为什么客户总和你聊不来试试看做到这点

　　咨询中有没有遇到过这种情况？你滔滔不绝地说了半天，客户根本就没有领会你的意思。没错，一点都没有。。。。。。
　　先看两个笑话：
　　一个苏格兰人去伦敦，想顺便探望一位老朋友，但却忘了他的住址，于是给家父发了一份电报：您知道托马的住址吗？当天，他就收到一份加急回电：知道。
　　一男生暗恋一女生许久。一天自习课上，男生终于鼓足勇气写了张字条给那个女生，上面写着：其实我注意你很久了。不一会儿，字条又传回来，上面写着：拜托你别告诉老师，我保证以后再也不上课嗑瓜子了！
　　不要以为它只是一个笑话，在工作中这样的事情好像并不少见：
　　好不容易鼓起勇气回访客户，想了解下孩子近期的学习情况，于是便主动询问道：
　　家长，您好！近期有遇到什么不顺心的事情吗？
　　紧接着客户回复说：上周股票一下子跌了好多。。。。。。
　　01
　　有效沟通的条件
　　有效沟通能否成立关键在于信息的有效性；信息的有效程度决定了沟通的有效程度。而信息的有效程度又主要取决于它的透明和反馈：
　　1、信息的透明程度。
　　你所说的话要清晰、透明，让对方可以轻松理解。而不是含糊不清或故作神秘，尤其是当你需要用一句话或在很短的时间内表明你的意思时：
　　例如：当你需要群发信息邀请家长参加体验活动时，要怎么发？
　　妈妈，您好！最近两天忙吗？
　　妈妈，您好！我们本月10号在徐家汇将会有一场关于的亲子活动，现场会分享一些与孩子互动学习的方法，以及实用的小游戏，让家长轻松与孩子建立更深的连接；另外还设有奖品和特殊的小礼物，期待您和宝宝的参与。等您回复，方便我们提前帮您预留座位和礼物
　　上面两条信息，你觉得家长更愿意回复哪一个？当然信息的具体内容应情况而定。
　　2、信息的反馈程度。
　　当你说完后，对方的反馈速度和反馈程度，是判断你们的沟通是否有效的关键。
　　有效沟通是一种动态的双向行为，而非单向表达。
　　当沟通双方都充分表达了对某一问题的看法，才算具备了有效沟通的意义。
　　02
　　有效沟通的阻碍因素
　　1、以自我为中心
　　以自我为中心的表达无形中就阻断了双向沟通的发生，降低对方的表达意愿。
　　你不仅听不到不同角度的见解和建议，而且很容易产生一些不必要的误解和偏见，让沟通走向冰点。
　　2、表达不清
　　人一般在什么情况下会出现表述不清的现象：
　　1）不知道自己想说什么？
　　2）不知道怎么把自己想说的说出来？
　　这类人在沟通中一般都处在被动的状态，因为无法清晰的表达自己，所以对方要不断反复的猜测、询问和确认，会给人带去强烈的疲惫感。
　　3、沟通缺乏真诚之心
　　有人喜欢将主观看法当做客观事实。怎么理解呢？
　　所谓的客观事实指的是客观存在的。譬如嘴巴是用来说话的、耳朵是用来聆听的。。。。。这些客观问题的真假是没有争议的。
　　但主观看法指的是一个人对一件事情或物品的评论和看法。譬如：有的家长觉得早教很重要，有的家长觉得早教并没什么作用。因此会存在争议。
　　但很多销售人员却把这个主观看法当作来客观事实，认为所有的家长都应该认可早教对孩子很重要。也就不愿意以真诚的心去理解和沟通。
　　真诚的沟通就是，不把我觉得说成事实就是这样。
　　03
　　如何进行有效沟通
　　1、知道说什么，要明确沟通的目的。
　　销售咨询中沟通的目的可以细分很多与客户初步连接、了解客户背景信息、了解客户需求、让客户了解产品优势、帮助客户做决定、邀请客户帮忙转介绍。。。。。
　　只有沟通的目的足够清晰，你才能清晰自己接下来该说什么。
　　想要了解客户需求，就要询问客户对现状有哪些不满？
　　2、知道什么时候说，要掌握好沟通的时间。
　　当客户正在开会时，你要求他与你确认报名结果和时间，显然不合时宜；
　　当男友正在加班赶项目时，你要求他陪你一起出去旅游，同样不合时宜；
　　当客户对产品认可，并有决策能力时，关单就是最佳时机；
　　当客户主动说对课程和老师都很满意时，要转介绍是绝佳时机；
　　所以，要想很好地达到沟通效果，必须掌握好沟通的时间，把握好沟通的火候。
　　3、知道对谁说，要明确沟通的对象。
　　虽然你说得很好，但你选错了对象，自然也达不到沟通的目的。
　　如果你是个物理学家，在一个学术会议上与其他物理学家讨论测不准原理，你可以自由地运用你的专业术语。但是，如果你是在向一群普通人解释这个原理，就必须要用比较通俗的语言，方便大家理解。
