实战复盘营销新手也能做好朋友圈广告投放朋友圈营销

　　实战复盘：营销新手也能做好朋友圈广告投放
　　写在前面：
　　因为个人基本为营销小白，之前没有怎么接触过营销知识，没有什么特别的硬的干货可以跟大家分享。所以想要跟大家分享一个参与过的案例，借此来总结朋友圈广告图营销的技巧，请大家多多指正。
　　如果给你一个在线少儿英语教育的CPA的广告任务，要求你以广告图的形式投放到你平台的用户池朋友圈，测试你的朋友圈效果，你会怎么做？
　　我是这么做的
　　？
　　第一步
　　我会先分析我们平台的5w2h表，自检我们平台的属性
　　1、目标任务：
　　了解目标投放平台的属性
　　2、Who：
　　91教育公众号，共有广珠深3个地区公号，微信好友用户8万左右
　　3、What：
　　l？用户定位：珠三角地区、k12教育领域、孩子及家长
　　l？服务定位：专业升学服务、抢先教育咨询、精品学习资料
　　4、Where：
　　l？公众号
　　l？朋友圈
　　l？微信群
　　l？手机端网站
　　5、When：
　　l？升学服务：每年珠三角38月为幼升小、小升初的升学政策发布、报名时期
　　l？其他服务：全年
　　6、Howmuch：
　　主要为人力成本
　　7、How：
　　l？【升学政策服务】为一线城市家长的刚需，可负责用户的快速拉新
　　l？【学习资料提分】则负责为成功升小学、初高中的用户留存
　　l？建立微信矩阵：以公众号、微信群、朋友圈、微信小号，建立稳定的用户池。
　　l？创建【xx好老师】微信客服IP形象，主打为用户提供升学政策咨询服务、学习资料包、免费活动、家长福利、推荐课程等，引导用户主动添加微信客服号，有比较正面、专业的品牌形象。
　　在这一块，我觉得对用户池的朋友圈投放广告帮助比较大的是，我们借鉴了邮件营销的许可式营销。
　　在邮件营销中，有许可式邮件的说法。许可式电子邮件（optinemail）广告或者许可营销（permissionmarketing），是一种电子邮件的收信人事前同意收到销售邮件的广告营销形式，也是消除电子邮件营销的缺点的方式之一。
　　实现许可营销有五个基本步骤，提出者SethGodin把吸引顾客的注意到许可形象地比喻为约会，从陌生人到朋友，再到终生用户。
　　1、要让潜在顾客有兴趣并感觉到可以获得某些价值或服务，从而加深印象和注意力，值得按照营销人员的期望，自愿加入到许可的行列中去；
　　2、当潜在顾客投入注意力之后，应该利用潜在顾客的注意，比如可以为潜在顾客提供一套演示资料或者教程，让消费者充分了解公司的产品或服务；
　　3、继续提供激励措施，以保证潜在顾客维持在许可名单中；
　　4、为顾客提供激励从而获得许可，例如给予会员更多的优惠，或者会员参与调查，提供更加个性化的服务等；
　　5、经过一段时间之后，营销人员可以利用获得的许可改变消费者的行为。从顾客身上赚到第一笔钱之后，并不意味着许可营销的结束，相反，仅仅是将潜在顾客变为真正顾客的开始，如何将顾客变成忠诚顾客甚至终生顾客，仍然是营销人员工作的重要内容。
　　用户主动关注微信公众号、主动添加客服微信号，也可以认为是许可营销的一种，都是用户主动行为操作的，因为用户对这个公众号的内容感兴趣、能够从这个客服微信号、这个微信社群互动中，获取有价值的东西。
　　所以我们前期在客服日推朋友圈等推送的内容，会根据不同时间段、重要节点精选有价值、用户关心的内容、有争议的话题等，一方面满足用户的需要，另一方面也时刻跟用户保持良好的互动关系。
　　先服务好初始的种子顾客，好好满足这些用户对于升学提分这部分刚需的需求，很快就会形成口碑，从而引起羊群效应。
　　第二步
　　我会分析与在线少儿英语教育合作的天时地利人和
　　1、天时：
