我随便看看 我下次再买 别人家更便宜 你是不是经常遇到顾客这样？还有或冷淡或热情各种性格不同的顾客，到底该怎样应对？今天我们就来聊聊这个问题。 No1、犹豫不决型 通常这种顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，害怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。 应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是暗渡陈仓，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。销售技巧 No2、喜欢挑剔型 此类购物向来谨慎小心，担心上当受骗，所以会提出一些超出别人正常思维的问题和细节，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对导购采取苛刻、强硬的态度。 首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的挑剔，让客户感到你在尊重他。 换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在同一频道。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。 No3、傲慢无礼型 此类客户往往目空一切，看似高大上，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。 暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会给你惊喜！ 所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。 No4、牢骚抱怨型 这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。 对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是发泄过程所起到的快感。倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。 因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地附和客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。 No5、斤斤计较型 这类顾客不管他差不差钱，他总想占便宜，或者说喜欢贪图便宜。 我们销售在推销产品时一要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。 二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。 三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。 No6、不直接拒绝型 这种顾客的表现，对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头附和，但是就是不买。 换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对商品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。 若想扭转局面，让这类顾客说是，应该干脆问美女（帅哥），您为什么今天不买？利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。 No7、自我炫耀型 此类顾客一般肚子里都有一点货，知识面可能也广一点，但总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。销售技巧 销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。 可通过产品时尚外观或某些特殊的功能卖点，可给其带来某方面虚荣心的满足。 No8、老实巴交型 这类客户一般不会没事找事，也不会耍小聪明，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于其它的事情不太关心，一般眼睛直看人，不会游离不定。 处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要热粘皮硬推销，否则，之前的潜伏就会白费。让他感觉你在帮他，而不是生硬的推销，同时注意使用情感营销策略。 No9、沉着老练型 此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。 因为这类顾客很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型购买。 对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他刮目相看，觉得你确实在行，你就是专业。 No10、随便看看型 这类顾客经常遇见，一看到有导购询问：请问，你想购买什么？，他便如惊弓之鸟，进而随即应付一句：我只是随便看看，便把导购给拒绝于千里之外，等你走远了，又溜之大吉。 面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太热情，更不要先入为主让你的热情过度。三是对待这类客户，要抱着无声处听雷，无念处悟道。 No11、善于比较型 顾客表现：这类客户购买其实没有任何障碍，只是喜欢习惯性的进行比较，经过反复比较以后，觉得购买合适才会产生购买。 针对这类型顾客，应多给顾客进行一些比较性介绍，让客户自己多比较，一旦顾客觉得你店铺的产品，在质量、价格、款式、花色及服务等某方面好于同行时，顾客会直接买单。 No12、等下次型 顾客表现：有一类客户，跟你聊了很久，面对喜欢的东西爱又释手，当你问他：看你这么喜欢，今天是否决定买呢？，他说：等下次再过来买吧。这就是所谓的等下次型。 对这种顾客，其实很多导购心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些这款卖得非常好，下次来就不能有了今天活动最后一天等等策略话术来引导顾客购买，真不买，那就先加个微信。 No13、无故防范型 这类客户表现为，不管你怎么给他推销，也不管推销什么东西，他总是会说：我没有这个需求或我暂时不需要。 通常他们对销售员似乎天生就很反感，他们态度强硬，不管我们如何费尽心思销售，他们就是不松口。 对此类客户，通俗的产品介绍方法并不能奏效，低调介入，通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。 附成交七原则，这些潜规则你都知道吗？ 1、顾客要的不是便宜，是感到占了便宜！ 2、不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值！ 3、没有不对的客户，只有不好的服务！ 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖！ 5、没有最好的产品，只有最合适的产品！ 7、没有卖不出的货，只有卖不出货的人！ 8、成功不是运气，而是因为有方法！ 俗话说，知己知彼百战不殆，要做营销，就要先了解典型顾客的表现。认清了顾客，对症下药，才能赢得信赖进而转化销售！销售技巧
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