房子没造好就付全款你的产品可以吗

　　近年来，房地产将取消预售制度的声音不绝于耳，先是广东中山要求新拍地块全部不许预售，接着深圳出了首个商品房现售试点。藉此两点，许多人预言中国房地产要变天了，更有人大呼中国房地产终于要同国际接轨了。
　　01hr说房地产绕不开香港
　　诚然，中国大陆的房地产预售是移植了香港的卖楼花。1954年，港商霍英东用分期付款预购的模式快速卖掉了100多栋期房，以不到100万港币的成本撬动地产项目，净赚1000万港币。
　　这种四两拨千斤的模式在中国内地逐渐演化成了空手套白狼，给了房企追求高周转率的底气。进而引发了很多问题，工程烂尾、开发商跑路、银行和消费者承担高风险、房屋质量问题严重、维权者付清全款处于弱势这一系列问题成了人们诟病预售制的诱因。
　　02hr特朗普靠预售发大财
　　其实，预售制不仅为中国独有，北美、澳洲都有预售房。美国总统特朗普就是个大房地产商，他在其自传《交易的艺术》一书中透露，1980年代，他用提前预售，分批涨价的方式，在曼哈顿特朗普大厦还没建好时，就卖出了一大半房子。他在销售过程中，一共分批提价了12次，包含两间卧室的公寓卖到了150万美元的高价。同样，特朗普高尚住宅（TrumpParc）于1987年秋天完工，而早在1986年11月，特朗普就向市场预售了，8个月里卖出了近270套公寓，占总数的80。到公寓全部卖光之时，还没有一个住户住进去。特朗普藉此赚了2。4亿美元，净利润达1亿多美元。
　　03hr靴子并未落地
　　追本溯源，预售本是一种降低购房者门槛，提高开发商效率的不错的选择。只是中外房地产预售的区别在于，中国购房者的钱款全部预付给了开发商，而国外通常是预付给第三方监管，第三方视开发商工程进度再分期拨款，杜绝了工程烂尾和开发商跑路的可能性。
　　房产预售制度需要改革，从已有的信息看，是建立试点，逐步改良。至于许多人大声疾呼的全面取消，目前尚无实锤。吃瓜群众只需认准官方政策发布渠道，就不会为流言所惑。
　　04hr以下才是重点
　　那么有一个疑问产生了。买房子是每个人一生中极其重要的大宗交易，实行预售制度25年来，中国的消费者是怎么从思想上接受，为了一套平均等待18个月后才真正造好的房子，预先付清全部房款（包括贷款），而不是定金的呢？
　　想想看，购房者花了大半辈子积蓄，选了一张房型图，拿到手里的只是一本购房合同，连房产证都还没有呢！这在大多数行业是不可想象的，很多企业在提供完产品和服务之后，还有大量应收款到不了账。要知道，很多老板连现货都卖不出去，为库存发愁。换言之，房地产预售是怎么凭空让人花费几百万、几千万购买一个未来才有的产品？
　　这种预售模式一定是建立在消费者有强烈购买欲望，并且对房企高度信任的基础上的，否则怎么能凭一本购房合同就预付了全款呢？事实上，房地产行业是非常重视品牌营销的，以至于在广告营销行业还分类出了专门服务房地产金主的地产营销策划公司。20多年来，他们用地产商的大把预算，为中国最热的生意服务，在实战中尝试各种可能性。
　　老高电商圈子有一位资深电商人说过，他本身不懂营销，他觉得在中国卖房子最火，就去看房产商怎么做。他学了用到自己的企业，多数很管用。他概括起来，房地产商有4个方面值得借鉴。
　　1、卖未来多过卖产品
　　人对未来总有美好的憧憬，消费者与其说买房子，不如说是买一种更好的生活方式。所以在告诉客户房子的信息之外，更重要的是告诉他买下这套房子，将会过一种什么样的美好生活。告诉客户买海景房，他将过上清晨醒来，面朝大海，春暖花开的日子。告诉客户买郊区别墅，他将融入大自然的怀抱，闻鸟啼醒来，听松风而眠。告诉客户买市中心楼房，他终于也将成为那个站在城市之巅看绝色潮帆的人，不负当年理想。
　　企业家有没有想过，自己的产品可以让用户产生对未来生活的向往，打开用户的感官，把一副画面印在用户脑子里。消费者每一次选择，都是对更美好世界的一次投票。
　　2、直击目标人群需求
　　针对上班族推荐地铁房，每天可以多睡一会儿出门不迟到，晚上回来出站就到家。针对适婚人群推出总价不高的小户型夫妻房，解决丈母娘刚需，又让年轻人感觉伸手够一够就能在城市安家。针对三口之家推学区房，依傍名校安居，关系孩子的将来，全家人都舍得付出。针对投资客推黄金地段房，地块稀缺，增值更快，回报率更高。
　　企业面对不同人群的需求该有不同打法，同一套说辞卖货的时代过去了。
　　3、尽可能实体化呈现
　　预售的房子是不存在的，但是呈现在客户面前的内容必须是实体的。装潢会所级别的售楼处，用最尊敬的语言接待客户。搭建漂亮的模型沙盘，俯瞰整个楼盘一览无余，甚至每个模型房间布局都精巧细致，提供一种直观的想象。还有用最时尚的设计和最好的材料打造实景样板房，都是在告诉客户，你花了一大笔钱，物超所值。如果客户到不了现场，还可以通过手机直播视频看现场热度和小区环境，可以通过AR技术在网上看样板房布局。签了合同没有房产证，就做一本道具房产证，给客户拍照发朋友圈，买房是一件值得骄傲的事。
　　企业要用一切手段让潜在客户看到实体产品丰富的使用场景，光靠话术，客户可能想不到自己需要。
　　4、建立品牌忠诚
　　有企业文化的的房企会做好长期服务，买了房子不等于交易结束，而是服务的开始。做好细致认真的物业管理，天冷了给门把手套上绒布；凌晨赶来帮助业主疏通下水道；举办邻里文化节，帮助业主相互熟悉，融洽邻里关系；组织业主出游、品酒、团购鲜品，形成良好的社区文化。这些点点滴滴的服务记在业主心里，传播给亲友圈子，有朝一日消费者就会冲着房地产品牌名字来买房。
　　让客户对品牌忠诚是一项长期而复杂的工作。每个企业都可以琢磨，如何赢在细节，赢在长远。
　　借鉴房地产营销的一些门道，对不同领域的企业家大有裨益。加入老高电商圈子，则能汲取千百位实战型企业家的智慧，解决企业当下的困惑。孔子言：天下同归而殊途，一致而百虑。