企业服务的风口如何站稳脚跟成为赢家

　　互联网SaaS给企业服务带来了新的机会，想要成为风口上的赢家，按照以下秘籍练好内功是首要的。
　　企
　　业服务在互联网SaaS等技术的支撑下蓬勃兴起，对于众多创业者来说，这片红海之中仍然有着足够多的蓝海有待进一步探索和开发。
　　2015年12月16日，由南京321引进计划专项办公室、创业邦联合主办的创业公开课顺利举行。此次公开课以企业服务（ToB）的风口为主题，包括财务、人力、自动化办公以及和互联网息息相关的云服务等，达泰资本、毅达资本和又拍云等企业的高管围绕这一主题给出了干货分享。
　　企业服务的机会如何抓取？
　　达泰资本许俊认为，企业服务不是一个新概念，而是由来已久的一桩生意。互联网SaaS等技术的兴起使得企业服务重新受到重视，但其核心仍然是客户群体，这一点并没有发生变化。
　　许俊说，我们很多时候比较推崇国外的经验，但事实是，因为大环境不同，西方的经验并不能照搬到国内。以美国为例，市场上有很多面向中小企业的SaaS服务，比如Intuit，主做财务管理软件，即便是在美国经济波动的背景下，其收入也并没有受到明显影响。同样是SaaS企业，随着国内整体经济形势下行，用友主要面向大型企业，受到的影响有限，但主要服务于中小型企业的金蝶则遭遇极大冲击，因为为了降低成本，中小型客户将首先考虑砍掉软件开支。因此，许俊认为，中小型企业并不是很好的ToB用户。据此，许俊提出了中国企业服务的三个机会服务大中型企业、为中小型企业开源节流以及能够切入交易环节，并就这三种机会的优缺点进行了分析：
　　首先是服务大中型企业。优点是用户的付费能力强，对企业服务产品认可度高，付费意愿也高，一旦产品被采纳，被后来者替代的概率较低；缺点则是企业的决策流程长、付款条件苛刻。针对这些特点，提供的产品能力要强，以便更好地使产品被企业认可和接受。
　　其次是为中小型企业开源节流。优点是决策流程短，付款条件相对宽松；缺点是付款能力较弱，对企业服务认可度不高，被替换概率也高，需要说服对方选择付费使用，因而对团队的销售能力提出了挑战。
　　最后是能够切入交易环节，以低价甚至免费来降低客户使用成本，并从交易环节中获得收入。这种互联网模式对团队的能力要求高，同时，在前期没有收入的情况下，对产品能力、融资能力、推广能力的要求也很高。
　　怎么判断ToB企业的价值？
　　毅达资本投资总监厉永兴认为，ToB企业和其他创业公司存在共性，总体来说有四个判断维度：
　　第一是市场，增速超过平均增长率。
　　第二是门槛，通过门槛获得毛利，在同类企业中保持不败。厉永兴认为，所有的门槛最终都可以被认为是时间门槛。
　　第三是人和，团队搭配需要合理。
　　第四是资和，即股权结构需要能够支撑起团队的能力结构。资和非常重要，但却常常被忽视。厉永兴举例讲述了他曾经见过的一家公司，合伙人股权结构由4个25组成，股权平均但团队稳定是小概率事件，更多的则是过于平均的股权结构造成的企业内耗，没有人具备绝对的话语权，从而对决策权产生影响。
　　厉永兴认为，创业者大致可分两类，一类针对市场，另一类则专攻技术，因此建议如果市场需求更重要，团队中市场能力较强的合伙人最好占有较多的股权，反之亦然。因为投资人最喜欢的就是身处快速成长的市场中、有非常靠谱的团队带领的企业。
　　ToB企业如何通过场景化定位用户需求？
　　又拍云市场总监余明星就ToB企业如何通过场景化定位用户需求进行了分享。他认为，用户需求是ToB企业发展的源动力，确定场景则是发现用户需求的有效手段。
　　微信代表着实时通讯的场景，滴滴出行代表着动态数据交换的场景，唱吧代表着音视频UGC的场景，每一类产品的场景，对于ToB企业来说都是不一样的，其背后的用户需求也各不相同。
　　此外，参与此次公开课的众多嘉宾与课程参与者一起，就纯ToB产业的项目、利润以及推广等问题进行了讨论交流。
　　南京321创业公开课主要面向具有海外留学或者工作背景的海归人士以及怀抱创业梦想的大众，邀请知名投资人、企业家亲临现场，分享投资经验和创业经历，为课程参与者提供参考和借鉴。（夏毅鸣）