能推荐适配产品，助力因人而保、个性定制，推动整个行业变革迭代发展。
　　展望未来守住银保合作的初心
　　展望未来。就是要解决怎么办的问题，回答银保合作未来怎么办。
　　当前的大环境是新时代，银保合作也进入新时代，新时代需要新作为。作为银行零售视角，作为银保市场的重要参与者和建设者，首先，还是要不忘初心，坚持以客户为中心。市场在变、政策在变、客户在变、技术也在变、模式也在变，但是银保合作的初心不能变，就是要保证人民群众的美好生活，让客户享有一站式便利的快捷的银保服务。因为只有以客户价值为核心，以客户需求驱动银保服务的供给，提供全面的金融解决方案，为客户创造价值，才能赢得客户的信赖，才能赢得未来。无论未来市场环境、技术手段怎么变化，我们都不应该离开满足客户需求这个原点，都不应该背离银保业务发展这个初心。
　　其次，要回归本源，坚持风险保障职责。保险是有别于银行的行业，有银行业所没有的保障和风险转移本质。过去10多年，短期趸交型、类理财的保险产品为银保业务合作贡献了力量，但却离保险回归保障的初衷越来越远。从银行零售视角观察，我们坚定不移发展保障型的保险，八年前就提出银保转型发展之路，持续推动向长期储蓄和保障类产品的转变，这条路虽然很艰辛，但是我们走得很坚定，期缴类保障保险占比已达到16以上，服务客户已是千万级。希望有更多的银行业同仁沿着这条道路，与更多的保险业的同仁一道，共同砥砺前行，共同为更多的客户提供真正的保障保险服务，让保障类保险成为零售客户资产配置和财富管理的基础产品、美好生活的重要保障，为个人和家庭提供更加全面的资产负债管理服务。
　　第三，深度融合，开拓银保的新模式。做零售业务更多是要从客户视角出发，零售客户需求越来越多样化和综合化，所以客户综合解决方案必不可少。但是现在的分业经营体制，自己的产品无法满足客户，要开拓新的模式。新的模式是共赢的模式，无论是银行业还是保险业，如果只是一家好、单方赢就不是好模式。建议银保双方共同探索银保深度融合的商业模式，共同打造银保合作的生态系统，共同构建和延伸客户关系链条、交易链条、资金链条、价值链条，实现更深层次的合作共赢，发挥银保合作的独特价值。在为客户创造价值的同时，我们也会共同创造价值、分享价值。
　　同时，宋佐军认为好的商业模式还需要深深的介入到客户的价值链中，需要好的场景式、嵌入式的服务，这需要银保深化协同，顺应数字化、移動化的趋势，加强在场景化、客群化、流程嵌入、综合服务方面的合作，来共同探索在客户共享、数据共享、服务共享、权益共享、渠道共享等方面的共享机制，将复杂的银行服务和保险服务融入到客户场景和交易价值的链条中，用最简单的方式呈现在客户面前，让银行保险服务变得触手可得，可视可得。需要银保合作双方共同探索开放或打通双方的用户体系和账户体系，实现客户交叉引流，服务输出和权益共享，共同实现各自金融服务输出与客户关系的沉淀，从而对行业赋能，获得更广阔的发展空间。
　　第四是科技赋能，打造新增长动能。要借助金融科技的力量，为银保业务创造更加强大的技术支撑，要催生新的合作生态。建议银保双方共同拿出资源，共同集结双方投研团队的专家智慧，共同探索打造资产配置和财富管理的平台，或者实现双方各自平台的互通，共同构建、双向开放资产配置的产品目录，整合各自的智能投顾、智能保顾、现金流管理等平台或模型，运用先进的工具和算法，包括各自的智能客户画像，共同洞察客户，挖掘客户潜在的需求，将客户经理高度专业化的人与金融科技的智相结合，为零售客户提供更可靠的资产配置、财富管理和风险保障的解决方案，打造最佳客户体验，为更多家庭提供更全面、更好用、更专业、更智慧的服务，共同服务客户价值创造。
　　保险是最具人文关怀的产业。作为银行零售方，有幸能够参与保险这项伟大的事业中，愿意共同为银保合作的繁荣而努力，共同为保障人民美好生活而前行。这是一个变革的时代，也是一个充满机遇的时代，但是我相信只要我们不忘初心，携手共进，因势而变，银行保险的合作就将实现高价值高质量的发展。
　　银行保险的发展任重而道远。理想很丰满，现实很骨感。但宋佐军认为，只有相信，才会看见；只要努力，定会看见！实现让百姓过上美好生活的伟大梦想，需要银行和保险共同奋斗。衷心的祝愿银保合作的未来更加美好。