限时抢购用了你哪些心理弱点

　　文：张晓丨壹心理专栏作家
　　从1111，到1212，到0101，再到214，接着是315，接着是401，接着是520，接着是618。有电商的日子，好幸福，购物节每天都过。我好开（nan）心（guo），终（qian）于（zhong）又（yu）可（you）以（di）赚（fang）钱（hua）了（le）。
　　一、在限时大促的时节，电商多数是稳赚不赔的
　　虽然，在这个大促的时节，电商们都在甩卖，但它们似乎都赚到了最后。
　　2012年，首个天猫光棍购物节来袭。届时13时38分，淘宝天猫狂扫100亿！
　　阿里巴巴集团透露，截至当天下午13点38分，天猫双十一购物节支付宝销售额已经达到100亿元，也创造了中国零售新记录。这个数字也大幅超越了去年美国电子商务行业的最高记录。
　　另有苏宁，在2014年818的年中大促中，出了一份优秀的成绩单。苏宁易购相关负责人透露，8月18日苏宁易购订单数为220万单，销售额同比增长390。
　　二、编你继续编，好故事就能带来好销量
　　在广告界，有一句经典的话：当消费者没有购买需求的时候，我们就帮他创造购买需求。
　　如果足够细心，去分析一则广告，也许你会发现，除了光鲜亮丽有欲望的广告表象之外，，广告都在告诉我们：如果你想怎么样怎么样，你就需要用这个产品。
　　限时大促可以算是广告的一种行态。细心的你，肯定已经发现，我们真的已经不能再低的背后，要告诉我们的是：如果你想多占点便宜，你就需要在这个时节，买买买。
　　两大电商喜大普奔的大促历史告诉我们，促销时购买限制策略对我们的购买行为有着不可磨灭的影响。（李研，2014）
　　三、其实我们都是爱囤货的小白鼠
　　购买限制会让我们感到稀缺感。稀缺感容易激发我们的危机意识，是一种容易让人产生不安或焦虑情绪反应的感受。在这种情绪的催促下，我们更多采取感性决策模式，更容易产生冲动购买的行为。
　　根据进化心理学的假设，我们更容易针对危险信息的发现行为改变。囤货象征一种晴带雨伞、饱带饥粮的有备无患心理，满足了我们对于安全性的基本需求。现在买了，等到时机就用得上。我们对未来风险预期过高的倾向，让我们容易掉入囤货的陷阱。
　　另外，稀缺产品由于表达了产品独特性确实更具有吸引力。产品是稀缺的属于一种启发式的信息。消费者在社会化过程中会在购买经验的基础上学习，通过购买经验人们发现稀缺的产品往往比不稀缺的产品质量更好（Cialdiiii，2008）。
　　为什么电商要为你好的告诉我们仓库还有多少件货品，为什么要为你好地提醒你这是最后一天占便宜的时间。原因就在于把商品稀缺的信息传达给我们，促进我们的购买。如果，你想深入了解稀缺性与产品吸引力的关系，可以仔细阅读下面二图：
　　从上面两图可以发现，只要是一般的商品（非奢侈品），商家告诉我们货架上只有几件或倒计时的促销手段，都能增加产品的吸引力。
　　四、当我们进入了人山人海的卖场，我们就让自己接受从众的影响
　　上世纪50年代，阿什已用实验，告诉我们，在限定的环境中，且当我们对目标物品的信息不甚了解时，个体在群体中做决策时，会受到群体多数人决策的影响。
　　电商在促销时，会用很醒目的标示，告诉我们：你在浏览的商品已经有xxxx个买家购买。这个手段，对于独特性诉求不强，质量优先的商品非常奏效。多数人已购买的决策，会吸引我们跟随其他人发生购买行为。此外，我们往往会把源于需求的数量稀缺性视为人们喜欢购买该产品的启发式刺激。对于源于高需求的稀缺性，我们会认为这么多人都购买了它，它一定不会有问题，从而对这类稀缺性产品产生了更高的质量感知。
　　五、虽然原价已经不可信，但它依然作为一种锚来促进我们的消费
　　我相信有经验的网购客官，已经深谙原价就是摆设的道理，一如街边的租房到期，最后一个月促销，促销价就在那里，不偏不倚，永远没有回归原价的一天。但原价只要被看见，就会变成我们行为决策中的锚。当我们以促销价买进物品的时候，我们内心往往产生赚下了多少差价的满足感，而非又花了多少钱。
　　六、反心机，试试CPW
　　现在国外现在很流行一个名词叫CPW，CostPerWear，它的计算公式是CPWPN。
　　比如，当你看到一件衣服时，你可以把它的价值（P）除以你会穿这件衣服的次数（N），得到的数字就是这件衣服每次穿着时的花费（CPW）。
　　例如，一件300元的大衣，你穿10次，每次的穿着成本就是30元；而一件200元的大衣，你穿1次，那每次的穿着成本是200元。
　　这样的算法不仅限于衣服，你可以把它推广到任何一件商品，由此你就可以知道这件东西是不是你真的想买的。
　　此外，消费者还可以在买之前问问自己，这件东西买回来后放在哪里？这件东西有什么作用是我需要的？以后真的会用么？商家到底在想什么？等等，总之，面对几乎每月都有的年X大促，还是三思而后买。
　　要不，也许下次，你要买的不仅仅是促销商品，而是一个更大的房子。
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　　专栏简介：我们生活在一个商业社会中，商品化的浪潮已经席卷了我们身边的每个角落。商家绞尽脑汁让消费者为自己的商品和服务买单广告、情感植入、品牌认同、消费心理学等等手段不一而足。为什么你会成为苹果的脑残粉？为什么你那么喜欢逛宜家的商场？为什么一些诱惑的内衣广告能够有那么多的点击量？欢迎进入壹心理专栏作家张晓老师的【洗脑营销解剖中心】。