为什么营销需要更多的内向者

　　苏珊凯恩（SusanCain）的书《安静》给我提供了绝佳的视角，因为我是一个内向者。凯恩的核心前提是西方文化往往高估外向者而低估内向者。性格内向的人喜欢较少的刺激，偏向安静地集中注意力。比起谈论，我们更多时候在倾听，在开口之前我们会进行思考，我们在人际关系上集中精力。内向者专注于身边事情的意义，而外向者关注事情本身。
　　如果一定要打赌，我认为将来最好的营销人员远比今天更内向。我甚至会说，营销需要更多的内向者比起谈话他们在倾听上花更多时间，思考更深层的意义，建立更少但更深入的人际关系。
　　三个基本的趋势将促成这个结果。
　　首先，随着力量持续向消费者转移，倾听变成一项更有价值的资产。相比以前，消费者现在对产品、品牌和零售商有更多选择余地。定价更加透明。归功于社交媒体，对品牌的抱怨和讨论变得更加容易。据尼尔森统计，将近一半的美国人出于此目的使用社交媒体。领导者如何回应消费者反馈现在至关重要。一篇2010年《哈佛商业评论》文章的作者分享了关于内向领导者和外向领导者如何回应员工积极建议的两个测试。测试结果显示内向领导者表现的更有力，也得到了更好的经营成果在两种测试情境里，他们得到的利润高14，生产力高28。在一个消费者越来越积极的世界，内向营销人员可能略胜一筹。
　　其次，随着高度参与的消费者展示他们的创意和对某个特殊品牌的喜爱，广告将持续从广告商独白转移至对话甚至与独白相反。由于内向者比外向者倾听的更多，内向的营销人员更愿意放松对品牌的控制并倾听消费者的灵感也就说得通。就如凯恩所说，一个外向者往往对他们自己感兴趣的事情不知不觉地就感到兴奋，而对他人的想法置之不理。
　　最后，超级消费者能带来50利润的、参与度最高的10消费者重要性继续在加强，他们能决定哪个品牌将胜出而哪个不能。超级消费者一直很重要，但与通过传统营销、数字营销及地理区域营销相比，现在发现他们要容易得多。这为与少数核心消费者深入对话创造时机，内向者天生更擅长于此。深入思考更少但更深入的谈话增加了提出具有情感和生活理想的见解的可能这些见解创造真正的定价权。
　　时间会证明我是否正确。但我越多思考凯恩对内向者的赞誉，我就越意识到，在我的职业生涯中，许多合作过的最优秀的营销人员都是性格内向者。一位前客户公司的营销副总裁在安静地听取了超级消费者、零售商及他的研发部同事反馈意见后，安静地在小部分选定市场推出新产品，后来仅凭借最小的广告支持就成为销售额近1亿美元的生意。这位营销者最终离开了企业界，因为他无法忍受美国企业界有时所需的自负谈论、装腔作势及政治这些行为可能源自当今世界外向者的流行。现在，他是一位快乐的、精力旺盛的自由职业期权交易员这个职业更适合他的个性。
　　我也认识一些有着成功业绩的有才华的营销人员，他们最后离开传统营销岗位转投零售新角色。他们发现这是内向者的天堂。他们将更多时间花在推出新品牌和产品上，而不是为了争夺资源的游说工作。他们将更多时间用于倾听和实时回应消费者对新产品的反馈，而不是把新产品推销放在第一位。成功的迹象之一是他们建立了价值3亿美元的新品牌，仅用了在其他地方所花费时间的一小部分。
　　当然，结论并不是外向者不能成为成功的营销人员，或所有的内向营销人士都能成功。而是希望美国企业界的营销部门能对内向者更友好。内向者所具的特点在未来世界将更有价值并且，作为内向者的我也已经厌倦他们一个个离开市场营销。