【1】案例呈现 在经过一系列分析考察之后，马总将周围的几家驾校作为自己的第三方。于是，他先按照传统的方式给第三方的驾校负责人打电话，跟对方说，我现在想要做几张会员卡，这个会员卡上我会打上你们的广告，但是这个会员卡需要你支付一定的成本，您看我们可以合作谈一下吗？ 这种是最普通，最传统的一种求合作的方式，因为有个求字，所以我们去寻求合作的时候，80的商家基本上都会拒绝。 在经历过很多负责人的拒绝之后，马总就开始想办法了，因为这样下去不行呀，找不到人承担这个成本，马总一个人是无法承担这部分资金的。于是经过思考之后，马总专门设计了一套话术，重新给负责人打电话寻求合作。结果这次驾校负责人不仅热情地接待了马总，并主动要求要给他提供两万张的会员卡。那马总是怎么达到这样的结果的呢？请看下面的分析。 【2】活动结果 成功达成合作，不花一分钱，驾校主动出钱制造会员卡 【3】拆解玄机 第一步：话术一变，结果就变 所有的谈判过程都是需要提前布局的，如果没有布局就莽撞的上去提出要求合作的话，那么失败就显得理所当然了。 老师曾经说过，在谈判的时候，我们首先应该表达出我能给你什么，我要给你什么，这样在最后再轻描淡写地提出自己需要什么，谈判自然就成功了。只有我们先付出，显纯粹的给予，别人才会给予我们回报。 马总重新设计后，再次给那些驾校负责人打了电话，这一次他是这么跟他们说的。你好，我这里有5000到1万个客户的资源，我想在这些客户里面肯定也有你们需要的客户，你看我们什么时候见面谈一下，看看怎么进行这个合作，把客户资源推到你们那里去。 在马总这样说后，事情立马就发生了改变，这些驾校负责人很热情的主动来询问在哪个时间哪个地点来进行合作谈判。为什么会这样呢？ 因为之前的那句话呢，会让这些驾校负责人先想着，我需要给出什么；而现在马总这样说后，他们首先第一个想到是，自己能从这个合作里面得到什么？ 从这里我们就应该知道，在我们的合作当中，我们应该践行吃亏利他的精神，这样才能够成功达成初步合作。 第二步：我进你退，利用资源得提成 在约定好时间地点之后，马总就和驾校的负责人单独见面，谈合作的事情。而见面之后呢，马总并没有一开始上来就谈合作内容，而是先跟驾校的人聊一聊，了解一下驾校的情况。 这样做是因为马总需要给驾校的负责人一种，我们是非常认真的，严肃的来做这件事情的感觉。要表达我们对待这个合作是非常慎重的，我们对于驾校的选择也是有一定要求的，我们也需要对我们的客户负责。这样就可以打压驾校的能量而树立自己的主动权。 在这些前面的铺垫做好之后，马总才会提到合作的事情。 首先会跟驾校说，我已经了解过你们驾校的情况了，我觉得你的驾校符合了我的要求，但是我现在把我的客户推荐给你，你一个客户能给我多少提成呢？ 驾校负责人这个时候就表示：我可以给你200块钱的提成。 这时候的马总呢，肯定是需要先跟他讨价还价一番的。这是谈判中的一个技巧，不要一开始一上来就答应对方提出来的条件。 马总当时是这样做的：200啊，这也太低了，其他的驾校都给我们400的。我是看你的驾校环境还不错，所以才想要跟你合作的，但是你需要表达一下自己的诚意呀！ 彼此双方相互交谈几句，讨价还价一番之后，定下来的是300块钱提成，这已经是驾校的底线了。 在驾校负责人的再三退让，再三恳求之下合作达成了，然后合作达成准备走的时候，马总还会再特意强调嘱咐一句，说好的啊，一个人300块钱提成。 也就是假戏真做，自己确实有这样的一个客户资源可以推给驾校。 那么接下来我们如何把这个转移到我们的会员卡上的，这个就是下面需要讲解的的。 第三步：巧转话题出主意，此时才显真目的 谈完合作后驾校负责人跟马总一块儿出去的时候，马总和驾校负责人边走边聊，然后不经意间，马总就提起来：上次来你们驾校考察的时候，发现垃圾桶里丢了很多宣传页，是不是宣传效果不怎么好啊？ 其实这些都是马总之前已经提前过来考察过的，因为知己知彼方能百战不殆，所以说他已经提前找到了驾校的一个痛点。 这个时候驾校负责人已经对马总有了一定的信任，就会抱怨两句：现在宣传页实在是不好做，宣传单发出去别人看都不看，直接就丢到垃圾桶里了，可不发也不好，更每人来了。 这个时候马总就顺着说下去了：是啊，现在竞争确实比较激烈，普通的宣传方式已经没什么效果了。 先附和一下，然后再话头一转：对了，我最近正打算做一个会员卡，背面空着也是空着，正好可以帮你打一下广告，你看怎么样？ 大家看到没？到这个时候，快走了的时候，马总的主要目的才显露了出来。 而能给自己打个广告，驾校负责人自然是非常高兴的。连忙就握着马总的手，表示太感谢了。 然后这个时候马总又提出来了一个主张，跟驾校负责人说：这样吧，我现在有个方法可以让这些客户优先选择你的驾校来学车。 听到这句话，驾校负责人立马眼睛发亮的看着马总，想听听什么方法。 马总就告诉他说：我可以在会员卡的背面把驾校的名字，电话以及地址写上，然后再添上一句，报名驾校可凭此卡优惠300元。 这时候驾校老板就急了，说这怎么行呢？一下子优惠300块钱，驾校就没法赚钱了。 那马总就再次表示：这300块钱呢，就当是我帮你的，用我的佣金来抵。这个卡放在学生的包里面，到时候学生要练车肯定会优先选择你们的。 这个时候驾校负责人肯定是非常高兴，但是又有点不好意思，然后驾校负责人肯定会相互推诿两句，正中下怀。马总就顺势提出：那要不这样吧，我最近正打算做5000张新卡，你看这个成本能不能给我分摊一下呢？ 因为优惠的300元是马总的佣金，所以这个时候相比起来，会员卡的这个成本就显得非常低了。所以驾校负责人很利索的就表示：不用，这个成本我来掏。 不仅成本包了，并且一次性印了20000张会员卡。马总轻轻松松达成了自己的目的，而为他付钱的人却非常感激。 【4】闻一知十 看到这里大家应该能够清楚的认识到一点，其实很多我们看似很难完成的事情，只要掌握了正确的方法，都能够非常简单的做到。 就像马总一样，本来是要去求别人来帮自己出这个钱的，但是用了一些技巧，换了一个角度，变了一下方式，最后就变成别人来求着他。这就是思维改变在谈判过程中的威力，也是一种吃亏利他精神的转变。 在谈判的过程中，我们要充分的知道对方需要什么东西，我们能够解决对方什么样的问题，我们如果一味的付出，一味的为他着想的话，谈判就会变得非常的简单，而我们所需要的东西就只是顺带的而已。 在这个案例中最重要的是，马总其实根本就没有那些会员，只是用资源操控里面的虚拟筹码的形式去和别人谈合作，但是这种合作成功之后，这种虚拟的筹码最后就变成了实际的筹码。 通往成功的路其实很多。关键在于你是否用对了正确的方法，我们经常会说一句话，我们所需要的，所有的东西在世界上已经存在，这些东西可以不为我们所有，但是可以为我们所用，而我们所需要学习的是，如何把这些不为我们所有的东西为我们所用？
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