90后的电销员小琴从小在农村生活，之前是在西安某大专国际金融毕业。毕业那年对自己提出个无数个疑问，不清楚自己的目标，2010年加入电销行业三年多了，当然她是因为一个偶然的因素加入这个行业，现在所有的同学及朋友简直就把她当神话和富婆，她的总结很简单，我掌握了提问的要领和技巧，她掌握了赚钱的小心得，如果你用心看她的总结，你会懂得。。。。。。。。 总结心得：提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。 提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？ 1hr利用提问导出客户的说明 在销售对话中，为什么你总是感觉被动？ 原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。 有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的电销员疲于应付，狼狈不堪。电销员们虽然累，但内心却非常开心。他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。 这些电销员实在是太善良了，客户一直在提问，是在探你的底牌。销售技巧 而你不知道客户真正关心的是什么，主要的问题在哪里，只会被客户牵着鼻子走，你说的怎能切入客户的要害呢？而且，你一直在说，没有问，给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销，一味地施加压力。 客户之所以愿意和你谈话，是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。 就像医生一样，对现状进行诊断，而诊断的最好方式就是有策略地提问。笔者在做销售培训时，多次强调在对话中以问结尾的重要性，并通过重复练习让销售员养成以问结尾的习惯，效果显著。 2hr利用提问测试客户的回应 当你非常用心地向客户解释一番之后，你迫切希望了解客户听进去了多少，听懂了多少，他的反应如何？ 一般的销售员通常滔滔不绝一大堆之后，就用论述（句号）结尾，马上停止，没有下文。这个时候客户的表现通常是好，我知道了，改天再聊吧或我考虑一下再说等。 如果你在论述完之后，紧接着提问您觉得怎么样呢？或关于这一点，您清楚了吗？效果会好很多，客户至少不会冷冰冰地拒绝你，提问给了客户阐述他的想法的机会。 3hr利用提问掌控对话的进程 对话的进程决定了销售的走向，一般而言，在以客户为中心的顾问式销售循环中，包含着两个相辅相成的循环，分别是客户的心理决策循环与销售员的销售行为循环，如下所示。 左列表明的是在销售过程中客户的心理决策循环，右列表明了每个客户心理决策阶段，销售人员应该作出的销售行为。销售技巧 满意事前准备 认识寒暄开场 标准确认需求 评价阐述观点 购买谈判成交 使用实施服务 在每个阶段，提问都推动着销售对话的进程。 比如在开场阶段，通常需要以好奇性提问开头，如我可以请教您一个问题吗？利用状况性提问收集客户信息，如您是怎样进入这个行业的呢？您的产品目前销售状况如何？等等； 在确认需求阶段，可利用诊断性提问建立信任，确立具体细节，如您是需要大型的服务器还是小型的办公电脑设备？，可利用聚焦性提问确认，如在某某方面，您最担心的是什么呢？； 在阐述观点阶段，提问的作用在于确认反馈和增强说服力。确认的提问如：您觉得怎么样呢？，增强说明力一般可利用三段式提问的方式，后有专门的论述； 在谈判成交的阶段，提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫，处理异议的部分见下，成交阶段通常用假设性的提问方式在试探，例如如果没有其他问题的话，您看什么时候可以接受我们的服务呢？ 这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后，注意停顿，保持沉默，把压力抛给客户，直到客户说出自己的想法。切忌，提问之后，不要先开口或自问自答。 4hr提问是处理异议的最好方式 异议的产生有二个原因。 一是源于人类本身具有的好奇心；二是由于你没有解释到位，客户没有完全听明白；从好奇心角度来说，人类的好奇心理是无止境的，如果你碰到一个打破沙锅问到底的客户，那你可要注意应付了。 而如果我们不善用提问，只会一味地说，将一直处于被动挨打的地位。当客户提出一个问题，你可以尝试反问他：您这个问题提得很好，为什么这样说呢？这样你就可以反守为攻，处于主动。销售技巧 5hr重复客户原话专业观点陈述反问 （三段式）增强说服力 让客户说出更多信息，可以拉近你与客户的距离。但要说服客户，光给予机会让客户高谈阔论是远远不够的。