中国民族医疗器械企业在发展过程中会面临三个瓶颈，一是渠道，二是品牌，三是产品链的整合。目前中国医疗器械行业市场容量为2000亿，每年以20以上的速度在增长，有1万5千家生产厂家，其中85以上为中小型企业，中小型企业长不大的主要原因在于经销商数量少。目前中国有18万个经销商，要从18万个经销商大军中找到属于自己的优秀的经销商确实是一个难题？渠道是企业年销售做到一千万，乃至五千万必须跨过的门槛！医疗器械营销 医疗器械营销，你的企业是否有以下困惑？ 为何优秀的经销商这么难找？ 什么样的经销商才是优秀的经销商？ 经销商为何总是和企业貌合神离？ 经销商为什么总是越来越难管理？ 为什么企业在市场上，在经销商身上费用投入在增加，而销量却无法实现增长？ 为什么我的经销商把主要资源和精力都投向了其他厂家甚至竞品而我们却毫无办法？医疗器械营销 医疗器械营销，要解决以上问题，我们首先来明确二个概念： 概念一：经销商是独立于企业之外的法人，是企业经营链中的重要一环，处于通路的第一个环节，承担着企业和医院之间产品流，资金流和信息流的传递，是维系生产企业和医院之间的一个纽带。 概念二：报单客户就是只做特定医院的客户。因为每个医院都有几个核心的供应商，医院要买设备通常会找核心的供应商去操作，报单客户能弥补经销商的网络的不足，关系的不足，但生产厂家一般不直接和报单客户发生往来，厂家一般只和经销商发生业务往来。医疗器械营销 厂家和经销商合作总的原则是：建立互惠互利、共赢共荣的合作关系。 厂家建渠道的流程是：打基础客户信息收集客户筛选（评估）洽谈（签约）市场控制管理经销商建立战略联盟 打基础 在市场开发的前期，要想顺利找到优秀的经销商，首先要开发几家医院，只有这样，经销商才会有意向，更重要的是一旦找到有意向购买设备的医院，医院通常会提出到观摩医院去观摩，而这个医院最好是当地权威医院，是三甲医院。所以在市场开发的前期很多企业采取的办法是投放，先让设备进当地有影响的三甲医院，让它用起来，然后通过观摩说服其他有意向的医院产生购买的兴趣，让科室主任打报告。 客户信息收集 医疗器械营销，企业大多通过展会，学术活动，医院相关人员和朋友的转介绍，网上的中标公告等方式来收集经销商信息。医疗器械营销 目前有70的经销商来源于展会，展会招商效果最好，其次通过网上查找如查找中标公告，招聘信息等，通过医院医院相关人员的介绍和学术活动能找到此医院的核心供应商即报单客户。 客户筛选（评估） 企业的销售经理在寻找经销商的过程中发现做知名品牌的的经销商比较难达成共识，而只有13个业务员的经销商比较容易达成共识，只经销12个厂家的经销商比较容易达成共识，参加行业展会的经销商，做本科室产品的分销商，由药品转行过来做医疗设备的经销商，做其他产品的经销商比较容易达成共识。 四有一认同是厂家筛选经销商的原则：经销商要有时间，有销售网络，有销售团队，有钱来经营你这个品牌，最核心的因素是厂家销售经理的人格魅力，只有经销商认可你，他才会经销你的产品。 找经销商一定要找适合的经销商，而不是找当地最大最有实力的经销商，当地最大最有实力的经销商不是中小型企业的合作伙伴，其原因一是实力强的经销商很忙，没时间去做一个新品牌，二是实力强的经销商代理的都是知名一线品牌，赚钱比较轻松而且利润丰厚。三是代理中小品牌对实力强的经销商的名誉，地位和影响力都可能带来负面效果，实力强的经销商不愿冒风险。 洽谈（签约） 医疗器械营销，厂家销售经理和经销商洽谈合作事宜，分为三个阶段。医疗器械营销 第一阶段：让经销商产生兴趣，让经销商接受你。谈公司规划，远景，规模，谈产品的卖点，市场容量，核心竞争力，谈市场现状，谈市场操作方案。 第二阶段：通过区域展会，观摩和学术活动让经销商投入时间，精力和金钱来做，这个阶段是需要厂家销售经理和经销商一起走访市场，一起去挖掘意向单，只有有了意向单才有合作的可能，现在的经销商都是不见兔子不撒鹰的这种。 第三阶段：谈代理条件，谈合作资本（意向单），谈收益，谈风险，谈扶持（培训，学术活动），谈售后服务等，这些内容都在合同中体现出来，双方达成共识后就可签合同。 医疗器械营销，市场控制 厂家销售经理对市场的控制体现在四个方面： 样板医院的掌控； 价格体系的控制； 出货流向的控制； 跟单流程的监控。