　　不要对着外行人使用业内专业术语，沟通的关键是理解。
　　沟通最忌讳两件事：一是对人讲话态度傲慢；二是故作高深，让人云里雾里。
　　4、知道怎么说，要掌握沟通的方法。
　　你知道应该向谁说、说什么，也知道该什么时候说，但你不知道怎么说，仍然难以达到沟通的效果。
　　沟通是要用对方听得懂的语言包括文字、语调及肢体语言，而你要学的就是透过对这些沟通语言的观察，用对方习惯或喜欢的方式进行沟通。
　　比如要避免使用模糊和多义的语言。因为它们并不能明确表达一个特定观念，而是游走于不同的观念之间。它们的共同的缺点是没有一个固定的无可争议的内涵。
　　04
　　让沟通具有清晰逻辑的原则
　　1、提出疑问，激发好奇心
　　好奇心是促进沟通的关键，而激发他人好奇心的前提是要懂得提问。
　　那么我们又如何提出疑问呢？看一下提出疑问的几个基本要素SCQA。
　　背景S：就是你认为客户需要知道的信息。背景的作用就是将人的思维带到一个环境里，让他聚焦你所想要它聚焦的部分。
　　如：早教可以提升孩子的自理能力、社交能力、体能等。
　　冲突C：有了背景之后就要制造冲突点，只有出现了冲突点，我们才能更好的去展开疑问，解决疑问。
　　如：有些孩子不愿意去，会哭闹，还有可能跟其他孩子发生吵闹。
　　疑问Q：有了背景和冲突点之后，就可以通过引出疑问，来吸引对方的兴趣。
　　如：那么孩子要不要上早教？为什么有很多家长选择给孩子上早教？
　　解答A：有了上述的几点之后，客户就已经知道你之后将要阐述的是什么，接着你只需将你的解决方案展示出来就好。
　　如：通过专业知识或案例来说明早教的优势，以及可能会出现的一些问题和预防的方式。。。。
　　2、不提供无关信息
　　先看下面这个例子：
　　昨晚因为一件小事和女朋友大吵了一架，之后她带着怒气离开了，好几天都不愿意接我电话。有朋友跟我说这几天她经常和她的闺蜜朋友到处玩，一点也不像生气难过的样子，让我觉得她心里根本没有我，所以我今天决定去找她当面问个明白。可是中途发现摩托车竟然漏油了。请问，哪里可以修我的摩托车啊？
　　上述案例就是在描述一件事情的时候，添加了太多的无关信息，混淆了别人的视听，不知道你所要表达的重点到底是什么？
　　我们在表达一件事或陈述一个观点时，请尽量简单，不要夹杂过多的无关信息。
　　3、结论先行
　　这里再来看一下金字塔原理里的一个经典案例，一段话的两种表达方式。
　　有位客户来电话说他今天临时有事来不了了，明天要去外地出差一天，晚上很晚才能到家，所以要明天上午10：00才有时间过来。可是我明天上午10：00已经约好了一位客户，所以想问一下你明天上午10：00有事吗？能帮我接待一下客户吗？
　　明天上午10：00能帮忙接待一位客户吗？因为明天10：00我有两位客户要来拜访。
　　相信如果你是上级，看到这两种陈述，肯定会喜欢第二种，这就是结论先行的效果。
　　因此在我们陈述观点时，将我们的思维反转，先讲结论，再列原因。
　　4、归纳分类
　　再看下面这个简单的案例：小明要去超市，他的妈妈跟他说：
　　小明你要买点牛肉，再买点菠菜，还要一些西红柿，再买一点鸡肉回来，顺便捎点苹果，再要一些葱还有一些香蕉，猪肉的话最好也带一些回来，对了对了，我们家白菜也没了。
　　我想不止小明，大人看了这一段话肯定也很费力，太多的东西实在没法记住。究其原由，就是没有进行合理的归纳分类，使得其所提供的需求变成了九个类别，让人思绪混乱。
　　如果小明的妈妈将需要的商品进行一个简单的分类，再跟小明说：
　　小明你需要买些蔬菜、水果和肉回来；
　　蔬菜类需要买的有菠菜、西红柿、葱；
　　水果类需要苹果、香蕉、西红柿；
　　肉类需要鸡肉、牛肉和猪肉。
　　这就是归纳分类的作用，将你想要表达的思想，有层次地一层一层地表达出来。
　　任意一层思想都是对下一层次思想的总结概括，同层的思想属于同一个逻辑范畴，这样自己不容易遗漏，同时也能给他人带来舒适感。
　　5、逻辑排列
　　在你进行了归纳和分类之后，你会发现有很多观点，因此你要对观点进行一个合理的排列，才能让观点更具逻辑性，排列的方法大致有以下三种。
　　按照重要性排列
　　按照因果或时间排列
　　按照结构排列
　　当你使用的时候，你会发现这三种排列方式几乎可以应对沟通中的所有的情况。
　　以上4点的分析希望可以帮助你更了解沟通，从而更有效的沟通。