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年薪万的后销售员我全部是靠提问

  90后的电销员小琴从小在农村生活,之前是在西安某大专国际金融毕业。毕业那年对自己提出个无数个疑问,不清楚自己的目标,2010年加入电销行业三年多了,当然她是因为一个偶然的因素加入这个行业,现在所有的同学及朋友简直就把她当神话和富婆,她的总结很简单,我掌握了提问的要领和技巧,她掌握了赚钱的小心得,如果你用心看她的总结,你会懂得。。。。。。。。
  总结心得:提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。
  提问到底应该问什么,或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢?
  1hr利用提问导出客户的说明
  在销售对话中,为什么你总是感觉被动?
  原因通常是你总是在说,而你的客户总是在问。
  有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求,而不是引导客户的需求,现象就是客户一个劲的在问,弄的电销员疲于应付,狼狈不堪。电销员们虽然累,但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了,结果自然水到渠成。
  这些电销员实在是太善良了,客户一直在提问,是在探你的底牌。销售技巧
  而你不知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里,只会被客户牵着鼻子走,你说的怎能切入客户的要害呢?而且,你一直在说,没有问,给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。
  客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。
  就像医生一样,对现状进行诊断,而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时,多次强调在对话中以问结尾的重要性,并通过重复练习让销售员养成以问结尾的习惯,效果显著。
  2hr利用提问测试客户的回应
  当你非常用心地向客户解释一番之后,你迫切希望了解客户听进去了多少,听懂了多少,他的反应如何?
  一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后,就用论述(句号)结尾,马上停止,没有下文。这个时候客户的表现通常是好,我知道了,改天再聊吧或我考虑一下再说等。
  如果你在论述完之后,紧接着提问您觉得怎么样呢?或关于这一点,您清楚了吗?效果会好很多,客户至少不会冷冰冰地拒绝你,提问给了客户阐述他的想法的机会。
  3hr利用提问掌控对话的进程
  对话的进程决定了销售的走向,一般而言,在以客户为中心的顾问式销售循环中,包含着两个相辅相成的循环,分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环,如下所示。
  左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环,右列表明了每个客户心理决策阶段,销售人员应该作出的销售行为。销售技巧
  满意事前准备
  认识寒暄开场
  标准确认需求
  评价阐述观点
  购买谈判成交
  使用实施服务
  在每个阶段,提问都推动着销售对话的进程。
  比如在开场阶段,通常需要以好奇性提问开头,如我可以请教您一个问题吗?利用状况性提问收集客户信息,如您是怎样进入这个行业的呢?您的产品目前销售状况如何?等等;
  在确认需求阶段,可利用诊断性提问建立信任,确立具体细节,如您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备?,可利用聚焦性提问确认,如在某某方面,您最担心的是什么呢?;
  在阐述观点阶段,提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如:您觉得怎么样呢?,增强说明力一般可利用三段式提问的方式,后有专门的论述;
  在谈判成交的阶段,提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?
