定位思维与凡勃仑效应客户电话要报价销售从哪里开始

　　定位思维与凡勃仑效应在《品牌创新思维与定位实操》中，曾给大家介绍了一种特殊的经济现象，就是所谓的凡勃伦效应。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。即：一些商品价格定得越高，反而就越能受到消费者的青睐。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。由
　　在《品牌创新思维与定位实操》中，曾给大家介绍了一种特殊的经济现象，就是所谓的凡勃伦效应。它是指消费者对一种商品需求的程度因其标价较高而不是较低而增加。即：一些商品价格定得越高，反而就越能受到消费者的青睐。它反映了人们进行挥霍性消费的心理愿望。由于这一现象最早由美国经济学家托斯丹？凡勃伦注意到，因此被命名为凡勃伦效应。
　　由于消费者是想要通过使用价格高昂的商品来引人注目，具有一定的炫耀性，因而这种现象又被称为炫耀性消费。随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加，而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位和格调。所以说，只要消费者有能力进行这种感性的购买，凡勃伦效应就会出现。
　　炫耀性消费的目的并不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，而在更大程度上是为了获得一种社会心理上的满足。由于某些商品对别人具有炫耀性的效果，这类商品的价格定得越高，需求者反而越愿意购买。因为只有通过商品的高价，才能显示出购买者的富有、地位和品味。只有通过购买的财富外现，才能证明自己比某些人更强，或者证明自己是够得着某个级别，以此跻身某个团体，这才是炫耀性消费的最主要动因。
　　凡勃伦在他的代表作《有闲阶级论》一书中写道：在任何高度组织起来的工业社会，荣誉最后依据的基础总是金钱力量；而表现金钱力量，从而获得或保持荣誉的手段就是有闲和对财物的明显浪费。凡勃伦认为：艺术品的效用同它的价格高低有密切的关系。他说：从使用和欣赏一件高价的，而且认为是优美的艺术品中所得到的高度满足，在一般情况下，大部分是出于美感名义假托之下的高价感的满足。
　　了解了凡勃伦效应，我们就可以利用凡勃伦效应，使消费者对于我们的产品或服务的消费决策从理性导向变为感性导向；从理性消费转化为感性消费。将我们的品牌在消费者的心智中升级为具有满足心理需求功能的奢侈品。
　　总的来说，奢侈品具有三大特征。奢侈品的三大特征分别是：
　　（1）溢价能力高。
　　（2）装饰性大于实用性。
　　（3）能带来声望。
　　所以说，奢侈品行业的本质不是历史悠久、文化底蕴、做工精致、或珍贵稀缺，而是炫耀。奢侈品的本质就是炫耀，其他的都是借口。
　　在这里，我们要注意的一点是：炫耀性消费并不只是有闲阶级、富人阶层的专利。富人阶层有自己的奢侈品，中产阶级有自己的奢侈品，穷人（相对前两个群体而言的所谓穷人）也同样有自己的奢侈品。
　　再穷的人，也都会找机会奢侈一下。问题是你的品牌所代表的产品或服务能不能成为在他想要奢侈时的首选。还有一点需要注意的是，穷人的奢侈品通常并不由穷人所塑造的，而是由中产者所塑造的，因为中产者是穷人模仿的对象（穷人想让自己看起来更像是中产阶级），同样中产者模仿的对象则是富人（中产阶级想让自己看起来更像是富人）。
　　所以说，大量的产品和服务都存在成为奢侈品的机会，而不是仅限于豪车、游艇、珠宝和名表等传统意义上的奢侈品。只要你理解了凡勃伦效应，掌握了（在某些情况下）人们购买商品是为了炫耀和攀比的目的，你也有机会将自己的商品在消费者的心智中变成奢侈品，从而获取超额利润，即所谓合法的暴利。
　　但这里还有一个很重要的前提，那就是要为你的潜在客用户能够心无顾虑地选择你的品牌提供一个他们所需要的借口。
　　注：文章内容为作者赵欧仁原创，转载请注明出处。
　　客户电话要报价，销售从哪里开始？看过许多销售的文章，听过一些销售的课，B2B销售需要流程，可是流程的起点在哪里？一个不生不熟的客户，介绍过产品，突然有一天打电话要报价，给还是不给？给了，没遵循公司销售流程，来不及了解客户的需求。不给，拒绝了客户就失去了哪怕渺茫的机会。1：痛快给然后约见面这招
　　看过许多销售的文章，听过一些销售的课，B2B销售需要流程，可是流程的起点在哪里？
　　一个不生不熟的客户，介绍过产品，突然有一天打电话要报价，给还是不给？
　　给了，没遵循公司销售流程，来不及了解客户的需求。
　　不给，拒绝了客户就失去了哪怕渺茫的机会。
　　1：痛快给然后约见面
　　这招应对简单的客户组织
　　要根据客户的购买流程设计销售流程，简单的客户组织没有严格的购买流程，自然销售也不需要流程，什么时候翻盘都不晚！
　　先给报价稳住客户，找理由见面了解需求。有客户关系自然能约见，关系不够就在报价中设置一个不得不见面的理由。
　　见了面可以了解需求，需求背后的业务问题和动机，你的销售套路可以用上了！
　　2：报最低价，能见就见，不见就听天由命
　　这招对同质化的产品和服务
　　同质化产品和服务的核心竞争力是性价比和商务便利性，你不给报价就是商务不便利，你没有销售成本投入，可以做到性价比最好。
　　在同质化产品和服务竞争中，客户见你，是因为客户需要见你，可以参见小文客户想见你的六个理由中的前三个理由。
　　同质化的产品和服务的销售流程可以直接从商务阶段开始。
　　3：不能安排沟通没法报
　　这招应对差异化解决方案
　　差异化解决方案的价格跟客户个性化的需求有关，到报价时必定是竞争对手存在，在了解详细需求前报价有两种结果：
　　1，报得比对手高，给了客户不选你的借口
　　2，报复比对手低，降低了客户期望值和定位，后期很难提高，给自己挖了一个坑
　　不报价还能争取拜访的机会，报价了就更没机会拜访了。
　　销售拜访客户时要了解客户的购买流程在哪里了，抓住了开始才可能有结局，尽快从商机流程的第一个阶段段追赶上客户的购买流程所对应的销售阶段，先判断客户需求是否真实。
　　通过拜访确定这是真实的需求，还有赢的机会，然后中间环节该干嘛干嘛，跳的环节越多赢率越小。
　　4：一切配合只为建立客户关系
　　这招应对非刚性需求！
　　非刚性需求的销售场景中，一切都是由竞争对手创造和引导的，你错过了起点就不会有结果，你的参与毫无赢的机会，。
　　客户找你报价只是为了流程需要，为了凑数，说穿了，客户需要你帮忙。
　　如果这是一个优质客户，下次可不能再错过了，趁机认识一下客户建立新的关系，如果这是非优质客户，说声抱歉就别陪太子读书了！
　　想建立客户关系首先让客户明白你只是在帮忙，而不是在做梦想赢，让客户直接提各种要求，你好好配合，客户会买你一个好，明白他欠你的。
　　留得青山在，不怕没柴烧！
　　结论
　　不同销售场景的销售方法不同，销售要评估自身的销售场景，掌握相应的销售理念，销客笔记APP中有系列销售微课供你选择。