让对手帮忙宣传营销以小博大

　　那个商场早就关门了，早不干了，这儿最好的是DY家具城（不是我们的客户），一路观察，县城到处可见DY家具城的广告，而没有看到我们客户商场的广告。商场位置差，离县城主城区足有2公里之多，且通向主城区的唯一的道路正在修路。
　　就是这样的条件，想让这个商场打个翻身仗，策划难度可想而知。
　　市场调研
　　1。家具商场：县城有五六万多人口，加上乡镇有50多万，上万平米的家具城有2家，300010000千平米的有10多家，不成规模的家具城也有20多家。
　　2。当地知名度最高是DY家具城（15000多平方米），主街道及社区都有广告，位置在主城区较繁华地段。经营品牌主要有川派家具的2大巨头，顾家工艺、皇家马车，和当地很知名的一个沙发品牌。导购人员22名，23以上是老导购员。
　　3。JX家具城（策划对象）经营10年，由小变大。此次升级，由于多元化经营，装修进行了将近一年，市场份额拱手让给了竞争对手。
　　4。家具城除了三个店长，一个导购员也没有。
　　5。县城距离地级市仅有半小时车程，高消费群体根本不在当地消费，而JX家具城6000多平米的展厅装修档次比地级市的还要高。
　　6。路什么时候能修通，没有时间表！
　　7。马上就到了7月份了，而商场是仓储式的，而展厅内又没有制冷设备，闷热的天气，使人呼吸困难，展厅内一刻也不愿意停留。
　　完全没有把握的项目
　　黄金周刚过，消费进入调整期，开业也很难有销量。对手已经针对JX家具城开业做了积极的准备，他们也在进行装修的升级和人员的储备，并且拥有很多的广告位，此时开业很难抵挡住竞争对手的封杀。JX家具城装修工作还没有彻底完成。人员没有，产品还没有到位，软性的东西缺失（管理制度不健全、没有完善的薪酬考核体系，管理流程不明，职责不清，没有专业的运营管理人员等等）。商场很难经营下去。6月份开业是万万不能的！建议城暂缓开业，推迟到8月。
　　项目组制定了以下目标：
　　1。目标，必须完成150万的最低销售目标，力争完成200万（通过沟通了解到，200万，商场就很高兴了）。
　　2。费用控制目标，总费用务必控制在15万以内（根据市场调研），否则投入和产出就很难成正比例，项目就会被定义为失败！
　　3。本次项目作为实战拓展训练推进，为家具城培养和训练人才。
　　4。为家具城的日后规范运营建立起框架，使其开业过后，能规范运营。
　　5。检验家具城的产品定位是否准确，为家具城提出改进建议。不仅仅是一次顺利的开业庆典活动，要远远超出家具城对我们的期待预期！
　　一个竞争激烈的市场，到底应该做一个怎样的开业庆典方案呢！尤其是在由川派家具为主导的市场，要想取得成功，实属不易！尤其是面对一个没有任何经验的新团队而言，更是难上加难。
　　策划促销活动，最难的，不是活动内容，活动无非是给消费者让利，让消费者占到便宜，促销形式无非是特价、优惠、让利、打折、赠品、奖品、抽奖、买赠、返现等等。这个对厂家和经销商来讲，不难！最难的是如何策划出一个吸引顾客的活动主题，让顾客有想来的冲动，能做到这一点，在各行各业促销活动满天飞的今天、促销形式五花八门、层出不穷的市场大背景下，确实不易！
　　竞争对手7月份已经做了以周年庆、8月献礼、重装开业、专卖店开业等主题促销活动，促销的形式主要是打折、折上折、买赠，抽奖等形式。DM单上主要突出产品的低价信息，以产品和抽奖来诱使消费者签单。而此阶段，像超市、电器、建材、百货商场的促销也大都类似这些。假如JX家具城采取与竞争对手一样的主题的话，效果可能是大打折扣，除非推广力度超大。
　　经过综合分析，我们决定用大主题的公益性质的活动来吸引潜在的消费者，避免了与竞争对手的正面冲突。如果竞争对手采取与我们一样的主题，势必要在费用投入上要大于我们，这样我们也好借力，因为这次开业没有把握做的很成功，所以也不敢投入大量的银子。希望竞争对手能多投！
　　针对五花八门的打折、买赠、抽奖等形式，我们决定反其道而行之，实行定价销售（同时也为家具城开业后的日常经营的价格模式奠定基础）。对外宣传绝不显示价格信息，避免竞争对手的封杀！
　　通过与家具城的沟通与前期的人员储备，组织了一个35人的推广团队，分5组进行为期10天的市场推广实战拓展训练。期间由项目组的两位老师全程教授与监督。并且还为本此推广实战活动设定了奖罚制度。来保障本次开业庆典市场推广的成功！
　　培训和激励是必不可少的，否则很难进行。导购员习惯坐等客户，不愿与陌生人打交道，有心理障碍，不敢说话，或者词不达意；客户拒绝，心理压力过大，很难坚持下去；推广中遇到困难，自己无法解决，不积极主动的寻找方法解决。两位老师的现场示范和教授，阶段性的集中总结和激励起到了至关重要的作用。
　　8月28日，鞭炮齐鸣，开业庆典终于开始了！竞争对手同日重装开业！像预测的一样，对手投入了大量的人力、物力、财力，对我家具城进行了全面的封杀：在当地的发行量最大的报纸头版上广告，用2辆悍马车和10量奥迪组成车队在城区游行，挂跨街条幅，买下主城区户外广告位。我们做好的费用投入计划无法实施，有钱也花不出去了！竞争对手的这些举动使我们惊喜真的跟着我们走了，上了圈套，帮我们做了广告。
　　商场所有的人员都疯了，导购员就像是打了加强针，一点也不显累。家具城开业3天销售400万，而费用投入仅有不足10万元。这不能不说是一个奇迹。
　　一个完全没有把握的项目，如果没有竞争对手的封杀、如果没有家具城哪些新入职的推广人员，如果没有家具城领导层的支持。如果项目组没有尽心尽力的坚持结果又将如何？