　　近年来，我国加强了英语教育改革，从最新的高考政策得知，增加了口语考试，更加注重了英语的实用性，而非仅仅是应试教育。
　　2、地利：
　　在全球浪潮下，英语一直是一门使用国家最多、范围最广的国际通用语言。尤其是全球瞩目的大国，如美国、英国等的语言，都是通用语言。再加上现在全球又普及英语教育，使得英语相对其他语言有得天独厚的优势。
　　而互联网技术突破了时间和空间的束缚，在线英语教育课程成为越来越多人的选择。
　　3、人和：
　　新一代的父母对于教育更加重视，而学好英语在全球化的大环境下更具有竞争力
　　同时随着我国经济水平的上升，人们的生活水平提高了，相对来说消费能力也普遍提升了。
　　这就意味着我方平台和英语培训机构合作，更有大环境支持的优势。
　　第三步
　　分析朋友圈广告图营销的清单思维
　　用户在刷朋友圈时，扫视该广告图的时间只有0。52秒，如此短的时间，如何诱惑用户点击看大图？广告图卖点（价值点）要get到点，而且要统一、清晰，所有信息要分主次。
　　？相关要素1：广告图设计？
　　l？变量1：logo
　　大品牌一般会选择将logo的尺寸放大化，凸显大品牌的格局，给用户一种有保障的感觉。小品牌公司广告图防logo显得正规。
　　l？变量2：主广告语
　　主广告语一般要求：讲明产品是什么，文案最好能激发用户的需求或缺乏感，引起用户的共鸣，总之要吸引目标受众眼球。
　　l？变量3：副广告语产品描述，一搬辅助主广告语，补充一些产品信息的亮点
　　l？变量4：优惠描述语
　　优惠描述语，利用了人性开关的【厌恶损失】和【对标】的组合开关。用户会根据信息内心形成落差，原价几百元VS现在免费，不赶紧领岂不是亏了？
　　l？变量5：引导扫码语
　　引导扫码语虽然简单，但却是影响用户产生行为至关重要的一句，把用户当做小白，就是要明确引导用户的行为。
　　l？变量6：二维码
　　在图片营销中，二维码是减少用户行动操作最简化的触发方式，只需要两步：长按识别二维码。
　　l？变量7：配图：不管什么图，总之吸引用户眼球，让用户产生联想。
　　？相关要素2：投放策略？
　　？相关变量我总结为：
　　l？变量1：投放渠道：
　　同一张广告图，投不同渠道，可测试各渠道转化能力。如：可以测试出广珠深3个城市，哪个城市的转化能力强，哪个城市的转化能力弱？比如深圳10个区哪个区的转化能力更强？各个区之间转化能力相差大概多少？从而采取措施，增强补弱。
　　l？变量2：投放时间
　　同一广告图，同一渠道，不同投放时段，测试该渠道各时段转化力，从而更加清楚了解用户习惯和行为，制定更优的方案。
　　l？变量3：投放内容：
　　用户到底对什么广告内容感兴趣？关键词是什么？场景是什么？
　　以在线英语教育为例，哪种广告配图的转化率更高？
　　明星：明星女孩？明星男孩？
　　外教：男外教？女外教？外教孩子？
　　孩子：中国孩子？白人孩子？
　　父母：孩子妈妈？孩子爸爸？孩子爸爸妈妈？
　　场景：在书桌上？电脑视频？在做什么？
　　风格：写实场景？卡通风格？
　　用户到底更喜欢哪种配图？哪种配图转化率更高，我们可以有目的的尝试：同一广告图，同一渠道，改变12个变量，可测试用户偏好。
　　或者当我们搜索的时候，身经百战的同类大品牌早已看穿了一切
　　目前，通过这些早期简单技巧的探索，用户朋友圈的广告图访问率为0。25左右（该数据已去重，为日推朋友圈干货内容数据的150，朋友圈日推干货内容访问率一般为12。5），CPA成交转化率为2030。
　　（前者数据为进入落地页访问人数，后者数据为CPA提交单量，仅为部分数据，仅供参考）
　　后续我仍会继续探索新的方法，希望能把朋友圈用户的访问率努力提高
　　总结一下
