与西蒙顾和全球定价研究所揭示的结果一样，定价表现糟糕同样是中国企业普遍存在的问题。很多企业往往在前期各个环节投入极大精力，到了定价环节却连基本功课都懒得去做，非常可惜。定价是企业营销决策中唯一可以收获价值的环节。在营销4P理论框架下来看，无论是产品研发（Product）、渠道建设（Place）还是广告促销（Promotion），都是在花钱、消耗资源，相当于卖力气种庄稼；而最后的定价（Price）才是收获庄稼。重视定价、科学定价才能不让之前的辛苦付之东流。 定价其实无需考虑成本 报告提到，企业定价能力低下会削减25的利润，这个比例有时可能更高。定价能力低下是如何影响利润的呢？比如你种的庄稼很值钱，顾客也愿意付钱，10块钱原本可以创造100块的价值，毛利可达90。但如果你不懂定价的逻辑，可能算着毛利达到50就开开心心地卖了，应得的利润大大流失。 企业的定价能力如何衡量？最根本的还是要看企业遵循的是何种定价逻辑。成本定价与竞争定价是目前主导的两种定价方式，但它们都不完整，最为合理的方法应当是价值定价。企业的庄稼种得好，能为顾客创造出更高的感知价值，就可以有更高的定价空间，这是价值定价的基本逻辑。其中，顾客的感知价值或者叫支付意愿是产品、广告、渠道投入的综合结果，是定价的最核心基础。 定价的很多基础工作其实并不难做，中国企业的问题更多是意识或理念的缺失。它们不去认真了解顾客的支付意愿是多少，甚至在不清楚自己产品价格弹性的情况下，就稀里糊涂地定价或者改变价格。我曾在给EMBA和EDP班上课的时候，问有多少人知道你所在的行业和自己所做产品的价格弹性，结果几乎没有人知道。其实价格弹性有很多办法可以得到，比如企业都有销量和价格的数据，计算两者的变化关系即可得到大致结果，但中国企业很少去做。不清楚价格弹性看似事情不大，后果其实十分严重，比如某产品只有在降价10的情况下顾客才会买，如果你不幸降低了5，那么就只是白白削减了利润，销量不会增加。 总的来说，定价时要考虑以下因素：首先考虑为顾客创造了多少价值，这是最为核心的基础；第二，考虑顾客的支付能力和价格敏感度；第三，考虑竞争对手的价格，对手定得高，自己的价格空间也大；反之，即便顾客愿意支付100块，但竞争对手定价50块，你定价60块也卖不动；第四，成本是最后考虑的因素，而且在定价时其实是无需考虑成本的。前三条是真正影响价格高低的，成本只影响企业的盈利。如果你有最低毛利水平的要求，低于该水平产品没法做，仅此而已，与定价无关。可惜企业明白这个道理的不多。 涨价究竟难在哪儿 报告中提到企业涨价的执行表现普遍很差，达到原定涨价目标很难，确实如此。涨价跟企业自身的成本上涨没有关系，即便你的成本增加，只要顾客的感知价值没有变化，涨价就不会成功。 涨价为什么难？价格的需求曲线是下滑的，涨价后销量如果下降，企业可能就会觉得很恐怖，可能又会把价格降下来。要想成功涨价，一方面，要看你创造的新增价值顾客是不是认可，也就是说涨价要有一个理由，即便产品没有明显变化，至少也要有一个噱头。前段时间李宁的转型就不算成功，它一年涨了好几次价，但顾客不认账，最终就只能是失败。另一方面，即使顾客认可你的价值，但如果竞争对手不涨价，那么涨价也难以成功。尤其是中国企业身处的环境竞争都比较激烈，多数行业的竞争是零和游戏，如果行业里有一定影响力的品牌价格发生变化，不仅仅会影响自己的销量，还会影响整个行业的销量。有时只要有一家大企业降价，其他企业为了维持原有的市场份额也只能把价格降下来，这样市场份额的分配就会回到出发点，那么也就是大家降了白降。 以上两方面是涨价难的外在因素，同时还有企业自身的内在因素，价值沟通是其中非常重要的一点。除新产品外，市场上已经存在的产品，或者只是缝缝补补并无本质变化的产品要想涨价，必须通过加强沟通来影响顾客的价值感知。如果涨价后，顾客对产品仍然停留在原来的价值认知点上，那么他们不会买账，产品的竞争力就会被削弱。也就是说，定价与其他营销手段是相互匹配的，企业在涨价时必须有相应的价值传播手段。