想快速识谎你就要学会战术提问

　　01hr提问恰当的问题
　　你认为自己问的问题合适吗？好好想想你的答语，然后在读完我马上要教你的提问艺术（这可是我的拿手好戏）后，再问自己一遍。最后一步就是获取真相了，我会跟大家分享八类合适的问题。
　　第一，问叙述性的问题，获得叙述性的回答
　　如果你想得到叙述性的信息，那必须要问叙述性的问题。叙述性问题通常有六个核心：时间、地点、人物、事件、原因和方式。避免模糊的叙述性问题。要想得到具体的细节，你就需要问具体的问题。
　　例如，你想知道某人做了什么，拿个具体的例子来说，你的目击证人在火灾现场，你就不能问他：你看见了什么？虽然是叙述性问题没错，但太含糊了。对方可能会这么回答你：我看见人站在周围。这有什么用呢？
　　所以为了得到相关信息，并且不浪费任何人的时间，你的问题必须要具体些：18：40，你说你到了火灾现场，你看到了几个人？如果你想知道他有没有跟火灾现场的人说话，你就不能问得那么直截了当，这会给他留下避实就虚的余地。
　　相反，你要假定他跟人说话了，只问他：别人对你说什么了？若他没跟任何人说话，他就会直接告诉你，你就省去了问两个问题的时间，一箭双雕，一个问题套出两个答案。
　　任何把审讯或采访当成工作的一部分的人，都知道时间从不会绰绰有余，省几秒时间，用一个问题得到两个问题的答案，比起问两个问题来要重要很多。所以假定，你想知道某人是否有孩子的话，不要问人家：你有孩子吗？就假定他有，直接问他有几个孩子。如果一个没有，他当然就会告诉你他没有孩子。
　　第二，小心地问是或否的问题
　　我上面给了你许多是或否的问题以及它们该怎么使用的例子。只在检测是否真实时才用是或否的问题，万不可把它们当支柱使用，或犯下重复问人家一个问题的错误！
　　这是蹩脚的提问技巧，因为你不问叙事性的问题，就不会得到更详尽的信息。问对方是或否的问题时，你要保证能在三次尝试范围之内，得到是或否的回答。如果没有，你就要明白那家伙是在逃避问题，可能隐瞒了一些事情。
　　第三，问真的吗？
　　我喜欢只有一个词语的问题，做军审员时我经常使用，但这招要求你有耐心。这个方法还是有效的，因为对话中的沉默让多数人觉得不太舒服，他们会更倾向于打破沉默，让对话进行下去。
　　问真的吗？，会鼓励对方在你问都不用问的情况下提供更多信息，酷吧？特别是关系和感情都处于微妙平衡的状态，人家仍没确定是否足够喜欢你或信任你，能把信息泄露给你，而你并不想旁敲侧击时，用这个办法实在太管用了。
　　如果沉默让你不舒服，那你就要有耐心。你不能成为打破沉默的那个人！只管问你的问题，等待回答。如果做不到，你的问题就会变质，让你看着好像优柔寡断似的。等待回答其实是释放了一种你掌控着局面的信号，哪怕要在沉默中等三四分钟，你也要等对方详细阐述。
　　你怀疑某人撒谎时，这招也十分管用。此外，它还能给对方机会补充或修改自己先前的陈述，而免于之后变卦或太丢面子：嗯，或许它发生时并不像我说的那样或现在我想好了，事情是这样的。
　　第四，问那件事让你有什么感受？
　　我提过，撒谎者不会考虑他们在谎言中该有的感觉。如果你问别人某件事让他觉得怎么样时，他若没做过、没看到过、没经历过、没感受过的话，那他是不会联想到这事给他的自然感受的。此时，你可能会看到对方口吃和故意拖延时间的样子。让撒谎的人感受虚假的情感是很难的，所以他们想到的答案都不是太有说服力。
　　比如，我们假定你儿子萨姆从学校回到家，胳膊挂彩了，他沮丧至极，一句话都不说。你问他怎么了，最后发现学校里的另一个男孩帕特里克欺负他了。你、你儿子、帕特里克和他妈妈后来在校长办公室见面了。
　　帕特里克反复告诉他妈妈，他不是打萨姆的那个人，声称是另外一个叫汤米的同学打的。此时，他说的跟萨姆说的根本就不一样，而且没有目击者。在这种假设下，调停者，可能是校长，就应该问帕特里克：当汤米欺负萨姆、打他时，你是什么感觉呢？
　　如果帕特里克说他不知道，那校长就抓住他的破绽了，但仍然需要他使真相进一步暴露。如果帕特里克犹犹豫豫、局促不安，明显是在想他该有什么感受，这同样问到了点子上，不过还要继续直追事实。
