四级火箭助力创业到规模商业的用户增长

　　一次成功的创业，需要实现用户的增长，形成商业规模，最终让用户为产品付费。其中暗藏着很多坑，本文解析了创业到规模的四阶段，企业应该如何实现正反馈？
　　首先问大家一句，今年的业绩怎么样？我估计大家今年生活都很难过。
　　因为我从百度指数的数据来看，裁员这个词达到近10年来最高峰值，说明很多公司都在裁员，去断臂求生。
　　裁员的原因也很简单，可能产品不太符合市场预期，也可能是产品做的还不错，但就是卖不出去，所以导致他的业绩就会很差。最后入不敷出，这个公司的经营状况就会越来越差。
　　那么一个公司从成立开始，做到一年几十亿甚至上百亿这种规模商业的公司，过程中有哪些坑呢？
　　创业到规模商业的四阶段：
　　第一阶段：跑通MVP，冷启动以小博大
　　首先他的创业方向是什么，然后他做出的产品是否能够反刍市场预期。
　　大部分的创业会出现一个问题，这个产品只能服务他自己和周围的一小拨人，而不是服务大部分的用户，所以导致它的产品在一开始的时候就被限制了。
　　创始人都会有些社会资源，就会请朋友去发微博、微信，这样他获取了第一波种子用户，然后在里面做以小博大的事情。
　　当他做了一定规模后就比较轻松了，因为这个阶段他会被那些嗅觉灵敏的投资人发现，然后给他一笔投资，他融到资开始去做投放。而这时往往是他最危险的时候，因为大部分的创始人是没花过大钱的，他拿到投资后不知道怎么花，因此他会找几个渠道。
　　比如电商搜索引擎和信息流的投放，先花个几万块钱去试一下。在试的过程中他会发现很大的问题，可能有的渠道投放后没效果，那他就再把其他渠道试一下；如果还没效果，他基本上就不敢投了，因为这个事情他会拿到很多负向的反馈。
　　但是如果投放后效果不错还能赚很多钱，他肯定会继续投放赚更多的钱，然后他就会运行正向的反馈模式。
　　而绝大部分公司它没有那么幸运，所以一般情况下都是会获得一个负向的反馈，因此他就会停留在第二个阶段停滞不前。
　　第二阶段：依靠规模投放带来快速的规模增长
　　投放后他就会发现，比如每天花50万广告费投放，他连续七个月以后再投放的效率又很低。这个时候他比较痛苦，习惯了这种高速的增长，现在增长不上去了，但是你和投资人也想继续增长，所以就会进入这种状态。
　　第三阶段：MGM裂变营销增长
　　这个阶段最主要的作用不在于说以小博大，而在于说以大搏更大。
　　因为不是所有的媒介都能触达到用户，所以就要用到裂变营销增长的方式老带新，用社交关系链去覆盖你的用户，基本上能到达一个很大的规模。但又想让它继续增长怎么办？
　　那就只能开辟新的业务线，重复迭代前面三步，不断去做，去提高整个用户的终身价值。
　　案例：
　　2016年我服务了一家新的品类公司花点时间，99块钱四束花，每周一次送到家或办公室。
　　这家公司的创始人以前是易到用车的CMO，她从那里离开后去创业了，一开始她找了很多的产品，发现这些产品并不能符合市场预期，直到她作出了99块钱四束花这种产品。她本人是有一些资源积累的，刚开始也是请朋友帮忙转发，还有微信、微博的大V去转发，最后她获取了第一波用户。由于数据比较好看，就被青山资本投了天使轮，然后她们开始做增长。
　　因为新兴行业是没有搜索量的，所以它不适合做类似百度的投放，因为都没有人去点，也就不会有转化。
　　而她们做电商也不太OK，新兴行业的供应链、客服体系都不完善。比如送花过程中有难免会有损单现象，用户去找客服理赔，如果诉求得不到满足，就会去打差评；当其他用户用看到差评，也就不会去买了，因此会进入一种死循环。
　　她们就只能去投信息流，微博的超级粉丝通、今日头条、微信朋友圈；因为当时抖音还没起来，所以她们怎么去选？
