流量池思维的两大核心洞察教你掌握最低成本获客之道

　　流量池思维是运营的指导性思维，值得每一个运营人研究和思考，对实际工作具有相当大的指导意义。
　　最近听了混沌大学5周年返场大课，非常受益，尤其最让我感兴趣的，是杨飞老师的分享，他更新了对流量池思维的解读，再一次刷新了我的认知。
　　流量池思维是我觉得目前最适合中国运营人的思维，比增长黑客要好，因为数据这东西对运营人来说很重要，但仅有指导作用，毕竟运营要做的是和用户进行直接沟通，需要掌握的是用户心理。
　　那么，杨飞老师对流量池思维有什么新解读？我总结为两大核心洞察，接下来就以个人理解进行阐述。
　　洞察一：区分流量池和流量源
　　杨飞老师第一次给出了哪些是流量池，哪些是流量源，其中：流量池包括APP、微信、DMP、社群、品牌；流量源包括BD、社会化营销、数字广告、传统广告。
　　为什么要区分流量池和流量源？我个人觉得，是要从长期降低流量成本。如何实现？针对流量池和流量源进行不同的运用动作。
　　流量池是可以通过运营实现流量的长期存续和源源不断，比如一个家长社群，可以通过定立规则门槛和提供升学、家庭教育等内容，促进家长群体的口碑传播。
　　而流量源是一次性的，很珍贵，要么能直接转化，要么引入流量池里进行运营，比如投放头条信息流广告，获取的线索第一次就要转化，而转化不了就要标签化，之后尝试其他策略。
　　那么，一般什么时候用流量源？答案是初期积累种子用户和活下来后快速扩张的时候，而这种时候往往制定了短期目标，至于流量池，则是在长周期里才会用到。
　　换句话讲，一个重视长期，一个重视短期，这是流量池和流量源比较明显的区别之一。
　　再者，流量池成本可控，流量源成本不可控，这是另一个区别。
　　比如，以app为载体的产品可以自由做裂变，邀请好友赠课、赠优惠，把投放的钱直接用于奖励用户，效果好的话可以持续降低获客成本。
　　而如果投放传统广告，价格首先可能很贵，没有议价能力只能按要求行事，其次效果不一定检验得到，你能保证路人看到你设计的广告牌就能记住你？如果不能，那就是浪费。
　　所以，从长远来看，流量池一定是首选，但与流量源的区分工作还是要做的。
　　至于如何搭建流量池，杨飞老师提出的品牌是最稳定的流量池和裂变是最低成本获客之道就是最好的答案。
　　首先是品牌，要做一升和一降。
　　一升，即占领用户心智，做好定位，而流量池思维里的定位有三种，竞争定位、功能定位和升维定位，其中luckincoffee就使用的升维定位。
　　一降，则是主动接触用户，强化其对品牌的记忆，办法则是打造强记忆符号和场景营销，比如，luckincoffee设计独特的鹿头和皇室蓝吸引年轻人，并在写字楼附近选址，主打办公场景等。
　　其次是裂变，要设计好社交关系链，据此，杨飞老师第一次给出了他对于裂变玩法的分类，分别是复利式、众筹式、共享式。
　　复利式的特点是互惠互利，比如luckincoffee的游戏化裂变玩法，和好友一起花式领券。
　　众筹式的特点是人人帮我，比如拼多多的拼团裂变，邀请好友参团才能低价获取产品。
　　共享式的特点是我帮人人，比如神州专车的亲情账户，家人账号与自己绑定就可消费。
　　当然这只是大概分类，不同产品适用不同的裂变玩法，具体的社交关系链设计则要仔细思考。
　　总之，流量池思维的第一个核心洞察是区分流量池与流量源，而流量池则要利用好品牌和裂变，以此实现长期降低获客成本。
　　洞察二：留存第一
　　当然，获客成本降低并非在于流量池的搭建，留存也很重要，而留存第一，则是杨飞老师解读流量池思维时第一次提到的，也是第二个核心洞察。
　　AARRR模型大家都熟悉，留存就处在激活和变现之间，很难想到其处在核心位置，但仔细思考后你会发现，增长这件事，必须依靠留存后的用户，因为只有它们才会付费、传播，才有被激活的价值。
　　那如何保证留存？
　　第一点是转变思维，即从顾客思维转变为用户思维。
　　什么是顾客思维？花钱买量，一次成交，无自己的数据，常见例子是过去以广告为主的企业，市场费用高企，很难活得长久。
　　什么是用户思维？自建流量，多次转化，有自己的数据，典型案例如宝宝玩英语，以社群和体验课为转化手段，拥有了超30万付费用户。
　　可见，在用户思维的指导下，才能有自己的流量，留住已有存量，创造更多增量。
　　第二点是流量池思维里最核心的一句话：存量带增量，高频带高频。
　　如何让存量带增量？很简单，让用户分享，而分享的前提是用户高频使用产品，但并非所有产品都是高频的，怎么办？提频，具体方式是创造更多接触点。
　　什么样的产品接触点多？答案是低价高频的产品。
　　所以，如果你是高频高价、低频高价、低频低价的产品，可以通过特殊设计改造成带有低价高频特点的产品，比如微保就是典型的高价低频产品，其通过免费赠险、发布个人月报等方式显著提升频次，增加用户留存和分享。
　　保证留存的第三点，则是用DMP和PBL来运营和挖掘用户。
　　所谓DMP，是用户数据的标签化平台，它可以根据用户标签实施更精准的动作，比如精准定向投放、千人千面的消息提醒、个性化的老带新活动等。
　　不过，我不想讨论怎么利用DMP，而是它背后可借鉴的运用逻辑用户分层。
　　比如，可以根据积分对社群的用户进行三档划分，第一档赋予新群管理权限，帮助裂变新社群，第二档设计积分奖励活动，帮助活跃原社群，第三档则给予常规福利，唤醒沉默用户。
　　所以，无论是借助机器还是人工分析，对用户实施分层是对留存有好处的，只要对不同类型的用户实施不同运营动作，就能显著提升运营效率和留存效果。
　　除了分层，另一个可借助用来提升留存的工具是游戏化模型PBL，即点数、徽章、排行榜。
　　点数可以增加用户粘性，比如熊猫小课的训练营，打卡、评论、分享等可得兑换奖品用的金币。
　　徽章可以给予用户成就感，比如知乎的用户完成相应任务，就可获得匹配的称号和成就。
　　排行榜可以提升用户分享和复购欲望，比如luckincoffee的百万大咖活动，就根据用户消费件数进行排行。
　　总之，通过转变用户思维、提高用户频率、用户分层和游戏化运营，能显著提升留存，让存量变增量。
　　总结
　　流量池思维做为运营型思维，非常值得每一个运营人研究和思考，这对于实际工作很有指导意义。
　　总结一下两个核心洞察的基本内容：
　　1。区分流量池和流量源，保证流量池的搭建是核心，其中，从定位、符号和场景三方面做好品牌，根据社交关系链的设计选择裂变方式。
　　2。留存第一，可从转变顾客思维为用户思维、以高频带高频、利用DMP和PBL运营用户三方面着手实施，实现存量变增量。
　　以上两大核心洞察，如果能很好结合，低成本获客将不是难事。
　　最后分享一下杨飞老师最新的流量池思维方法论模型，希望对各位运营人有启发：