优质客户将是决定未来企业生存的关键，特别是市场形势非常严峻的情况下。抢到一个优质客户就抢到了一个生存下去的保障，丢失了一个优质客户就会向危险的边缘滑落一步。对于大客户销售来说，这就是一场非常煎熬的、反复争夺的阵地战，只要不退出阵地就会有赢的希望！守住阵地，不被客户彻底抛弃是我们最后的底线。关于这个底线，总结了几个非常重要的关键策略，希望能够改变你的被动处境。 1、无论在任何条件下，都要以人的满意度为核心。大客户最后比拼的不仅是产品与技术，更重要的是人的关系。能够入围的企业实力都差不了太多，都是在半斤八两之间，最重要的筹码是人的关系与利益的协调能力。今天你赢了，明天他赢了，都比较正常，这种分分合合、反复争夺是大客户自身非常希望看到，这是他们利益最大化的表现。但一定要记住，无论输赢都要把人放在第一位，尤其是输了的时候更重要，人是战略问题，而生意仅仅是战术问题，如果丢了生意，再丢了人，就会造成全线的溃败，无法挽回！ 2、用最抗事的人镇守最重要的客户。大客户最后比拼的就是你的人的品质，通过人的品质看企业的品质，越是重要的客户越是重视这个东西，你再好的产品、方案，由一个品质差的人去做，最后一定会出问题。反之，产品、方案优势并不明显的企业，但人顶的上去，扛得住事，仍然可以成功，这个问题已经被无数次的证明。所以，重要的客户一定要派最得力的人去镇守，这是最重要、最简单，也是最保险的做法，其他的都不靠谱！ 3、时刻保持清醒，随时做好最坏打算。大客户比拼的是最坏结果，而不是最好结果。要按照最悲观的状态准备所有火力，这会让我们保持平和的心态。穷凶极恶，志在必得，破釜沉舟，只能使你付出的代价更高！一定要记住大客户打的是持久战，消耗战，心理战！在旗鼓相当的情况下，耐心是所有胜利的保障，一旦心态变化就会造成全军溃败。这里一定要记住，任何一个大客户都不希望对供应商赶尽杀绝，这对他们没有好处，每个供应商半死不活是最好的状态，因此，只要你做好你应当做好的事情，每件事情都做到位，就一定不会轻易出局！ 4、一定要学会围而不打，打烂了都要完蛋。很多客户是很难攻下的，在你看到一个大的订单出现的时候，实际上是在你没有看到的情况下，已经有人做了大量的工作，看到了往往就已经晚了。这时候人家的局已经做完了，就等着收割了，如果你作为一个搅局者的面目出现，以极低的价格、非正常的手段进行竞争，最可能的结果是两败俱伤，即便是你侥幸拿下了客户，相信也不会有很好的成交质量，后面的问题会层出不穷。除非万不得已，最好的方式是围而不打，不断在质量、关系、产品、方案、价格等方面进行袭扰，以增加对手的成交难度，同时维系好客户关系，给客户留下转变的时间与机会。 5、搞好你现有的优质客户是最好的进攻。能够在艰难时刻支持你的客户，一定是你的最优质客户，要集中精力服务好他们，提升他们的满意度比什么都重要。这些愿意追随我们的客户，他们的成功才是我们最大的销售机会，才是最大的竞争力。一直非常强调，一定要伴随你的客户真正的成功，让他们获得巨大的成长，所有的问题都会迎刃而解。一定要舍得花时间、花精力投入已有的优质客户身上，真正的把自己的工作做实，奇迹自然展现！ 底线思维非常重要，无论在任何情况下不能突破底线，大客户销售最终比拼的就是底线的坚守！
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