　　我认为朋友圈的营销，最好建立在许可式营销上，或者双方都有默契默许这段有价值的朋友圈关系。因为我们加的不仅仅是一个潜在的消费顾客，而是一个好友，我们因为这些有价值的信息或服务，产生了情感链接和信赖。有了这个链接，同类的竞争对手是很难抢走的，因为人都更信任熟悉的事物，尝试陌生的事物会有很多顾虑。
　　所以前期根据自己的平台特色与用户建立良好的情感链接，努力跟用户做朋友，或许对后续平台变现也会有帮助。
　　多研究同类行业的标杆公司是如何做的，就已经获取了这个行业的基石，剩下的就需要具体情况具体分析了。
　　朋友圈营销6大技巧
　　微信朋友圈就像是一个鱼塘，销售就像钓鱼。只有把自己的鱼塘管理好，才能丰收。经营朋友圈是一个过程，需要耐心、一步一步用心呵护。本文从朋友圈招生的例子出发，教给你利用朋友圈营销的6大技巧。
　　1：hr微信朋友圈定位
　　当你决定利用微信朋友圈去做销售时，就要做好放弃私人空间的准备，把它看作是你的鱼塘，转介绍的窗口，学校文化、课程、特色的传播渠道，你宣传的工具。
　　在设置个人资料时，名字、头像都要真实具体，用学校或者个人的名字或头像。个性签名和朋友圈内容都要与招生有关。
　　建议：培训机构最好注册一个专门用于招生的个人微信号，这样便于统一管理，保持帐号的稳定性，不至于因为招生人员的变动而造成客源的流失。
　　然后，想法赋予微信号以生命力，首先要着力打造独具个人特色的朋友圈，平时注意更新动态，发送一些相关的文化、教育、课程等信息。
　　把朋友圈当成一个鱼塘看待，鱼饵就是你的输出价值，鱼就是里边的好友，这些有可能是潜在的生源。
　　具体到个人信息的设置，也有一定的讲究。
　　微信头像，建议用培训机构的名称或是学校门面照片，如果是校长与名人明星的合影更好，一来有特色，二来突出宣传。
　　昵称可以直接用培训机构名称，个性签名相当于补充说明，应体现出行业特点，例如专业从事少儿艺术培训的平台。
　　相册背景空间，可以全方位展现培训机构的成绩、荣誉、教育理念等。我的地址地理位置信息，可以标注培训机构的详细地址，如果系统没有可以自行设置一个具体的位置。
　　用心做好以上这些，给人一个完整的印象，让你的朋友圈形象更加立体丰满。这样做目的就是要让每一个加你的好友，都能快速明确了解你是做什么的，这是推荐宣传自己的第一步。
　　2：hr朋友圈威力
　　微信朋友圈是社交工具，紧密贴合用户，比其它平台更具有亲和力，更接地气。把朋友圈比做鱼塘，一个好友就有一个鱼塘。平均每个人至少有200个好友，那么一个好友背后至少有200个鱼塘，这样依次扩散，你的鱼塘就会越来越大，威力无穷。
　　每天经营朋友圈，等于经营几百个，甚至几千个鱼塘。
　　朋友圈发什么
　　学生：学生的变化、00后学生价值观问题、励志故事
　　家长：成功的教育理念、某些家长的困扰、家长和老师的沟通
　　校长：个人开校历程、教育理念的改变、培训老师的经历
　　老师：个人教育经历的回忆和思考、教学历程、同事之间的探讨
　　同行：同行交流、行业见闻（赞美同行也是一种美德）
　　利用好朋友圈相册
　　精心呵护微信个人相册，等于每天发几百份传单。每天上传学生上课照片或者视频，并保证每天的照片都不一样。
　　还有很多家长会转发这些照片和视频，在这个转发过程中，他们朋友圈里的好友也会被感染，纷纷通过这些家长加好友，这些好友都是精准客户，比吸粉机吸的客户更优质。
　　每天的这些小小举动，不仅是跟家长互动，维护了客户关系，家长也会心甘情愿为学校做宣传。
　　3：hr如何跟朋友圈客户互动
　　1、如何让学生和家长在朋友圈主动转发？
　　我们发布的内容带有社交属性。
　　家长和学生也喜欢传播实用性的文章和文字。
　　实用性的文章发布技巧：每篇文章结尾加上学校老师感悟和建议；每篇文章不断更换题目持续发布。
　　2、如何利用朋友圈做转介绍
