传统企业的销售必须向服务彻底转型

　　纯粹的销售正在快速消失，销售的生存环境已经彻底改变，越来越多企业的销售正在全面向专业服务转化，而服务岗位也越来越具有销售的性质，一种更加具有竞争力的服务型销售模式正在形成，这可能是未来传统行业最有价值的组织变革。
　　1、销售的价值定位将产生根本变化。
　　传统销售的价值就是寻找更多商业机会推销产品，完成更多的交易，这是产品时代的推销逻辑，销售是产品与客户之间的交易桥梁，这样的定位已经很难接近客户，甚至遭到客户的唾弃。成功的销售已经成为客户终身服务的枢纽，他的核心工作应当是售前、售中、售后的服务，目的是完成客户长期的伴随与增值，依靠免费的专业服务提升客户满意度，从而实现长期的客户占有。销售技巧
　　对于传统企业来说，服务将成为最重要的竞争手段，是服务拉动了产品，而不是产品拉动了服务，是服务产品，而不是产品服务，这与手机、电脑、冰箱等等消费品领域截然不同。传统制造企业必须通过服务才能深入到客户中间，才能与客户充分融合，才能提供有效的解决方案，从而顺理成章的完成了产品的销售。装备、医疗、建材、农牧、金融等等，所有传统产业无一不是遵从这样的逻辑。只要你是一个传统的生产制造企业，只要提供的是一个方案型产品，那么你的销售就必须是一种服务，必须具备专业的服务能力，并将最有价值的服务免费放到最前面，你才能真正抓住客户，才能获得客户长久的支持与帮助！
　　2、服务型销售将引发组织的深刻变革。
　　按照满意度方案服务方案产品方案这一820经典等式，我们清楚的看到，客户购买的是满意度而不仅是产品本身，服务型销售必须对客户的满意度负责。他要从接触客户的那一刻开始，就要紧紧抓住满意度，并依靠满意度方案，指导产品方案及服务方案的设计与改进，这样就实现了从单纯产品销售型向服务增值型的转变。这时的销售就不是一个简单的推销人员，而是一个服务人员，一个管理人员，他要服务所有的项目参与者，同也要管理所有的服务资源，以最低的成本，甚至是免费的形式支持客户满意度的达成，这就是未来服务型销售的真实场景。
　　依据这样的分析，服务型销售的最佳组织形态一定是平台化基础上的战斗单元。一个小的战斗单元就是对客户提供服务的最小单位，通常是由一个销售加上技术支持人员构成，销售应当承担大部分都售前服务工作，他们要能够扫清前端50以上的免费客户服务问题，只有涉及到详细产品方案的时候，技术支持人员才会加入进来，完成服务方案的设计。与此同时公司要建立平台化的支持体系以完成方案确认后的执行、验收、核算、采购等等。这样的组织设计，一方面体现了以客户满意度为核心的组织灵活性，极大的释放了每个人的创造能力，同时也提升了平台化组织的竞争能力。销售技巧
　　3、以服务为依托才能培养出更加职业化的销售人才。
　　直接招聘销售新人，再按照培训、上岗这种传统的销售团队打造方式，成活率很低，成本非常高。一个农牧行业销售新人的培养时间，通常要长达一年，一个医疗器械的销售要两年，一个发动机的销售可能需要更长的时间，所有大客户方案型的销售都会有这样的问题。更为重要的是按照这种方式培养的销售人员存活率很低，在他们没有任何经验，没有任何客户积累，对我们的生意没有任何认知的情况下，很容易被眼前的困难吓到，造成人员的大量阵亡，可以说，存活率低是这种方式最大的成本。
　　从售后服务入手选拔营销人员可能是非常正确的道路。在招聘营销人员非常艰难的情况下，优先招募售后服务人员会显得更加合理轻松，在售后表现不错又希望从事销售工作的人员当中选拔优秀人员，将其调配到售前服务岗位，并最终成为一个服务型的销售，这是一个被很多企业尝试非常成功的方式。这样的培养路径的好处在于，它将使所有人天然的具有服务意识，具有服务型销售的特质。他们更容易理解产品、理解客户，理解服务，理解客户满意度，能够快速树立对公司产品的信心。
　　这样的安排还有一个更加重要的好处，就是服务与销售的配合问题将彻底解决，前端的销售本质上成为了一个售前服务者，他们的出身决定了他们的方案将很快得到支持人员的响应，减少了大量的沟通成本，极大的提高组织的运行效率。
　　将售后服务当成是销售人才的培养基地，目前看来是方案型销售人才培养的最佳路径，这种看似漫长实则极为有效的人才培养方式，是企业人才正真深层次的变革，这将极大的降低培养成本，提高人才的存活率，提高企业总体的战略竞争力！
　　4、服务型销售必须彻底采用客户满意度管理体系。
　　服务型销售最终追求的是客户终身价值的开发，强调的是优质客户的持续保有。传统企业面对的都是成熟市场以及存量市场，业绩增长已经不来源于市场自身的扩张，而是来源于优质客户的持续挖潜，以及对竞争对手客户的不断蚕食，这样的竞争格局注定不能简单的关注销量，单纯关注销量的结果将会丧失所有阵地，甚至会造成人才的大范围流失以及客户的背叛。
　　必须从关注销售增长全面转向关注客户满意度，要将培育优质客户，老客户回头，老客户转介绍作为根本的支撑点，要将所有的资源投放到成就客户、成就客户满意度方向上去。你是卖货获得的增长？还是通过满意度服务赢得了增长？这是完全两个不同的概念，前者可能就是一个伐木的，树砍光了就跑了；后者可能是一个种树的，祖祖辈辈就在这里生活下去了，这是完全不同的两种人，也是两种命。现在的客户需要的是第二种，讨厌的是第一种，这已经毋庸置疑了。奖励前者就是客户服务导向，奖励后者着就是产品推销导向，这就是我们激励的最本质问题。销售技巧