大数据背景下一汽汽车精准营销对策研究

　　摘要：在社会经济与科技飞速进步的背景下，汽车已经成为人们日常出行的重要交通工具之一。国内的汽车销售市场发展也在逐年扩大，是重要的国民性经济支柱之一。随着网络技术和大数据的重要影响，汽车销售的营销策略也出现了相应的改变，需要通过对市场和用户数据分析，更好地把握销售策略，提升对用户的售后服务，推动汽车营销工作的有效发展。因此，本文系统性地介绍了精准营销的概念与优势，结合大数据的技术手段，讨论开展汽车精准营销的主要策略。
　　关键词：大数据；汽车营销；对策研究
　　在人们生活水平不断提升的现状下，汽车是一种更加便捷的出行方式和生活理念，也带动了汽车生产、销售、售后等一系列产业的发展。在大数据的背景之下，汽车的营销服务也应该及时更新，通过收集市场中的相关数据资料勾画不同汽车的消费用户群体，以其为目标开展更加精准有效的营销工作，重点关注消费者和市场对汽车的反馈，以此反思并提升销售效果和服务质量。作为汽车销售企业，应该正确判断市场的变化趋势，以技术手段积极应对，推动企业营销发展。
　　一、精准营销的概念与优势
　　精准营销工作能够有效提升营销、消费回报率，加强了销售人员和用户之间的意向沟通与信息交流，更好把握了用户的消费心理。在进行精准营销之前，必须充分了解用户需求和产品特点，当二者形成匹配性时再进行针对性的营销策划。精准营销工作的开展要求能够紧密结合市场发展，做好对用户消费服务工作，有计划和针对性地形成营销方案和销售策略，不断推动销售工作的有效开展〔1〕。对于我国的汽车销售行业而言，大部分的竞争还需要通过价格优势，精准营销能够针对不同的消费群体和实际情况提供更加科学合理的营销方案，加快了用户消费和经销商经营的双向效率。
　　二、大数据时代的发展背景
　　大数据新时代下科学技术发展的重要方向之一，各行各业都应该积极地引入大数据技术，重视工作前期的数据分析，提升工作的效率和针对性。由于大数据信息内容十分广泛，必须要经过甄别和分析后提取其中相关的部分后为主要工作指明方向。在应用大数据技术时，要注意对信息数据的及时更新，确保能够及时有效获取到市场上的最新信息。在汽车销售领域当中，将大数据技术主要应用在对客户的形象更换与精准分析上，能够更好摆脱以低价竞争等传统方式进行汽车销售的现状，把销售工作与现代化的网络大数据技术结合，从消费者的方向倒推营销工作，能够更好推动汽车销售行业的发展。
　　三、大数据对汽车销售的影响分析
　　（一）提升营销效果
　　在科技发展时代下，在制定营销方案时使用大数据能够更好对市场形成把握，充分考虑到消费者的心理状况和实际偏向，对于提升营销效果有重要影响。大数据的信息来源十分广泛，能够改善传统消费和营销过程当中面向消费者层次单一的问题。不同品类的汽车在出厂时都会设定不同的配套方案，旨在面向不同消费能力的人群时能够形成更好的吸引力。通过大数据对汽车消费市场的分析，可以在制定营销方案和生产汽车时更迎合消费者。在面对环保、经济和政策等方面对汽车销售的影响，利用大数据技术能够更好提升营销效果，为汽车厂家构建良好的营销生态环境。
　　（二）形成新型競争
　　利用大数据进行精准营销是目前汽车销售当中一种新型的竞争方式和战略思维，能够更加有效促进汽车销售市场的变化。在一、二线城市当中，汽车销售市场已经逐渐趋向于饱和，家庭经济型的轿跑汽车销售利润空间也在一度压缩，利用大数据对消费群体进行精准刻画，实现更具针对性的营销策略可能会改善现有的汽车销售局面。作为经销商，通过用户分析能够改变原有的汽车销售经营理念为用户提供更高质量的服务，注重营销工作的细节性和创新性，为汽车品牌塑造更好的形象，促进形成汽车品牌文化和汽车销售综合感官。
　　四、加强精准营销的有效措施
　　（一）刻画用户群体
　　对于汽车消费者用户的形象勾画能够更加有效地提升营销工作的针对性，也是精准营销当中重要的思路与方向。首先，大数据的来源十分广泛，营销人员在选择汽车宣传渠道时，可以结合用户的实际情况合理分析，如在CBD、商区等地带进行汽车营销广告投放时可以与商务或高端车型作为主攻对象，而在学校、餐厅，商铺的地区营销则可以以家庭、代步都理念作为汽车营销的主要思路。其次，汽车消费存在着更换，影响其因素不仅有汽车的性能、价格，还可能会受到不同地区政策要求的影响。在刻画用户群体和加强精准营销的过程当中，还需要结合一定的地域特点来提升营销工作的有效性〔2〕。如在靠近市中心的地区进行营销投放时可以适当提升车辆价格，而在远离市中心地区则应突出便捷的优势。根据不同的消费用户和实际需求精准刻画消费群体的形象是汽车营销工作的重要基础和前提。
　　（二）提升精细服务
