跟着清华小桥煎饼学摆摊

　　这几天互联网沸腾了，都在忙着摆地摊，然后各大群疯传各种《秘籍》。
　　动不动就来个几十页上百页，看着都累。
　　要我说案例分析最直接，这么多年印象最深的就是清华小桥煎饼的成功。
　　我叫小桥煎饼，一下子就暴露了年龄，本科的时候这个摊位主要卖的还是煎饼（搭配茶叶蛋和软饮料），08年停业过一段时间，后来改成烧烤了，饮料也增加了啤酒当然，都是从侧门偷偷取。
　　在清华开摊位可不是什么蓝海市场，绝对的红海市场。
　　首先是清华食堂太多、口味各异。我上学的时候15食堂还在，外加各种园，还有校内的小饭馆比如8号楼对面那些。
　　小兄弟儿们今天说的这个园、那个园我根本记不住名字。
　　去年校庆找集合地：啊，十食堂见面吧，到哪都近，那些只知道某某园的年轻人一脸懵逼。
　　食堂和餐馆不光多，要命的是清华食堂还好吃，反正我身边真有隔壁一流大学过来蹭饭的。
　　我们同事还有清华附中毕业的，和我说家哥咱俩肯定在万人遇到过，07、08年天天去，没有万人我受不了。
　　除了正规军，清华小桥煎饼面对的还有各类同业竞争和同类竞争。
　　不完全统计，煎饼摊我有印象的就包括：主干道修车棚旁边、西区浴室水果摊、小桥、照澜院、电工实习基地旁边；紫荆公寓铁门外面还有麻辣烫、烧烤、翅香园，04年至少我见过小桥河对岸也有烧烤。
　　今天提起来，小桥煎饼最为人津津乐道，它的成功值得学习。
　　选好位置、找好需求、找对策略、寻求货源、学会营销、吃苦耐劳、测算回报。
　　这些是线下商业基本素质，摆地摊也不例外。
　　位置：
　　我住过23号楼，2年时间，每天观察：
　　小桥是东西跨河要道，比随便能够穿行而过的楼间小路更能聚拢人流；
　　路口：河边小路、宿舍入口、跨河道路。重点划一下不走车；
　　从232x的宿舍区，主要进出通道，一夫当关、万夫莫开我指味道；
　　小桥有一个上坡，有些人会下来推车，有效提高转化率；
　　所以你看，主干道煎饼摊最大的问题是，主干路宽、路人形色匆匆，只有南北向人流，对紫荆公寓的学生距离不友好。
　　至于西区浴室煎饼，你说洗澡之前吃一个，或者洗澡之后吃一个，感觉总是怪怪的。
　　地摊选址，一定要人流够大、但不要堆在主干道、潜在客群充分大、最好在某些人必经之路。
　　需求与经营策略：
　　有人说学生的需求还不简单么饿。
　　有没有这个需求呢？有，学生一般不像成年人8、9点吃晚饭的大有人在。
　　20岁左右的年轻人，56点吃晚饭，到了夜里早就消化干净了。
　　那为什么不做炒饭呢？为什么不做麻辣烫呢？为什么不做烤串呢？
　　那为什么营业到那么晚呢？卖零食不好么？
　　多数学校晚课到9点以后的很多，教室还能开到10点，实验室搬砖那更是没点，这些刻苦的学生晚上肯定是饿的。
　　这还不够：
　　解决学生客群饿，你还得细分：
　　学生吃食堂是很规律的，多数都吃过晚饭，大餐肯定是不行的；
　　得在有限的价格预算之下，管饱；
　　作为食堂有补贴的校园餐饮，午饭和晚饭，地摊基本就是找死，早餐虽然有需求，但是和包子、油条、面条竞争，压力也很大。
　　夜宵是个市场。
　　继续细分：
　　学生夜宵主要还是单人消费，有钱动不动出去吃烤串、麻辣烫的还是少，而这两个品类传统上有社交属性这是成年人需求；
　　做热食，夜宵这种东西除了管饱还得有口腔触感和嗅觉体验。
　　给单个学生提供什么热食夜宵呢？这就得算账了。
　　候选人现在有：饺子、烙肉饼、煎饼、蒸好的包子、盒饭、炒饼炒饭、面条；
　　煮饺子、烙肉饼时间太长，出局；
　　人们晚上嗅觉迟钝，包子和面条在晚上闻起来不吸引人，出局；
　　盒饭，路边摊大家都知道有风险，不是现做大家会犹豫，出局；
　　炒饼炒饭，刷锅不方便，出局；
　　煎饼，烤冷面是学生人群最好的选择，当然那年头我还没见过烤冷面的，可能是供应链还不成熟，撕开就烤的产品没出现。
　　当然你可以说，给学生卖煎饼这不天经地义么，这么多年验证的成功模式。
　　咱们这是摆摊指南，比如你去西二旗卖去屑洗发水、去中科院门口相面、去簋街卖龙虾，这不就瞎了。
　　需求和经营策略是匹配的我要在什么地方满足什么人群的什么需求，用哪种产品满足这种需求可以获得最好的回报。
　　当然，小桥煎饼选择了夜宵热食这个市场，也意味着就是收摊比别人晚，每天起早贪黑。
