互联网背景下酒店营销的变化及策略创新

　　摘要：本文分析互联网背景下酒店营销的移动化、个性化、融合化、综合化、社交化等变化趋势，阐述酒店营销思维的创新，并提出产品设计创新、销售渠道创新、价格策略创新、促销策略创新等酒店营销策略。
　　关键词：互联网；定价；移动
　　互联网战略即利用互联网平台和信息通信技术，把互联网和各行各业结合起来在新领域创造一种新生态。互联网各传统行业出现了新领域的新生态。互联网与传统行业的结合绝不是简单的相加关系，未来互联网将作为生产力工具大幅提升传统行业的工作效率和质量其在酒店行业的潜能也是很大的。
　　一、互联网背景下酒店营销的变化趋势
　　目前互联网对酒店行业的渗透主要体现在其销售环节，未来酒店行业互联网一方面可以把酒店客房、餐饮、娱乐以及相关配套设施互联化以提高用户服务体验，另一方面酒店将利用互联网优势与酒店周边行业的厂商进行跨界合作从而打造出以酒店为中心的新生态圈，其带来的酒店营销变化趋势主要体现在以下几个方面：
　　（一）移动化
　　移动互联网基于位置（Lo）和移动（Mo）的特性使得客户预订酒店时间提前量大大缩短灵活性增强就近原则凸显，也让客户可以随时随地与酒店进行信息互动、洽谈沟通移动互联也在不断地影响着人们的消费方式，由传统的支付方式向支付宝、微信、手机银行即时转账等方式转变。随着互联网的快速发展，智能3G、4G网络技术的不断成熟与应用以及各种社会化媒体和基于移动互联网的APP与微信应用的出现人们已经越来越习惯于利用移动互联网设备来购买旅游产品尤其是酒店产品。
　　（二）个性化
　　越来越同质化的酒店标准住宿产品对消费者的吸引力不断下降而互联网给酒店带来了线上营销大数据，通过对网络终端数据的收集酒店可以画出以消费习惯和心理需求为核心的客户自画像从而对其消费行为进行有针对性地分析、预测，设计出符合其个性特点的定制化产品，以满足消费者日益多元化的产品需求。此外，酒店经营过程中产生的能耗数据、设备运行记录、客户反馈、非会员数据甚至视频监控等等也将被采集到酒店中央系统，进行集中管理和多维分析帮助酒店了解客户、优化流程、设计产品和智能决策。
　　（三）融合化
　　酒店消费者正在大规模从线下迁移到线上进行酒店产品预订，并继续向移动端酒店预订应用迁移。互联网渠道在整体产业链中的价值得到凸显，OTA企业对线下酒店集团的影响不断深入，有的已经投资入股酒店集团。
　　（四）综合化
　　互联网背景下的酒店营销布局已不再局限于客房和餐饮而呈现出明显的生态化趋势，主要体现在以住宿需求为流量入口为客人提供集餐饮、休闲娱乐、门票、电商购物、旅游打包产品、物业管理等为一体的全方位生活服务，将客户在酒店停留期间810小时的碎片时间充分利用起来进行营销实现客流与服务在线上和线下的双向流动。
　　（五）社交化
　　分享经济对酒店行业产生了较大影响，一方面，客人可以随时随地将所住酒店的环境、服务人员、设施设备等晒到朋友圈，也可以在线上对酒店的各方面进行评价等，这些分享行为对其他客人的选择会起到很大影响，同时也对酒店的硬件和软件水平提出了更高要求；另一方面酒店业可以利用客户对社交媒体的依赖性在社交网上注册账户，进行酒店的宣传和沟通。
　　二、互联网十背景下酒店的营销策略创新
　　（一）产品设计创新
　　在互联网营销时代为客人提供免费、易用的WIFI信号显得尤为重要，登录酒店WIFI的程序一定要简单否则会令客人反感。便捷的上网服务会促使住店客人产生许多有助于酒店营销推广的行为，如将酒店图片、入住感受等随时分享到自己的社会化媒体上，以酒店位置进行在线签到等。酒店首先要关注客户大数据分析利用网络技术收集客户的个人信息、消费喜好和禁忌、消费方式和习惯等然后结合其自身特点来设计、定制符合其个性需求的酒店产品。
　　（二）销售渠道创新
　　互联网时代，酒店应充分发挥官网的直销及品牌提升作用，除了设有常规的酒店简介、产品展示、联系方式等，还要重视其在线营销功能的实现，使客户能够方便快捷地在酒店官网上进行实时预订，并得到及时回复和互动沟通发布酒店最新促销信息。构建多元化的分销渠道可以避免因过度依赖单一渠道分销模式带来的风险，同时还可以带动直销量的增加。在线分销渠道可以给酒店带来大量的首次入住客流量，此时酒店不应以一锤子买卖或者这些客源成本价低的不良心理来应付这些客人，而应抓住这些机会通过良好的服务以及有效的客户关系维护手段，将他们争取到自身的在线直销渠道中来从而提高酒店直销量，降低酒店销售成本。
　　高星级酒店越来越注重口碑传播，对于众多不熟悉目的地酒店的网络预订客户来说，其他顾客的网络评价对他们的选择起着非常重要的作用。顾客对酒店的好评会让网络预订客户对该酒店产生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下单预订。因此酒店要注重自身服务质量、产品质量的提升及时消除客户的不满，给客户留下良好的品牌形象促使他们在网上给予好评，从而对其他网络预订客人起到积极的宣传作用。
　　（三）价格策略创新
　　酒店需要与OTA合作，酒店要能够提高在线直销量，就应当利用预订政策、附加服务、适用对象、预订工具等限定条件来做差异化，建立区别于OTA的价格体系如推出现付和预付方式的差异房价适合客户的提前预订，另一方面酒店可以从线下开始入手获得自己的流量，然后再将客户引导至酒店线上去从而逐步增加和稳定自己的线上流量。在互联网背景下除了通常的定价模式外，酒店为了盘活库存提高收益，多种定价以更多地满足不同类型客人的需求。
　　互联网时代针对80、90后这批主力消费人群的消费心理酒店不能再用以往那种单向的促销形式而需要加大促销活动的高参与度。酒店要充分利用互联网优势利用知名搜索引擎、社会化媒体、网络广告、电子邮件等网络渠道来进行促销。
　　参考文献：
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