　　如果帕特里克说：这让我觉得很糟糕。校长就需要回头问他：真的吗？然后进一步问他为什么会觉得很糟糕呢，帕特里克？或为什么你不阻止汤米呢？让帕特里克在你控诉他前，自己揭示自己的过错，因为如果你控诉帕特里克欺负人的话，他妈妈会立马关闭对话的大门。保持问非指责性的、叙述性的问题，直到打碎帕特里克抗拒讲真话的意愿。
　　第五，使用后续问题充分获得信息
　　仔细听，分析人们答语中的每个词，追踪他们告诉你的所有话题，提取所有的细节。记住这句老话：动用所有的动词，定义所有的名词。
　　如果我告诉你今晚我要去看电影，那你就要充分利用动词去，定义名词电影和今晚。我要怎么去，开车，步行，坐列车？到那儿要花多长时间？跟谁一起去？什么时候去？为什么去？要看什么电影？电影院在哪里？你还可以问还有什么？还有其他事吗？还有其他人吗？还去其他地方吗？还有别的时间吗？用其他方式怎么样？以此开发你得到的信息，获得所有的细节。
　　比如，假设你问我：你要跟谁一起去？我回答说：艾丽萨。难道我就只跟艾丽萨一人同去吗？或许还会有其他的人。为了得到更详尽的信息，你得问后续问题：同去的还有其他人吗？直到听我说没有其他人了，才算完全展开了我跟谁去的问题。
　　坦诚的人或许会直接说：我要跟艾丽萨、戴安娜和克里斯蒂一起去。但骗子会让你为得到完整答案而绞尽脑汁，就像那些拘留犯对我做的一样。我们有两只耳朵，一张嘴巴，所以聆听比说话多一倍是有道理的。
　　在审讯员的世界，比起说话，我们更多时候是在心无旁骛地听，因为要听细节，听语言破绽，以便开展后续问题。
　　第六，问两遍同样的问题
　　这是个简单的询问技巧，在核实所获信息的真实性和准确性上可以经常使用该技巧。假定你问对方：你第一次发现枪丢失时是在什么时候？他回答说：我今早进行安全检查时发现的。若你认为有不符之处，那10或15分钟之后，再问一遍同样的问题，利用时间线和你的提问技巧，充分探索矛盾之处。
　　嫌疑分子或许有正当理由这么做，即合法犯错，今早是出于某种原因才做了那样的解释，或许他就是撒谎了，已记不起谎言的细节了。不要责难对方，在你们的关系被破坏之前，在他关闭对话的大门之前，好好利用这本书中讲到的技巧吧！
　　第七，问准绳问题
　　明知受测人会说谎或很可能说谎时，就用准绳问题，它与主题问题相似，能给受测人造成心理压力，比重复问题要复杂那么一点，但在核实所获信息的真实性和准确性时，还是非常有用的。
　　还拿上个丢枪事件为例，在嫌疑分子告诉你我今早进行安全检查时发现的后，不用重复问题来检测答语的真实性，稍微改变一下信息，重新措辞提问，比如可以这样问：你第一次发现枪消失是你在昨晚进行安全检查时，对吗？
　　这是是或否的问题，如果嫌疑分子是诚实的，他会察觉你改变其答语的事实，纠正你的错误。如果他没能发现不一致性，可能就存在撒谎嫌疑了，当然不排除他只是没留意你的问题才这样应答的。你需要排查一下，看看是哪种情况。
　　第八，问不相关的问题
　　或许你会想为什么要问不相关的问题，难道这本书的全部目的不是教你如何提取真实的相关信息吗？是的，但另一个目的，我在引言中提到过，就是教你如何在保持良好关系的情况下提取真相，这招就是为此而生的。
　　当你开始观察到对方肢体语言的异常时，尤其是她渐渐在身体上疏远你时，你需要减少她的压力和紧张度，把她带回到一个更放松的心境中，而问不相关的问题就是一个好方法。问些让她觉得舒服的话题，即使你都快到让她招供的份儿上了，她要是关闭了对话的大门，你也照样没辙。
　　相信我，因为这是经验之谈。花时间让她放松，她才能再次镇定下来。人放松时，觉得有信任感时才会招供忏悔。你可以问问她的家庭、她最喜欢的运动或兴趣爱好，或者她喜欢看什么电视节目，喜欢听什么广播。总之就是要让她觉得舒服，能继续谈话。在她感觉更放松后，你就可以回到你的相关问题了，但一定要巧妙为之。对话通常会让情绪起伏不定，你必须得顺其自然。
　　目前，你有八大可靠的提问技巧可以用来辨识谎言，现在你还需要知道三种应避免问的问题，因为这些问题只会挫败你和被问的人，阻止你获得详细具体的信息。