在某种程度上，价格定得越高，营销投入就越大，因为你得给客户理由相信你的东西值更多的钱。 大企业应出手遏制价格战 报告中提到，价格战是很多企业难以挣脱的泥潭。其实价格战也分良性与恶性两种。如果整个行业是价格敏感的，大家都降价可以使整个行业的饼摊得更大，这是良性的；如果行业的价格敏感度已经降低，竞争已经接近准零和游戏，那么价格战就会变成恶性。如早期的平板电视很贵，几万元一台，买的人很少，后来通过降价整个行业得到快速增长，大家都受益。而现在的平板电视已经是几千元，顾客不买并不是因为价格高，这时的降价竞争就是恶性的。 如何尽量减少乃至避免价格战？大企业应当不断进行行业整合，如此一来非理性的企业会逐渐消失或者被合并。一旦行业发生价格战，实力雄厚的大企业应当肩负起维持行业健康发展的使命，面对发起价格战的企业不要退让，可以拿出自己的一个产品或一条产品线与其竞争，把这种行为打退，传递出此种行为不被接受的严肃信号，如此整个行业就可以渐渐被整肃。另外，大企业还应当坚定不移地走差异化竞争的道路，通过产品外延及内涵的创新增加产品价值。如果难以避免同质化竞争，大企业就可以有意识地尝试整合竞争对手，这不仅仅是扩大市场份额的问题，同时也可以降低价格战的概率，使自己的毛利空间得到保障。
如何高效管理好你的工作第1步：5分钟为一天设定一个计划第一步（5分钟）为一天设定一个计划：在打开电脑前，坐下来在一张空白纸上写下什么可以让你这一天变得非常成功，你可以切实完成什么，能让你接近目……适合发空间的爱情伤感短语一、我选择放手，用我的心碎，来补救一点对你的爱二、只要不下流，我们就是主流！三、你的无情，刺痛了我的心。你的无所谓，伤了我的心。四、如果真的相爱，当初又怎么舍……杨绛我们仨读书笔记书评杨绛《我们仨》读书笔记第一篇我一个人思念我们仨，这一句平实的话语，却让我真切地感受到了那份厚重的爱与刻骨铭心的思念。现代科技方便了我们的生活，但现代科技环绕中的我们，还能……狄更斯双城记经典语录与好句摘抄狄更斯《双城记》经典语录【1】：其实也没什么可放弃的，除了无边的苦难和废墟外狄更斯《双城记》【2】：自从我见到你以后，我才为一种原以为不会再谴责我的悔恨所苦恼。狄更……换季别让保湿陷入六大误区保湿可视为换季时节中最基本的护肤工作，但是，貌似简单的工作却不乏听到身边很多人抱怨，用过那么多保湿产品，肌肤还是觉得干。那问题就在于，你是不是陷入保湿误区了呢？下面就告诉你换季……相思湖假如我一只鸟，我也应该用嘶哑的喉咙歌唱；这被暴风雨所打击的土地，这永远汹涌着我们的悲愤的河流，这无止息地吹刮着的激怒的风，和那来自林间的无比温柔的……异地听雨昨夜，我听到了一声声的呼唤。昨夜，异地。似睡似醒的我，听到了一声声神秘的遥远的呼唤。驾着世纪的冰川，秋风把你陪伴，在黑夜里撞开了我的睡眠，在耳边大声的呼喊，似乎在叫……气质女生专属发型懒卷发打造混血儿懒卷发慵懒风情懒卷发，和传统的卷发不同，这系列的发型主要带有些许空气感，小巧的幅度并不明显。懒卷发日系风情的发型，赋予卷发柔软且富有律动感的丰富层次线条，显得……额头窄适合什么发型时尚好看女神范十足发型对女生至关重要，提升颜值最有效的方法就是改变发型，今天要为各位分享的是额头窄的女生适合什么发型？长发发型时尚好看女神范十足。感兴趣的MM赶紧过来看看吧。韩式长发……八款女生可爱波波头发型刘海有修颜的作用，厚重的发量修剪出层次，自然垂下的波波头有很好的修颜效果，造型感很强。这款稀疏刘海波波头，发尾采用了内扣的造型，显得十分蓬松有型，加上波波头有很好的修颜效……艺术对决观后感摘抄《艺术对决》是一部由MaryMcGuckian执导，凯特瑞娜巴尔夫阿兰妮斯莫利塞特欧拉布莱蒂主演的一部法国类型的电影，特精心从网络上整理的一些观众的观后感，希望对大家能有帮助。……贾宝玉被歪曲了吗被歪曲了的贾宝玉红楼人物由于政治等方面的需要，在过去将近一百年里，经过各种评论家，戏剧，影视等的包装，《红楼梦》里的贾宝玉被戴上了各种光环，已经距离曹先生原来塑造的……