都到底价了顾客还要再少一点该怎么破

　　经常会听到一些经销商或者导购在抱怨，今天又碰到几个喜欢问价又不买的顾客，总是说贵，最后价格降低了还是没买。碰到这样喜欢磨价的顾客，总是耗费了不少时间和精力，却没有结果。他们疑惑的是，为什么顾客在他们的店说贵没成交去了对面或者隔壁的品牌的门店反而成交了，明明对方店里家具的销售价格整体就比他们高。是运气成分吗？不是。
　　小编今天整理一套在门店面对喜欢磨价的顾客，导购怎么应对的话术，供终端的销售人员参考。在面对这种顾客时，一定要记住关键点：在顾客没有了解清楚产品的价值之前，千万不要轻易谈产品的价格！
　　1hr顾客进来后，看了看后指着其中一款产品，直接就问：最低多少钱能卖？
　　错误应对
　　1、（马上回答）最低XXX钱。
　　2、上面有标价，我们这里是明码实价。
　　3、您一定要的话价格会让您满意的。
　　实战策略
　　很多顾客没有了解产品的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解产品价值之前，一定不要谈产品的价格！
　　销售话术
　　话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？
　　话术2：我们标价XX元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解产品的价值，一件家具也看不出整体展示效果，来，我给您说说
　　2hr顾客进一步了解后，摇了摇头说：太贵了！
　　错误应对
　　1、不贵啊，这已经很便宜了。
　　2、想要，还可以再便宜点的。
　　3、最低可以给您打8。5折。
　　4、这样子还嫌贵！
　　5、我们这里是不二价的。
　　6、多少钱才肯买呢？
　　实战策略
　　这说明你还没有让顾客了解产品的价值。而嫌贵是地球人都会的。一件家具2000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说太贵了应以平常心对待。
　　就本案例而言，顾客是深度了解后才有如此反应。有50的可能是顾客已看中这款产品，故意这样说，好讲价格；还有50的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。
　　销售话术
　　话术1：价值法
　　是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说（再次刺激购买欲望，把产品的功能、展示效果，与众不同的卖点再次强调。注意结合FABE推销法则：即通过特征、优点、利益和证据四个关键环节，巧妙地处理好顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。）
　　话术2：代价法
　　您一定相信一句话，便宜没好货，好货不便宜。去年我一个朋友，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了一款瓷砖，结果砖到后发现一大堆问题，不平整、色差大，铺了后有些地方就缝隙大，不好看，没几个月，一些砖还起翘了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！
　　话术3：分解法
　　您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款家具的价格是2000元，顾客说比另外一家店贵500元。）我们这款家具质量您至少可用20年，就算您只打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花20元钱。而您节省500元买，可能用一年就坏了，您说这样划算么？
　　话术4：价值法
　　小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销产品价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要白色的这款还是原木色那款呢？您要不要配套的床头柜呢？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您吧！
　　话术5：不听法
　　注解：我们上面有分析50是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以小编建议销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的产品还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍产品价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍产品价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍产品价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。
　　3hr顾客：为什么你的产品卖得比别人贵？
　　错误应对
　　1、不会吧，我们是全市最低的。
　　2、贵多少？差价全奉还！
　　3、因为我们的产品好呗。
　　实战策略
　　在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的别人是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营板式家具或者仿实木，价格相差应不会很大；如果对方是实木家具、原木家具，那就不具备可比性。
　　在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解。参考话术1，把顾客说的产品贵的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。
　　销售话术
　　话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。
　　我们的产品是比其他品牌贵些，（因为我们所采用的木材都是原装进口实力厂家生产的，比如您从平整度、纹理、设计、触感方面就能够感觉得出来吧？（重点强调产品的价值。）您应该也看过其他牌子的家具，好家具的感觉看得出来。其实您看，正是因为我们产品采用的木材和工艺比其他品牌更讲究，所以才更能保证产品的质量，确保您用得放心。
　　话术2：先生小姐，现在是产品的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！
　　话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的产品。我们都希望花最少的钱买最好的产品是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。）
　　话术4：是的，小姐，我们的产品是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。我们都是正规厂家生产的质量合格正品，您可以看这些（相关证明）（稍作停顿）说：而且我们公司的售后服务一向是有保障的，基本上也是零投诉。您买我们的产品，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？
　　4hr顾客问完价格后说：我要考虑考虑。
　　错误应对
　　1、好的，您先考虑一下吧。
　　2、是吗？有需要再找我。
　　3、不用考虑了，就买这款，听我的没错。
　　实战策略
　　在门店经常听到顾客说：我考虑一下、我要再考虑考虑等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。
　　就比如开头，顾客是问完价格后说的，所以70以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他款式，谈价格等争取主动权；也有30的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！
　　销售话术
　　话术：呵呵，想考虑一下表示您对这款产品其实很感兴趣是吧？（等顾客回答是）这款产品的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答不用了）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款产品的价值，这款产品贵在（重点叙述产品的价值。）
　　5hr顾客问：产品还可以便宜点吗？
　　错误应对
　　1、对不起，不可以。
　　2、公司规定，我们这已是底价销售。
　　3、便宜多少你会买呢？
　　实战策略
　　赚便宜的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。
　　在回答这样的问题时，产品销售人员需要用矜持的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过为难、延时等手段，不让顾客轻易砍下价格。
　　销售话术
　　话术1：我们销售的产品绝对是实力厂家生产，售后是绝对有保障的。来，您再看看，我说了不算，这产品的花色纹理、平整度、耐磨性能，还有效果展示，能告诉你它的价值（这种做法让实物说话，往往更具说服力）。
　　话术2：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱时公司规定的，是我们是统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？