  这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。
  4hr提问是处理异议的最好方式
  异议的产生有二个原因。
  一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白;从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个打破沙锅问到底的客户,那你可要注意应付了。
  而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于被动挨打的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:您这个问题提得很好,为什么这样说呢?这样你就可以反守为攻,处于主动。销售技巧
  5hr重复客户原话专业观点陈述反问
  (三段式)增强说服力
  让客户说出更多信息,可以拉近你与客户的距离。但要说服客户,光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话,是想让你给出专业的建设性意见,真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。
  说服往往发生在当客户提出异议之后,不论客户提出任何刁难的问题,首先应该认同客户,最佳的认同方法就是表达出同理心,简单地重复一遍客户的原话,如:李经理,我非常理解您现在的感受,正如您刚才所言,
  掌控好客户情绪之后,就应该进行你个人的专业陈述,如根据一般情况而言,这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的,第一,第二、第三等等。不过,结尾千万不要忘了以问结尾,例如:您认为如何呢?,以征询客户意见。
  6hr提问后沉默,将压力抛给对手
  提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。
  因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。
  顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。
  在金融巨贾云集的华尔街,从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说,其中最为有名的就是沉默面试的故事:
  你走进屋子,对方一言不发,你说你好,对方盯住你看,你说你来面试,他还盯住你看,你开始讲一些冒傻气的笑话,他面无表情,只管摇头,正在你不知所措的时候,他却拿起一张报纸,或者更糟糕的是,拿起你的简历阅读起来,据说面试目的是,考察你控制局面的能力。
  和严格的投行面试一样,销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。销售技巧

春节爆竹声中一岁除,春风送暖入屠苏。千门万户曈曈日,总把新桃换旧符。当读到半山老人王安石的诗句《元日》时,我的脑海常常会浮现出一幕幕过年时的情景。过年时,家家户户都忙着准备年……请为我竖起大拇指每个人都有自己的长处,我也一样,你们想知道我的长处吗?把你的耳朵伸过来,我悄悄地告诉你,我的长处就是有一张能说会道的小嘴吧!告诉你吧,我从四岁起开始上语言班,五岁时我参加……你不一样你没有孙悟空的金箍棒,没有哆啦A梦的大口袋,也没有红太狼的平底锅,甚至连外表都不那么光鲜亮丽,但你至今却一直陪伴着我。依稀记得你只是我众多生日礼物中最普通不过的一只袋鼠熊……人过无肉不饱千万别让粗茶淡饭骗了50岁以后,您应该怎么吃!在过去,老年人不沾荤腥是一种教条,荤食是高血压、高血脂、高血糖疾病诱发的罪魁祸首。而现在,越来越多高龄者,被营养学家、中医师建议要吃肉。为什么呢……芹菜和什么相克一定要注意芹菜是日常餐桌上常见的一种蔬菜,为了营养均衡,很多人家都会一餐做好几种菜肴来一同食用,殊不知有很多食物是相克的,不能够一同食用,否则对身体健康是会出现适得其反的作用。那么芹菜和……到底什么减肥药效果好呢减肥药,就是具有减肥瘦身作用的药品。随着审美观念的改变,衍生出来的一种能够使人们达到瘦身目的的药品。因其能让身体更快纤瘦的减肥效果而受到减肥需求者的喜爱。因此市场上流出各种各样……农村栅栏门多大尺寸随着农村生产水平的提高,家里好多都安装了栅栏围墙,有的为了安全起见还在窗户上安上了红外栅栏,不过再配上一个栅栏门那就更显档次了,一般农村栅栏门多大尺寸合适呢?一般农村栅栏……怎样辨别被污染的鱼被污染的鱼,轻则带有臭味,发育畸形;重则死亡。人们若误食受到污染的鱼,有毒物质便会转移至人体,在人体中逐渐积累,引起疾病。为了身体健康,不要食用被污染的鱼。辨别被污染的鱼……孕妇坐船对胎儿的影响乘游轮是一种很浪漫的旅行方式,大多数国际邮轮公司都不允许处于怀孕晚期的准妈妈上船,但是也有的游轮规定不一样,而且孕妇通常情况下坐船是需要穿救生衣的,这样可以保障自身的安全!那么……高端儿童安全座椅排名随着儿童乘车安全意识在中国日益普及,家长们婴幼儿出行知识、孕婴安全知识的了解增加,以及各地针对儿童安全座椅的立法逐步推行,婴儿坐车如何确保安全等问题的提出,越来越多的家长开始重……未成年聚众斗殴会受到处罚吗现在未成年热犯罪的案例比比皆是,那么未成年聚众斗殴会受到处罚吗?关于这个问题本站做了详细调查,总结如下,请各位仔细阅读哦。未成年聚众斗殴会受到处罚吗?小编分析如下:……乘坐电梯安全提示电梯轿厢上设置了很多安全保护开关。如果在轿厢内蹦跳,轿厢就会严重倾斜,有可能导致保护开关动作,使电梯进入保护状态。这种情况一旦发生,电梯会紧急停车,造成乘梯人员被困,那么如何对……
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