怎样做付费会员制

　　在以人为纽带的营销模式下，经营用户成为重中之重，付费会员便是一种手段，那么，该如何设计付费会员制？
　　这是一个全民VIP的时代。
　　最近刷屏的是阿里88会员，从2018年8月8日推出以来，以阿里一号工程的姿态，整合阿里系的天猫、虾米、优酷、淘票票等各项服务。
　　而作为会员制服务的著名代表之一，爱奇艺则在8月20日公布了截至2019年6月30日的第二季度未经审计的财务报告。
　　财报显示：2019年二季度爱奇艺会员服务收入34亿元人民币，成为国内视频网站中订阅会员数率先破亿的平台。到第二季度末，订阅会员规模达到1。005亿，订阅会员规模同比增长50，订阅会员中98。9为付费会员。
　　VIP会员制正在成为互联网平台的主要增长抓手。
　　一、为什么要做会员制
　　在用户增长红利不再爆发式增长的今天，通过内生广告发掘存量市场，通过内容电商开发增量市场，以及通过会员制来保障持续增长，已经是互联网平台2019年的必需战略。
　　为什么要做会员制？
　　因为营销本质正在从以商品为纽带，过渡到以人为纽带。
　　市场营销的本质，从售卖商品，变成了经营用户。
　　从前的产业链产品渠道销售服务，变成了拉新留存促活转化。
　　在这个新链条中，留存成为核心功能点，为了确保留存，就必须与用户之间建立强关系，会员制就是这种强关系的直接表达。
　　从广义的概念看，互联网从诞生那一刻开始就已经是会员制了。
　　我们每个上网用户在使用从邮箱到BBS各种服务时都需要注册自己的ID，并接受各种霸王或者不霸王的注册条款。
　　我们在使用航空公司服务或者去商场购物时，也会在满足一定金额之后获得一个会员卡或会员ID，从此享受积分或者折扣服务。
　　不过这种会员制不是我们要讨论的会员制，本文研讨的只是狭义会员制：付费会员。
　　如果不是媒体对COSTCO的广泛报道，恐怕我们还很难接受在购物之前先付一笔无关的支出这种消费习惯。但事实上，国人的学习能力和接受能力很强，数年之间已经在国内的互联网平台上找不到完全免费的VIP服务了。
　　预先付费的VIP会员制，具有3个特点：
　　付费形成的等级优越感：通过设立入会门槛，激发用户的炫耀心理和虚荣心，可以发掘出对平台服务敏感度高的核心用户群；
　　付费形成的行为活跃度：一旦用户在平台通过付费加入了会员制，则用户希望尽可能多的使用这种会员权利，从而增强用户自身活跃和转化；
　　付费形成的排他性竞争：用户在A平台成为付费会员之后，就会把消费频次重点沉淀在A平台，从而换取积分增长和其他留存权益，继而降低使用类似平台和服务的机会。
　　也就是说，付费会员制度本身还是一种进攻战略。
　　由此，付费会员制成为运营式市场营销的核心手段之一。
　　二、错误的付费会员制设计
　　成功的方法各不相同，失败的原因如出一辙。
　　说几个错误的付费会员制设计：
　　1。把会员制作为拉新手段
　　这个是最常见的错误，就是希望通过设计一个优惠卡包，来引流拉新。
　　会员制权益要考虑短期投入和长期运维之间的关系，所以其中的权益设计如同商业保险精算，非常之精巧。对于还没有尝试过你的商品服务的新用户来说，根本不会有心思去研究这个会员权益的价值点。
　　拉新的方式，永远是越直接越有效免费！免费还不行？再送你钱！
　　2。把会员制当成收入手段
　　有这个想法的企业，一般都是听多了微商圈子的段子：某微商组织，光收取社群会员费就上千万。
　　有这个段子不奇怪，毕竟微商圈子里每天都在讲谁谁谁又带货几十亿、谁谁谁又销量几十亿的故事，你把这些故事加起来，发现中国的GDP全都是她们创造的。
　　但实际上，你真心的问问身边那些开个微信群收入群费的人，赚了几毛钱？换来了多少骂名？
　　会员制本身是运维手段，而不是商品或服务本身。
　　希望把会员制作为收入手段，只有两条路：
　　售卖会员卡本身，即企业的商品就是会员卡；
　　当一个受人唾骂但确实赚钱的骗子。
　　3。把会员制运营作为独立职责
　　没有哪个手段是全能的。会员制也一样。
　　回顾上面一节的那句内容：拉新留存促活转化，只有留存是会员制的诉求核心。
　　在开展会员制的时候，需要兄弟部门为留存这个动作做出非常多的支持，从流量导入到权益获取，特别是跨企业跨行业的相关权益，远非单独的用户运营部门所能独立开展。
　　付费会员制是一个业务战略，而不是业务战术。
　　三、怎样做付费会员制
　　1。长期性的价值考量
　　早在2005年，亚马逊就推出了Prime会员制。资本市场对此是一片看衰，因为用户支付79美金的年费，一年可以享受20次包邮，而当时的快递成本很高，一单高达8美金，一年的快递成本就是160美金，远远高过79美金。
　　即便现在，Prime会员数已经超过了1亿，但本身会员业务还是亏损的因为想盈利，就要减少用户权益；而减少用户权益，Prime会员增长就会停滞。
　　Prime会员带给亚马逊的价值在于，Prime会员的购买频次是普通用户的4倍，且续费率达85。更恐怖的是，Prime会员已经覆盖了北美四分之一的家庭，但亚马逊还没有计划开始收割。
　　资本市场相信Prime会员业务随时可以赚钱，只要亚马逊自己愿意这么做。这就够了。
　　2。交叉性的权益设计
　　如果使用你的会员卡只是享受折扣，那么这就是一张折扣卡。
　　京东Plus卡的吸引力来自于减免的快递费当然这一点正在慢慢缩水，开始有了一些使用限制，购买者可以谨慎一些了。
　　阿里88卡的吸引力显然更大，跨界了300多个品牌的服务遗憾的是没有1个服务是我在意的，所以我还没购买。
　　携程超级会员卡？他本身的机票、酒店售价就已经没什么价格优势了，再花一笔买会员卡的钱，就有些奇怪了。
　　爱奇艺会员卡，现在看电视可以在VIP频道观看专属于VIP用户的广告，好光荣，呵呵！
　　这些在付费会员制上的先行者出现什么问题了？
　　其实就是人性里的贪婪封闭性。
　　作为会员制度的运营方，总是尽可能在自己的角度上霸占用户，不愿意引进第三方资源和服务，开放这个词，知难行易。
　　这就是曾经引领全国会员制潮流的信用卡行业，如今成为不值一提的鸡肋业务的原因。
　　精巧的付费会员制模型，才能保障运营的可持续性。
　　3。等级化的积分设计
　　积分设计是一个复杂的工程，可以参考招商银行的永久积分概念和手机游戏里开局VIP和任务升级概念。
　　只要别简单的想成1元1分或者5返利这种不动脑子的规则就好。毕竟，每100元返5和花够100元立返5元是两个感受。
　　另外，在内心善良的前提下，不学习传销和微商的会员制，都不是好会员制！
　　提示：会员制产品设计的小坑
　　每日签到和连续签到；
　　单次消费和累计消费；
　　消费权益和任务权益。