卖软件服务中学到的销售经验

　　一个程序员在卖软件服务中学到的销售经验
　　干了将近7年的软件开发，我开发实现了很多有趣的东西。最近，我开始投身销售，研究营销技术为了我的新应用。我感到发现客户并理解他们的消费行为是一件非常有挑战性的事情，同时也有很多的乐趣。
　　程序员对销售的典型态度要么认为它不重要这是最好的情况，最坏的情况是根本不知道何为销售。在这里我要讲的是非常不同的另一面，希望能带来一些能让大家兴奋的建议。如果你喜欢这些建议，我将会再写一篇。
　　下面的这些忠告都是来自我经营一个B2B服务软件的经验。也许并不是每个人都能接受，但至少从趣味性和知识性方面还是值得一读的。
　　销售很重要。现在就拥抱它，从长期看，掌握它会带给你好处多多，你会理解销售有多难。
　　如果你不愿意投入时间、投入精力去理解销售，你又如何能期望别人去施展销售技术。
　　掌握一些统计学知识。
　　你已经掌握了计算机、编程、软件工程等方面的众多知识，为什么不学点新玩意？
　　量化所有东西。这方面我还会说到好几次。
　　理解你的客户，因为你是在为他们做软件。
　　你做的所有事情都是为客户服务，即使有些东西他们是看不到的。
　　犹豫的客户是已经感兴趣的客户。
　　接上条，犹豫的客户在你上前提供帮助时不会觉得你讨厌。
　　接上条，你需要做的是，帮助他们明白这款产品很适合他。
　　产品的价值是体现在客户眼里的。
　　如果你不确信你的产品是否值这个价格，要么不要卖，要么换个价格。
　　和人们打交道进行营销是一个终极的分布式系统。
　　程序员做销售有优势，因为你对产品的理解有特殊的方式。
　　程序员做销售有优势，因为你能穿透表象看到数据。
　　程序员做销售有劣势，因为你对软件的理解是一种特殊的方式。
　　程序员做销售有劣势，因为你能穿透表象看到数据。
　　用数据分析出谁应该是你交流的对象。
　　多交流。
　　多打电话。
　　真的，多打电话。
　　站在客户的立场上想问题。
　　用数据说话。
　　用图表，95的数据都要有图表。
　　目前有多少试用用户？你应该知道。
　　有多少客户到了他们试用的最后一天？你应该知道。
　　明白我的意思吗？你需要十分了解你的试用用户。尽可能多的了解。
　　你的软件的试用期是多久？为什么是这么久？
　　定价非常难，你至少会弄错一次。
　　听取客户对价格的议论，但对产品的价值你必须有信心。
　　便宜没好货。
　　有很多关于销售的学问，学一点。
　　BruceHardie很出色。学学他。
　　你的竞争对手是如何买产品的？
　　尝试别人的试用产品，看看别人是如何做的。
　　下次如果接到销售的电话，多说说。学学电话的另一端是如何工作的。
　　包年价效果很好，有机会就提供这样的套餐。
　　争取一个新客户的开销是多少？
　　一个新客户能给你带来多少收入？
　　一个客户能给你带来的经常性收入是多少？
　　销售很有趣。喜欢上它。
　　本文文章地址：一个程序员在卖软件服务中学到的销售经验，〔英文原文：SalesForEngineers，150〕