医疗器械营销 厂家销售经理对市场控制的目的在于规范市场操作，让各级客户都有合理的利润空间，杜绝串货的发生，协助并督促经销商成单。对不合格或违规违纪的经销商清除出去，同时还不影响市场的良性发展。 医疗器械营销，管理经销商 在如何管理好经销商之前，我们先来回答几个问题。经销商经销我们的产品希望获取哪些利益、利润，我们能满足吗？我们有哪些措施是为了确保经销商的利益的，有效吗？我们在什么情况下会损害经销商的利益？ 经销商的核心利益是利润，经销你的产品赚不到钱，经销商会立即停止和你的合作。经销商的其他利益包括：管理提升、生意规划、人员技能提升等。目前很多销售经理把经销商当成回款工具，而不愿意脚踏实地帮助经销商去成单，这样做的结果是经销商满肚子苦水，矛盾重重，最后分道扬镳。医疗器械营销 而优秀的销售经理会通过满足经销商合理需求进而实现企业的目标。通过利益情感增值，和经销商一起齐心协力共同把市场做大做强。 医疗器械营销，建立战略联盟 生产厂家怎样和优秀的经销商一起建立牢固、紧密、共赢共荣的合作局面呢？让经销商参与企业管理有哪些作用？经销商参与企业管理的作用是：一是经销商提供真实有效的资源和信息，二是最大限度的激发经销商的热情和信心，忠诚度，三是经销商在高层面前敢讲真话，四是增加经销商在企业管理中的监督作用，五是通过发挥经销商的顾问和参谋作用使企业提高决策的准确和有效性；使经销商增加对企业的了解和更加明确企业的规划和思路，从而会和企业在思路和行动上保持一致。六是让他们参与管理或让他们成为股东，会增加他们的使命感，并和企业捆绑在一起。医疗器械营销
我的小天地在我幸福的家里，有许多都是我喜欢的地方，比如能学习的书桌，书柜，能让人休息的沙发和我的卧室，等等，不过我最喜欢的是我家阳台了。只要我写完作业，我就会拿一本书坐在阳台的椅子……二十年后的未来有一天，我正在写作业，一道白光朝我射来。我一晕，等我醒来时，我家的房子变成了高层小别墅，院子里还有花园、游泳池、车库屋里都是全自动的电器、家具，我这才明白过来我来到了二十……一份特别的作业作文字【一份特别的作业】自从上了小学一年级，我就开始和作业打上了交道。有的需要抄抄写写，有的需要动手操作，还有的需要参与实践。最近，我接到了一份特别的作业。上周五，语文老……我生活在快乐中鸟宝宝的诞生给鸟妈妈带来快乐；花儿的开放给园丁带来快乐；丰收的秋季给农村们带来快乐而我也收到了这一份礼物，使我沉浸在快乐之中，感受着快乐。每天，我都要早早起床去上学，这让……开在尘土里的花妈妈总是买些没有收拾干净的，或者发黄，打蔫的蔬菜，还有一些皮都开始发皱的水果，我想妈妈一定是为了便宜吧，可每次奶奶问起价格，妈妈报出的价格总会让奶奶咋舌道：又让人给唬喽！念书的……男人这里太干净会遭病大多数男人都有胡须，很多人都认为，胡须是一个男人的象征。勤刮胡须是一种健康的做法，也是卫生的做法，但是研究发现，如果胡须清洗的太干净的话，也是会遭病的。下面小编就为大家讲解一下……隐睾手术后的护理方法隐睾手术是一种直接作用于男性生殖器官的手术，睾丸对于男性有着重要的意义，隐睾手术之后患者应该进行小心地护理，这样才能保证隐睾问题的治愈。一：平卧位1：术后应平卧位1……决明子花茶的功效与作用是什么呢如今养生人士队伍的壮大，让中医学变得空前火热。很多女性都喜欢利用中药来调养身体，决明子花茶也就自然而然的受到很多人的喜爱。决明子作为我们日常生活中常见的一种中草药，具有很好的清……怎么保持减肥成果方法减肥过后的重点是保持体重，因此对于女性朋友来说，不妨注意以下小细节让你远离肥胖反弹的烦恼。女性不妨注意下。1。定期称重始终知道自己体重的确切数字是必要的，这能强化你……圆脸有些穴位能你瘦脸成功在颜面针灸中，刺激脸部及耳部的穴位，让疲劳、浮肿的脸恢复活力。你只需每天1次，每次1个小时，2个星期后，就会看到效果。但要注意，一开始做时慢慢来，适应以后，甚至可以一边敷面，一……高速交警支招雾霾天如何安全行车据气象部门预计此次雾霾天气可能将持续到9号冷空气南下才会有所缓解，因此这几天的高速公路通行仍将面临严峻的雾霾考验。雾霾天应该如何安全行车呢？高速交警为你来支招。……留学生人际关系如何处留学时，身边同学来自五湖四海，文化、风俗习惯、处事方式、语言、性格等各不相同，在人际交往中必然会出现矛盾与障碍，很多专家及留学生表示，人际关系处理得好与坏，是决定留学生是否能顺……