　　办公室的白领996，没加班费体会不深。但是开门做生意，方向对了，就是一分耕耘一分收获。
　　找货源、做产品：
　　如果说当年的找货源还得尽量往上游摸索，今天各大B2B网站要啥有啥。
　　地摊这生意本质上吃的还是产品服务。
　　如果你是贴膜的，主要附加值是你的技术；
　　如果你是炒面的，主要附加值是你的手艺；
　　如果你是卖服装的，主要附加值是你的嘴；
　　如果你是卖果汁的，主要附加值是你选水果的眼光；
　　如果你是卖雨伞雨衣鞋套的，主要附加值是你对天气的预测（狗头）；
　　在互联网时代，大家进货成本都差不多，更多还是拼服务。
　　小桥煎饼除了做的好吃，服务也是一流的，紧扣用户需求。
　　早期小桥煎饼就是煎饼、茶叶蛋和软饮料。
　　08年之后转行做烧烤。
　　迅速地就能在小桥煎饼买到啤酒了
　　你品，你细品。
　　人家这个产品力
　　做营销
　　老实说，摆地摊已经没有房租了，所以最好的营销其实还是location、location、location。
　　不过几平米一个摊位，还是可以挣扎一下。
　　比如：
　　大型广告牌。
　　颜值
　　当然，小桥煎饼走了一条投资最久、回报最大的营销之路。
　　口碑。
　　至少在我们当年，师兄师姐们都是小桥煎饼的自来水，推荐的夜宵都是小桥煎饼。
　　煎饼，不过是油、面、鸡蛋、薄脆、葱花香菜、酱、芝麻，小桥就是比其他煎饼摊香。
　　后来我试过放很少的酱，还是很香，这才发现这么简单的SKU，都能做出技术来。
　　地摊营销，和其他营销没有本质区别，口碑营销是最长线的营销，颜值和广告营销是ROI计算回报，大力出奇迹。
　　这里没有谁高谁低，都已经摆地摊了，能挣钱就成。
　　有那个营销一波赚快钱的，也有那个口碑营销把地摊做成正经门面的。
　　我知道老读者看了上面的肯定不满足。
　　在互联网、大数据、人工智能、AIoT、直播的风口浪尖，我们当然有新玩法。
　　翻看这些网络上的攻略，包括我们复盘小桥煎饼，不告诉你可以给手机贴膜、可以修电脑这些细节，还以为是90年代创业指南呢。
　　你就看吧，最近几天地摊经济这么火，你猜谁赚钱了？
　　原来摆摊那些人赚钱了，本来被城管追着跑，现在光明正大，用着成熟的套路继续赚钱。
　　自媒体和短视频赚钱了。
　　手快的人做爆款，全网流量爆棚，一个阅读一分钱，1000万次阅读你猜多少钱？
　　这些属于人家长期积累，有专业能力比不了，但是普通人在这个时代，还是应该用点新思路。
　　这个时代，有技术、有金融、有平台社区，要啥有啥。
　　地摊经济加上独特的思路：
　　1）卖经历
　　90后，或者保守说95后对地摊经济的理解已经不深刻了，他们所关注的商业体验，甚至已经不是做个淘宝店或者微商。
　　是内容自媒体公众号、短视频、直播。
　　线下做生意，遇到的问题太多了。有意思的顾客、刁难的同行、抢位置的激烈。现在的内容社区，正愁没有新内容，地摊经济正好开辟了媒体领域新赛道。
　　风口，敲黑板，同志们。
　　直播和短视频才是风口。
　　可以更放飞一些：
　　《月薪10万，我为什么摆地摊》；
　　《曾经的玛莎拉蒂为什么改开五菱》；
　　《博士毕业，炒面更香》；
　　《外企总监给人捏脚，一句话顾客崩溃了》；
　　2）卖铲子
　　这事儿好理解，挖金子的人多了，挖得到挖不到要看技术，但是卖铲子稳赚不赔。
　　摆地摊也得走进数字化运营对吧，那些做了很多年还没出头的数据服务公司，赶快给新增这几百万小B做做服务。
　　比如你来个精细化选址SAAS：
　　多了不用搞，单词收费10块钱，这也是不菲的利润。
　　再比如给地摊也来个CRM，传统小商小贩接受不了，这次摆地摊的要么是年轻人、要么是以前在大公司的，就是走免费模式那也可以做做数据生意。
　　3）做套利
　　现代商业就是好，现代金融就是好。
　　7天无理由退货分期免息，完全可以来一个加了杠杆的销售套利。
　　如果是低客单价的手机贴膜、袜子头绳，顶多也是个占用资金损失时间成本。
　　也许，从B2B网站上找货源更便宜，但是套利的魅力就在于做这种无本的买卖。
　　4）至于你说有没有更狂野的玩法，那当然是割资本市场韭菜了。
　　你看看，人家这速度
　　OK，今天的课就上到这里。
　　地摊经济这事儿，传统的我也讲了、放飞的我也说了。