为什么要货比三家生活中的锚定效应

　　这是一个地球人都知道的故事。
　　一条巷子里有两家卖粥的小店。左边一个，右边一个，两家店的生意都很好，每天都是顾客盈门。可是，晚上盘点的时候，左边这个店总是比右边那个店每天多赚两三百块钱，而且每天都是这样，让人心生不解。
　　细心的人终于发现了其中的秘密。如果你走进右边那个粥店，服务员微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，热情地问你：您好！加不加鸡蛋？一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个吧！于是服务员就会拿来一个鸡蛋；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说不加，喝完粥结了帐就走了。可是，如果你走进左边那个粥店，服务员同样也是微笑着把你迎进去，给你盛好一碗粥，然后热情地问你：您好！加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？一般情况下，喜欢吃鸡蛋的人，就会说加两个；不喜欢吃鸡蛋的人，就会说加一个。就这样，一天下来，左边的这个粥店比右边的那个粥店每天要多卖出很多个鸡蛋，这就是它每天多出多出两三百块的原因。
　　大凡讲这个故事的人，都是在讲左边那家粥店的生意经。其实，粥店的生意经里蕴含着十分深刻的心理学道理。左边的那个粥店其实是在运用心理学中的锚定法，诱导消费者在不经意间做出有利于店家的选择。如果你是它的顾客，你的决策则是受到了心理锚定效应的影响，你不自觉地在粥店设定的条件下进行了决策选择。也许，多吃一个鸡蛋并没有什么大的问题，但是，如果在商业交易或谈判中，你多付出了10万或者100万，可能就是一个大问题，或者说是一个大损失。
　　这种方法是人们在作决策和判断时经常采用的一种方法，即先把自己锚定在某个事物上，然后再在这个基础上进行调整。
　　左边小店的服务员把顾客锚定在加几个鸡蛋上，而右边小店的服务员则把顾客锚定在要不要加鸡蛋上。在前一种情况下，顾客是在加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋上进行选择或调整，而后一种情况下，顾客是在加不加鸡蛋上进行选择或调整，顾客有限的理性使很多的顾客没有充分地调整，使两个小店的生意大相径庭。
　　心理学家曾经运用一个随机转盘对人们进行测试。当转盘的指针停留在65这个刻度时，要求被试回答：非洲国家的数量在联合国国家总数中，所占的百分比是大于65还是小于65？
　　对于这个常识性的问题，大部分被试都会回答小于65。
　　实验者接着又问：具体的比例是多少？
　　多数被试回答45左右。
　　接下来，研究者又对一些从来没有参加这类测试活动的人进行了测试。当转盘的指针指向10的时候，要求被试回答：非洲国家的数量在联合国国家总数中，所占的百分比是大于10还是小于10？
　　这也是一个常识性的问题，大部分被试会回答大于10。
　　实验者接着又问：具体的比例是多少？
　　多数被试回答在25左右。
　　所有的被试都知道，转盘的数字是随机出现的，但是，他们的回答却明显地受到转盘先前给出的数字的影响即使这些数字是无关的。也就是说，被试的答案被锚定在先前给出的无关数字上了。
　　外出旅游的时候，你看中了一件标价为3000元的紫砂壶，但你对紫砂壶的情况又不是很了解，结果你动用了所有的智慧与店主讨价还价，最终以1500元成交，你感到很满意。因为，你花了1500元的价钱买了3000元的东西，而不是花了4000元的价钱买了3000元的东西。店主也很高兴，因为他把价值500元的东西随意标成了3000元，而店主的这个前置标价，对于你来说就是一种锚定，他让你始终围绕着这个似乎是随机的数字3000元来思维，这也就是为什么商家在一开始就标价很高的原因，因为，这种方法能够实现双赢：商家赚了钱，顾客捡了便宜。
　　这些现象也会出现在商业谈判之中，在信息不对称的情况下，你可能会锚定谈判对手，也可能会被对方所锚定。
　　有一种十分简单的方法就可以打破这种思维锚定，那就是货比三家，充分地了解标的物的相关信息。