大家都不買怎麼賣

　　在景气冻结的今日，销售无疑是件难事。销售的通则转瞬间改变，而现今多数业务经理所受的销售训练，都是那些发展于1950至1970年代还算可行的技巧。如今，以往行得通的方法，在现在不见得有效，你必须要有新战略
　　走向数位，别再挨家挨户
　　公司紧盯行销支出有个好处，就是或许能鼓励你认真开发一套网路版的销售流程。今日的科技让你可以坐在自己的办公桌前，对客户进行多媒体简报，不必亲自拜访。这不只能替你省下无数的时间和金钱，也让你得以同时向多位潜在顾客推销。
　　线上简报的形式不一而足，比方说，在和人通电话时，可以请对方上网看你的简报，然后同时做解答。这会给潜在顾客非常深刻的印象，如果你还能事先针对他们可能会提出的问题予以解答，效果就更好了。
　　网路研讨会，也就是可让许多人同时看见、在网路上进行的研讨会，是另一种绝佳的资源。目前有许多厂商提供网路研讨会所需的各种工具，其中最知名的服务商有WebEx（www。webex。com）和GoToWebinar（www。gotowebinar。com）等。
　　网路研讨会可以让你大量开发潜在顾客。有了这些数位简报，你一天24小时都可以做推销。你只需录製一次，接下来，如果你够聪明，每个小时都可以把简报提供给成百上千人看。你会发现，要请对方坐下来看完简短的网路研讨会，比要他答应和你面对面会谈容易得多。你也可以设计一连串电子邮件讯息，发送给所有参与网路研讨会的人，以进行后续跟进。
　　说到电子邮件，这仍是电子商务的吃重角色。发送最新消息的电子邮件给订阅你快报的订户，或是名列客户名单的成员，会收到很好的效果。你可以利用电子邮件来开发顾客、筛选顾客、推销以及联繫顾客。电子邮件是教育顾客的绝佳方式。
　　如果你有时会和为人风趣，又与顾客相关的人士访谈，可考虑将这些访谈放到网路上，让更多人浏览。此外，也别忘了将这些访谈的影片放到你的个人网站上。你可以很简要地重新剪辑，在片头放一段自我介绍，然后在片尾加上一段2至5分钟的内容诉求产品。
　　事实上，只要花点心力，应该就能製作出你推销简报的数位版本。很多人都知道可以这麽做，但从未抽出时间来做。只要确实去做，製作出你销售诉求的数位版本，消费者就更可能向你购买。准备好这样的网路文宣，也能让你从众家竞争对手中脱颖而出，使你更具说服力，更能有效销售。
　　争取更大影响力
　　在今天，当你做销售简报时，不仅要努力推销你的产品或服务，也必须带给要採用你商品的人乐观与希望。你必须展现出，你会帮助他们解决日后浮现的任何问题。换句话说，在今天要获得他人的首肯，就必须要能影响更多人。
　　要成功向团体推销，争取到更大的影响力，必须：
　　审慎观察要如何定位和包装自己因为团体会在很短的时间裡做出一针见血的判断。穿着要专业，才能从一开始就掌控局面。运用客户的见证，说明你以往解决的经营问题。尽可能结合影音见证，让你有别于其他只倚赖PowerPoint幻灯片的人。採用明确的说法，让团体认同你提供的商品会带来非常大的助益。
　　设法找出该团体中能积极促成共识的人也就是其他人徵询意见的对象。只要抓住这个人，就能抓住整间会议室，以及之后产生的团体决定。能促成共识的人通常不是位阶最高者，但常常是掌管执行层面的人。找出谁可以带领大家建立共识，先全力获取这个人的认同。只要做到这点，其他人便会跟进。
　　运用反映倾听的技巧来沟通和掌控讨论再次向团体叙述促成共识者的意见，以及其所认同的面向。可以的话，在你要陈述你最有力的论点时，可以走下讲台，站到促成共识者的身边。设法和促成共识者合作。
　　别怕在适当时机做肢体接触在会议室中四处走动，和听众做短暂的肢体接触，可以使他们更为投入。尽量不要太过火，造成听众不自在，而是要让他们在情感上认同这笔切身相关的交易。人类渴望和他人接触，而这麽做可以达到更好的效果。
　　营造认同让大家相信你可以帮他们找出圆满的解决之道，去解决他们的问题。让团体相信，你就是他们属意的解决方桉提供者。
　　创造紧密的情感联结坦白表示儘管他们还要洽询其他厂商，但你仍希望他们承诺几件事。接着要详加说明，他们在刚开始採行你的方桉时，应该採取的几项步骤。只要他们这麽做，就会愈来愈觉得自己已经认定，你是他们属意的解决方桉提供者。
　　提出规画完善的行动号召简单来说就是要提供有价值的诱因，促使他们当下就决定。而不要留待以后。诱因可以是先抢先赢的折扣优惠、在季末之前决定可享的特惠条件，或者是其他你想出来的构想。重点是要想出大家都能认同、实际可行的下一步，藉以维持购买的压力。有一种方法是，录製一段简短的影片，概述立刻接受你提桉的好处，把影片上传至YouTube、GoogleVideo或你的个人网站上，然后透过电子邮件邀请每一位与会者观赏影片。你可以在2到3分钟的时间之内，强调你的重点、与市场其他商品做比较，并根据你解决方桉的价值主张再推销一次。诸如此类的做法会让你有所斩获。