　　微博的用户主要是以明星娱乐为主，对品质生活的要求并不是特别的高。所以客户群不太匹配，而且微博还需要导到淘宝里交易。而今日头条主要是做下层市场的，这批用户的消费能力也比较有限，因此也不行。
　　所以她们只有最后一条路就是朋友圈内的信息流广告，比如：女、IOS用户，对品质生活感兴趣的。这个时候如果发现投放的效果不错，她们会把赚到的钱再继续投进去，做更大的规模。
　　但微信朋友圈里可能符合的用户也就几千万，天天大规模去投放，迟早有一天效率会下降。
　　因此她们就要开始做裂变营销，你发朋友圈吸引三个用户来买花，然后她们就会送你一枝花。后来她们做到订单最高峰超过10万单日的规模，当这种规模还要继续增长，怎么办？
　　第四阶段：开辟新的业务线，重复迭代前面三步
　　她们开始做多肉这种产品，虽然它的客单价低，但有的人家里可能会养很多，而且多肉在运输过程中很少出现损单的情况。多肉做完以后再做鲜花店的招商加盟，客单价从几百块变成几万元，她们会不断重复前面三步做冷启动，规模就会越来越大。
　　流量曝光到成交的全流程拆解
　　无论是线上和线下，比如线上的百度、360、朋友圈、电商、通过这些渠道展示自己的产品；或者线下，比如北京三里屯找个地方，当用户看到了你的产品后产生兴趣。
　　在当今的互联网时代产生关系有以下几种：
　　微博关注、下载APP、注册、打电话预约或直接购买，但这其中也有很大的问题存在。
　　案例：
　　这是一家线下教育机构，有个儿童围棋培训的项目，主要针对46岁的儿童，在北京的市场一年能有上亿的规模。
　　他们会去幼儿园门口招生，听你介绍完以后，总会有几个人约试听课，可能只有三分之一的到场；听完了以后会有二分之一的人说不错，先少交点学费，学得好再续费。
　　当时我看到这个数据时，觉得还有涨的空间，我就建议他们去投百度，因为这个后台可以看到很多搜索量维度。但他们刚开始是拒绝的，觉得这个不会有什么效果。然后我把后台给他看，比如说中关村学围棋，北京学围棋哪里好，小朋友学围棋应该选哪家。通过这些搜索来看，这个市场上是有需求产生的。
　　你不能说流量不行、媒介不行，而是你没有去捕捉这批需求，没有找到合适的媒介而已。或者说你找到了合适的媒介，但是你没有能力去驾驭它，没有办法变现。因此你会进入一种负循环的方式，你就不敢再去投放了。
　　我后来投放了以后，兴趣率从5提高到33，预约率从33提高到74，然后到场率从33提高到80。这样每一步把转化率提高以后，它的最终的转化率从0。27提高到9。76。
　　但可惜的是4到6岁的儿童围棋培训，并且只做北京的市场，它就比较小众，因此流量就很难去放开去做。所以他们就要往后面一个阶段去走，你推荐别的孩子来学围棋，就送你课时。
　　当他们把线下的儿童围棋培训做到中国最大公司以后，他们又开辟新的业务线，做古琴的培训。但在百度里面搜古琴培训的用户量非常少，后来去投微博的超级粉丝通广告，我们把定向设置投给关注古琴歌谣的用户，最后发现它是能转化的。
　　那如何抓到用户的痛点呢？
　　场景：当家长打电话咨询围棋学费时
　　如果你回答：家长您好，我们这边有初级班、中级班、高级版，三个月半年一年多少钱。这时候家长是懵的，他不知道学围棋要这么复杂，那么这时我们就要问一个简单的问题来筛选你的目标用户。
　　客服：您家孩子多大了？
　　家长：孩子5岁。
　　客服：男孩、女孩？
　　情况1：
　　家长：女孩，性格偏文静。
　　你不能讲说她更适合学围棋，因为这种只是说锦上添花不是雪中送炭，你的客户更愿意为雪中送炭的东西去买单，那话术就变成了这样的：