客户之所以愿意和你谈话，是想让你给出专业的建设性意见，真正的说服一定要和专业的观点陈述结合起来进行的。 说服往往发生在当客户提出异议之后，不论客户提出任何刁难的问题，首先应该认同客户，最佳的认同方法就是表达出同理心，简单地重复一遍客户的原话，如：李经理，我非常理解您现在的感受，正如您刚才所言， 掌控好客户情绪之后，就应该进行你个人的专业陈述，如根据一般情况而言，这个问题的发生主要是由以下几个方面引起的，第一，第二、第三等等。不过，结尾千万不要忘了以问结尾，例如：您认为如何呢？，以征询客户意见。 6hr提问后沉默，将压力抛给对手 提问后该怎么办？很多人爱犯的毛病是沉不住气，或者自问自答。 因为在对话过程中，会存在时间上的空隙，而一般人是不能忍受对话进程的中止，他们想方设法要填补对话间的空白，这是一种与生俱来的习惯。 顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理，他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后，马上闭口、停顿，直到客户说出他所要听的信息。 在金融巨贾云集的华尔街，从来就不缺少有关投资银行面试经历的传说，其中最为有名的就是沉默面试的故事： 你走进屋子，对方一言不发，你说你好，对方盯住你看，你说你来面试，他还盯住你看，你开始讲一些冒傻气的笑话，他面无表情，只管摇头，正在你不知所措的时候，他却拿起一张报纸，或者更糟糕的是，拿起你的简历阅读起来，据说面试目的是，考察你控制局面的能力。 和严格的投行面试一样，销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程，如果你沉不住气，不掌握对话的主动权，你在一开始就已经输了。销售技巧
末代沙皇尼古拉二世真的是被机枪处决的吗最近很多人也都在说这个末代沙皇的故事，末代沙皇就是尼古拉二世亚历山德罗维奇，话说他最后好像是被机枪处决的，那么这个说法对不对呢？是不是真的呢？下面对这个问题比较感兴趣的可以跟谁……北京最宽的灵境胡同早已不是胡同东西两段历史差异很位于西城区东南部的灵境胡同是北京最宽的胡同，灵境胡同自东向西分别和府右街、西皇城根大街、西单大街三条南北向街道相交。灵境胡同东端和府右街相交为丁字路口，西端和同为东西向的辟才胡……煎茶日记当以茶为媒时煎茶日记10月24日当以茶为媒时。。。吃了我们家的茶，怎么还不给我们家做媳妇儿？红楼梦第二十五回中凤姐打趣林妹妹说你既吃了我们家的茶，怎么还不给我们家做……怎样做美味的白菜木耳炒肉aclasstaghrefwiki10484IHGQlPv5。html白菜a的营养价值非常高，富含维生素C，叶绿素，胡萝卜素，以及蛋白质和膳食纤维，木耳的营养价值也非常高，可以……国税个人述职报告精选多篇第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部第一篇：国税个人述职报告第二篇：国税个人述职报告第三篇：国税个人述职报告第四篇：国税分局个人述职述廉报告第五篇：国税分局个人述职述廉……信访个人述职报告第1篇第2篇第3篇第4篇第5篇更多顶部第一篇：信访单位个人述职报告第二篇：土地信访工作者个人述职报告第三篇：信访工作述职报告第四篇：信访稳定述职报告第五篇：镇信访干事述职……关于大学生学期个人总结多篇【说明】关于大学生学期个人总结多篇为好范文网的会员投稿推荐，但愿对你的学习工作带来帮助。大学一个莘莘学子们梦寐以求的地方，也是无数人通往理想道路的阶梯，现在很快一个学期就……甲午战败对中日关系的历史借鉴【摘要】中日甲午战争是研究中日关系的一个重要问题。通过研读日本外务大臣陆奥宗光（18441897）在甲午战争后攥写的一部个人外交回忆录《蹇蹇录》，从三个方面分析甲午战争中国战败……让品牌的旗帜升起在上海天空當今的世界已成了品牌的世界，当今的经济已成了品牌经济。君不见，人们的谈吐言必称品牌年轻姑娘的化妆品必须品牌，男士手上戴的最好是瑞士的手表，脚上穿的最好是荷兰的皮鞋，耀眼的阿迪达……公司形式主义官僚主义自查自纠个人心得根据《关于贯彻落实习近平总书记重要指示精神集中整治形式主义、官僚主义的工作方案》，结合自身岗位实际，聚焦形式主义、官僚主义突出问题，认真从思想上、行动上开展了自查自纠。2……网游的三体营销互联网的快速发展为很多行业带来了新的机遇与挑战，对于游戏行业来说，随着网络游戏逐渐成为互联网的宠儿，中国网络游戏市场容量直线上升，各大游戏公司在互联网战场可谓各显神通，从产品到……大爱与公益结伴同行一个时代有一个时代的机遇，一个时代也有属于一个时代的企业家，一个时代也有这个时代的社会担当。吴彦知认为，一个企业家如果没有对社会的责任感和使命感，那他只不过是一台非常善于赚钱的……