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面对产品同质化的现象信息透明化的现状客户购买理由

  面对产品同质化的现象,信息透明化的现状,大而全的购买理由是难以被消费者接受和认同的。一个具有市场杀伤力的购买理由通常由以下四个关键点构成。
  一、给谁用
  这是一个所有产品都绕不过去的问题,很多经营者也确实对此高度重视。然而一旦让其详细回答,他们往往只以白领群体、90后、中端消费群体等等标签作为答案,无法清晰的进行描述。
  很多新产品由于无法精准的对给谁用进行清晰的描述,导致凝练出的购买理由自说自话、杂乱无章,让潜在消费群体看到后一头雾水,失去关注的兴趣和耐心。
  给谁用的准确表述方式应当为:我的产品能为正在面对X问题困扰(或期望获得X种改变)的X面龄段的男性(或女性)解决XX问题,他们通常生活在X地,从事X种工作,习惯于在X处购物消费。
  如果你能将给谁用按照上面的方式全部表述出来,那么你的新产品至少已经获得了50的成功机会,即使快速试错,也不会跑偏。
  二、为什么用
  我习惯的思维方式是:当你的产品和其他同类产品同时摆在面前时,你需要告诉我为什么我要选你的产品,而不选其他的产品。
  大多的消费者初次面对一个产品时,最能打动他们的是产品解决问题的效果,而解决问题的方法是对产生的效果有力的支撑。经常有新产品声称:我们采用了XX专利技术、XX珍贵原料、XX机构认证等等,但消费并不买账。其根源便在于,误将产品解决问题的方法当作消费者最关心的、最希望看到的事实进行推广。
  并不是XX专利技术、XX珍贵原料、XX机构认证等等对消费者没有价值,而是说话不能只说一半。
  以某面膜产品为例,为什么用的准确表示方式:我们的面膜中采用了XX专利技术,能促进细胞生长的速度,使肌肤时刻都有充满活力的新细胞补充,从而实现紧致、光滑、有弹性的效果,展现迷人的自信。(模拟,不严谨)
  三、什么情景下用
  什么情景下用是对产品核心卖点的情景化处理,要将产品使用的最佳时间、产品的最佳使用地点、产品最佳的使用方式、产品最佳的使用效果等等信息融合为一体。可以说把握住什么情景下用,就准确的找到了让传播效果最大化的媒体组合方式,找到的开展体验营销的方法和程序。
  我很推崇怕上火喝王老吉、渴了、累了喝红牛、白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香这类购买理由,原因有三:
  1、准确的将产品的卖点融入到消费者的生活,便于消费者理解和记忆;
  2、便于消费者在产生需求时进行情景带入,易于产生联想;
  3、无竞争对手构建难以逾越的壁垒。
  四、都有谁在用
  俗话说:火车跑的快,全凭车头带,一个需要一群具有联系员、内行或推销员身份的人来引爆流行。这些人需要将自己使用产品的心得、体会和效果展现给更多有着同样需求,正在观望中的消费者,点燃消费者对试用产品的渴望。
  联系员、内行或推销员不一定是明星、专家(如果是更好),但一定要是真实的。有时间、有地点、有人物、有情节的故事,人们往往是最具有说服力的。
  众人拾柴火焰高。邀请更多的普普通通的消费者在试用产品后,讲出来自己的故事,然后用这些故事,成为新产品忠实的拥泵者,向更多的潜在消费者吹响集结号。

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