　　利用朋友圈做转介绍，主要是通过做活动，来完成增加粉丝、扩展鱼塘的目的。当然做好一场成功的活动是不易的，从开始设定目标，设计活动，以及具体操作，都要精心设计。
　　活动要适度，做的太多，不仅得不到珍惜，也不好做出深度，而且活动要有意义，应设计贴合学生、适宜的活动。
　　3、如何评论家长的朋友圈
　　家长的朋友圈大致分为生活动态、转发文章、人生感言、寻求帮助、微商这5种类型，根据不同情况进行针对性的评论。
　　4：hr如何让客户参与你的朋友圈
　　满足他的表现欲（为什么大牛都喜欢混知乎？找到被证明的感觉！）
　　有个校长在朋友圈曾评选公司的商标，创造了朋友圈500条的评论纪录，这个活动满足了他们什么需求呢？满足用户证明自己审美的需求！
　　有个校长朋友发布寻狗启示，收到了几十条回复，竟然招到了3个学生！
　　以上两个例子验证了一个道理，好人效应：当用户给你一个小的帮助时，他会倾向于给你一个更大的帮助！
　　5：hr朋友圈营销
　　如何在朋友圈能够吸引别人的注意呢？
　　一般基于三个价值：
　　？1、学习的价值？？；
　　可以通过内容实现；
　　？2、占便宜的价值？；
　　可以用一些朋友圈活动来实现：比如定期在朋友圈发一些学校的活动、比如定期在朋友圈搞一些有奖竞猜等小活动；
　　？3、传播的价值。
　　提高家长的卷入度、用家长感兴趣的方式进行发布信息。另外：注意营造信息源的权威，信息源的可信度直接影响信息传播的效果！
　　最后一个重要原则：营造恐惧感（激发痛点，吸引注意！）
　　恐惧营销是一种很容易被滥用的营销方法。比如，当我们告诉家长：孩子不参加早教学习，就输在了起跑线上。家长并不会很在意，相反家长可能就会更注重孩子在国家义务教育阶段的文化课学习。但是你告诉家长：学习早教，可以让孩子在初进幼儿园时不哭闹就容易勾起家长让孩子学习早教的需求。
　　朋友圈恐惧营销三部曲：
　　1。释放恐惧：当前就有可能发生！
　　2。增加紧迫感：很可能频繁发生！
　　3。降低解决方案的难度：代价最小方案！
　　6：hr朋友圈发布技巧
　　不少人在朋友圈发广告并没什么效果，你想过深层的原因没有？就是因为千篇一律，缺少新意，令人产生审美疲劳。
　　举个例子，
　　比如以下这则朋友圈招生文案：
　　老干妈里面没干妈，我认了！
　　鱼香肉丝里面没鱼，我认了！
　　夫妻肺片里没夫妻，我认了！
　　老婆饼里没老婆，我也认了！
　　雷峰塔里没雷锋，都情有可原
　　可假如你要去学XX却没有XX学校的电话，
　　那我觉得我们应该坐下来泡泡茶好好聊一聊了！
　　记住哦，学XX，就到XX学校！
　　是不是很接地气很牛B，令人印象深刻？
　　又比如：
　　腾讯改变了人们的沟通方式
　　淘宝改变了人们的购物方式
　　余额宝改变了人们的存钱方式
　　支付宝改变了人们的支付方式
　　XX教育刷新了孩子的学习方式
　　请立即拨打招生热线，现在报名更有超级大礼包！
　　以这样开头的朋友圈招生广告，你服不服，有没有报名的冲动？
　　1、时间：
　　中午12：0012：30；晚上9：0010：30，这个时间段是最好的，这个时间对于孩子比较小的家庭来说，是阅读入睡时间，结束了一天的工作，一定会拿出手机刷朋友圈。
　　2、内容：
　　不要原文抄袭，尽量原创，或者根据培训中心的情况进行改动，
　　多发能引起共鸣的内容和实图，不发鸡汤；
　　永远正能量，不发反动言论，不参与政治讨论；
　　每次必须出现发布地点，设置为自己学校名字；
　　也不要发一些绑架人们思维的不实数据和言论；
　　不发自己的情绪或者私人的东西；
　　可以连续发几条朋友圈，但是最重要的一定要放在最后面，这样浏览量会更高。
　　经营好自己的朋友圈形成优质鱼塘，在原有好友基础上不断吸引新生加入，扩大鱼塘的同时，再利用朋友圈威力对其诱惑感染。微信销售就是这样一个循环往复的良性循环。