　　汽车营销的服务工作不仅体现在销售过程，也体现在了售后服务上。首先，不同的车主在购买车辆中侧重的消费重点也有差异，销售人员要善于利用大数据适时调整自己的工作方向。如大部分的白领购车都是为出行代步，而一些企业人士购车则可能会有商务用途，在推荐车型时要充分考虑到不同的因素，确保消费者能够选到合适心仪的车辆。其次，对于汽车销售的售后服务不仅是帮助消费者解决关于汽车使用的相关问题，还需要做好客户的维护与沟通，以及构建良好的关系〔3〕。针对不同品牌种类的汽车消费者在提供售后服务上也应该有不同的侧重。如可以将购买城市越野车的用户作为一个整体，组织其参加郊游活动形成车队。在这个过程当中不仅能够拉近车主之间的距离，还能够为一个汽企业形成良好的宣传。
　　（三）形成消费追踪
　　汽车销售用户数据的收集分析是一个动态的过程，必须要形成消费追踪才能及时进行数据信息的更新，确保营销方案的精准性和售后服务的有效性。售后工作并不只是帮助消费者处理解决关于汽车使用的问题，作为一汽企业，必须要有主动对消费者形成售后追踪的意识。如将销售五年内汽车投诉使用问题最多的内容进行汇总，将这些内容反馈给生产厂家进行优化调整，或在制定营销方案时加强对这部分零件功能的保护。针对一些存在二次消费的用户更需要形成售后服务的追踪工作，着重关注这部分消费者的消费意愿。营销人员可以通过对比一、二次消费之间给予的服务和营销方案，从中寻找能够激发重复消费的关键点，针对企业现有的汽车营销方案进行优化和改进，刺激产生更多的交叉销售，充分发挥客户价值〔4〕。
　　（四）连通企业管理
　　大数据能够有效打通汽车生产、销售和售后等不同的环节，使企业的发展能够形成可持续性和反馈机制，促进企业不断进步和优化。首先，在销售过程当中应当重视做好客户信息的留存工作，分析具有消费潜力和发展意向的客户，并重视客户对于汽车品牌的意见，加强和重视联系这部分客户，为其制定更有针对性的精准营销方案。其次，在对用户进行评估时还需要对用户的消费生态周期进行预测，对一些可能在未来二次消费或长期消费的用户进行标记，并将相关信息反馈到企业相关服务部门，做好用户的留存和维护工作。最后，营销工作也可能存在一定的风险性，在销售时要注意对分期用户进行风险评价预测，减少出现违约事故的概率，尽量维护汽车企业自身利益。
　　（五）构建用户核心
　　在汽车销售行业中要重视构建以用户为核心的营销策略，提升销售方向针对性和销售策略的有效性。根据对用户大数据信息的收集，可以和汽车的品牌、理念、特点和价格等方面的信息结合在一起，形成更加精准的销售策略〔5〕。针对一些可能的潜在用户制作更有吸引力的销售方案。如对于一些办理分期购买汽车的用户，可以提供相应的免息优惠政策，适当拉长分期周期刺激这部分消费者产生购买欲望。而一些对于汽车品质要求较高的用户，应当为他们提供更具针对性的汽车销售服务，如做好售后服务和定期回访工作，提升客户对汽车品牌的认可度。在完成汽车销售工作之后，仍然要构建以用户为核心的售后服务工作，将汽车服务的品牌文化融合在日常工作当中。
　　（六）重视技术发展
　　为了更好发挥大数据技术对于汽车间的销售的重要价值，作为一汽企业也应当重视科技的发展和应用，通过构建专属数据库和内部数据处理渠道等方式，扩大用户对一汽品牌的认可度。首先，对于已经完成销售工作的用户，要建立档案制度，并根据用户的个人偏好和实际消费习惯定期进行回访，对汽车使用的相关意见要及时收录整理。针对一些被多位用户反復提及的内容需要予以重视，形成消费者、经销商和厂家三者之间的有效生态机制，推动汽车品牌的进步〔6〕。其次，在对用户数据进行处理的过程当中，应当具有一定的特殊性，结合实际消费汽车品牌的特点使用不同的数据权重占比来提升大数据的精准度和可信度。这种数据处理与科技研发是基于技术人员对一汽汽车品牌和消费者的了解，也是推动一汽精准营销的重要技术支持。
　　结束语：
　　总之，大数据的技术手段对于汽车的营销方案和服务规划有重要的影响，可以提供可靠的数据分析和支撑。作为汽车销售主体，可以利用大数据技术更加精准的客户用户群体的形象，为其推送更加有针对性的营销内容，提升营销方案的有效性。对于已经消费的客户，借助大数据信息的收集和反馈可以为其提供更好的售后服务，形成连锁式的消费追踪，构建以用户为核心的营销服务。大数据技术在汽车企业内部能够形成更好的管理方式，企业要重视数据技术的研究发展。
　　参考文献：
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　　〔2〕徐涛。基于大数据的精准营销模式研究以汽车营销为例〔J〕。智慧商业，2019（07B）：2223。
　　〔3〕田朝辉。基于大数据的汽车精准营销研究分析以构建奥迪汽车用户画像为例〔J〕。福建工程学院学报，2019（14）：391397。
　　〔4〕孙聘仁。大数据时代的汽车经销商精准营销〔J〕。市场与营销，2019（11）：7374。
　　〔5〕陈广志。腾讯与上海通用汽车共建高效数据联盟创新精准营销模式〔J〕。重型汽车，2017（05）：041。
　　〔6〕朱向雷，赵帅，张鲁。汽车营销行业智慧门店的大数据应用探讨〔J〕。汽车工业研究，2016（01）：0511。