　　客服：家长您好，还记得您当年读高中的时候，班里面的女生在排列组合立体几何方面普遍比男生的成绩差。到时孩子学不好补习会很痛苦，不如现在加强孩子这方面的培养。
　　因此家长会说我们家在哪？你们最近的校区我约个试听课再说吧。
　　情况2：
　　家长：男孩、性格好动
　　客服：家长您好，小朋友活泼好动很正常，但是也意味着注意力不集中，上课不认真听讲。
　　这个时候家长就比较紧张了，要约课试听，因为他知道学围棋可以提高孩子的注意力。
　　通过这个案例实际上你把客户做了分层，针对每个用户的痛点不同，你的产品对用户的价值也是不一样的。最后这种价值是能真正达到用户的时候，用户自然就会预约。
　　案例：
　　一家已拥有超过3亿用户量的APP，他们在注册环节发现，发送了100万条验证码，最后只有84万人注册成功了，那剩下的16万人怎么丢了呢？那么我们来看一下传统的注册流程，在这几步当中随时可能有其他事情干扰中断注册。
　　填写手机号获取验证码填写验证码勾选同意用户协议点击注册按钮注册成功。
　　那么我们怎么进行优化呢？
　　比如现在可以通过跟中国联通绑定，直接获取手机号，只要用户点击本机号码一键登录，就可以完成所有的注册流程，操作极其简单，用户的转化率也就能提高。而这种小细节的提高，也会提高其他转化率。
　　让客户下单的转化六要素
　　激发兴趣
　　首先你要思考一个问题：你买非垄断型的商品时，为什么去A店买而不去B店？比如：销量高、评价好、送货快、折扣大、朋友推荐、被页面介绍打动等。
　　既然你买东西会关注这些原因，那么你卖东西的时候，是否在页面上也表现出了这些点。
　　建立信任
　　我们再来思考一下：我们平常买东西的阶段，你会想这个产品质量好吗？效果好么？售后服务行不行？如果你经常买这个产品，那么就不会再考虑这些问题。
　　立刻下单
　　但当用户产生信任了，他还是没有下单，原因就有很多了：
　　没有购买能力，那他不是你的客户；
　　还没有产生兴趣，那说明你第一步没做好；
　　他不着急，那他过后忘记怎办，因此你要让他立刻下单。
　　你只要掌握了事件最核心的方法论，只要坚定不移的去执行，不同行业都可以做成功，而很多人在执行过程中就会出现很多问题，因此我会举一些例子帮助大家理解。
　　转化六要素注意使用示例
　　案例：如何让一所不知名的学校很牛？
　　2016年9月份，清华紫荆教育找到我，他们是做在线MBA的项目，用户获得证书主要是为了镀金。
　　用户需求：
　　这个证书必须是由正规大学颁发的，不是野鸡大学颁发的；
　　颁发的大学要很知名。
　　这所学校是个正规的大学，是被教育部留学中心认证过的，但我想了解更多学校的背景：
　　这个学校是1975年的太年轻了，中国百年名校有很多；
　　这个学校超人际心理学是全球第一学府我知道消费心理学、行为心理学，但是不知道这个；
　　这个学校由哈佛两个教授创立的又不是他们教书；
　　马路对面是斯坦福我笑了。
　　与中国不同，美国教育部把教学监管权力下放给东部、西部、中部三个联盟管理，而教育联盟按照地理位置划分，所以马路对面是谁真的很重要。
　　比如平时坐飞机，经常会听到欢迎乘坐天合联盟东方航空，它也是需要联盟的力量来壮大自己。因此我们要善用信用状，利用它传递到这个产品上去。再比如：年底你获得奖状，然后在自己的网页上把各种奖放上去，它都是利用信用状的一种方式。
　　案例：新媒体小编怎么做吸粉速度快？
　　首先你要想，粉丝为什么要关注我，粉丝能获取什么好处？并且怎么能证明你做这个东西是行业里很牛的？
　　当你能真正做到无我，并能够站在用户的角度去思考问题的时候，你就能容易做成功是因为你真的为他人创造价值，然后他能认可你的价值给你付费。