　　02hr总要避免问的问题
　　第一，不要问诱导性问题
　　诱导性问题会让你通过某种措辞得到想要的答案，却不一定是真实的答案。律师总是用这种问题，因为很有效。
　　我在军事法庭的听证席上时，辩护律师就问了我一个诱导性问题：在我当事人的文化中，人们对女性的认知和在美国人们对女性的认知是不同的，难道不是真的吗？我说了是，但那个词刚从我口中吐出，我就想将它收回去。
　　他抓住我的回答了。他就是要引导我回答是，让法官觉得我知道我的女性身份让拘留犯不舒服了，而事实并非如此。辩护律师自然欢呼雀跃，说：没其他问题了，法官大人。我对自己十分恼火，估计那就是后来他每一次问我诱导性问题时，我跟他争论的原因。
　　或许你想听到的信息并不一定是真实的信息。如果你不是律师，不要用诱导性问题。如果你就在听证席上，不要成为诱导性问题的受害者。拒绝回答是或否，讲清楚为什么：这是诱导性问题，律师是要引导你说出她想听到的信息（对不住了，律师们你们的秘密我给泄露了！）。
　　第二，别问混合问题
　　一次就问一个问题！如果一次问两个问题，你会错过重要的信息，骗子都喜欢让人家问他混合问题，因为这样提问者会放弃一些信息，这也是正好让骗子避答问题的提问方式。
　　假定你问雇员：谢里尔，抽屉里怎么少了100美元啊？今天有其他人做登记吗？如果谢里尔从抽屉里拿了100美元，她就会只回答你的一个问题，希望你忘记另一个问题，然后回头再问其他人。
　　给自己省掉这等麻烦吧，干脆就不要问人家混合问题。无论你是采访者、审讯员还是质问者，问混合问题都会让你看着很蠢。你不想让嫌疑分子控制谈话吧？回头看看拉里金对拉姆齐夫妇的采访，瞧他问了几个混合问题，结果只得到了一个问题的答案。
　　第三，不要问模糊的问题
　　前面我已经谈过这个了，所以这里只计划留给你一句老话：如果你问的是模糊的问题，那你得到的将是模糊的答语。
　　阿杰马勒（出于安全原因，为化名）是一名巴基斯坦的拘留犯。我跟他建立了很不错的关系，有天他甚至邀请我去巴基斯坦见他的家人。他知道阿富汗一个秘密的地下塔利班训练营的位置信息，并详细地告诉了我具体的位置所在，甚至还在我带进去的地图上辨识了出来。
　　他对我说他会告诉我除了负责人之外，其他所有我想知道的事情。哇，好大的挑战！我同意了，一边告诉他我很感谢他给我的信息，让我能在不知负责人是谁的情况下保住性命，一边对自己露齿而笑，心想到那时你就会告诉我的，甚至告诉我时你都意识不到。
　　阿杰马勒喜欢抽烟，所以每次审讯开始时我都会让他抽根烟歇息会儿，对此他很感激。口译员和我会离开审判隔间也休息一会儿，因为我讨厌烟味。我的计划是通过有技巧地控制对话，适时插入合适的问题，诱使阿杰马勒告诉我谁单独负责营地。
　　这是个简单的计划，但实施起来并不容易。阿杰马勒需要足够放松，卸下他的警备心，忘记他不想告诉我的信息。那意味着我必须得不谈及这条信息，贬低它的重要性。如果信息被提出来了，也不能流露出开心、轻视或惊喜的微表情。
　　我对口译员简要说了我将诱使阿杰马勒告诉我营地负责人的计划，他也表示赞同，并渴望与我一起演下去。阿杰马勒抽完烟了，我们进去继续审问。3小时不着边际的问话后，阿杰马勒哈哈大笑起来，彻底放松了，我就插入了一个准绳问题。
　　我说：阿布杜拉负责训练营时，他一次性负责训练多少士兵啊？阿杰马勒回答说：阿布杜拉不负责营地，阿卜杜拉拉赫曼才负责，训练的话，每次是50到200士兵不等。然后是沉默，我们三人都互相看对方（我们是情不自禁这次计划成功了），阿杰马勒一脸迷茫。忽然他震惊地捂住了自己的嘴，眼睛顿时睁大，他意识到自己的把柄被捉到了。
　　我告诉他我并不想骗他，但我真的很需要那条信息。知道如何插入一个有完美措辞的问题是成功提取真相的关键。我在他毫无警觉的情况下得知那个名字，虽然花了3个小时，真的耗尽心神，但最终花的每一分钟都是值得的。
　　恭喜你！至此你已经学完了辨识欺骗获得真相的五步法，现在就开始拿来实战吧！
　　文丽娜西斯科
　　选自《超级识谎术》