心中充满温暖和同情对你抱有好感从而不自觉地接受你

　　好为人师是人性的一个弱点。孟子说：人之患，在好为人师。每个人都希望能得到他人的尊重和敬仰，这一点，不分年龄、性别以及职业等。法国大作家罗曼罗兰说：自尊心是人类心灵的伟大杠杆。你满足了对方的自尊心，你也就掌握了对方。销售员利用人类的这一弱点，尊称对方为老师，虚心向对方求教，这样对方就会心情舒畅，心中充满温暖和同情，对你抱有好感，从而不自觉地接受你的销售。
　　销售情景：
　　有名电脑销售员叫杨平。一次，他向某大公司推销电脑。他工作努力，加上平时跑得勤，下的功夫深，成交希望非常大。但他没料到的是，半路杀出个程咬金，在关键时刻，该公司总经理把这件购买事宜交给了一个技术顾问电脑专家陈教授。经过考察，陈教授私下表示，两种厂牌，各有优缺点，但在语气上，似乎对竞争的那一家颇为欣赏。杨平一看急了，煮熟的鸭子居然要飞了？于是，他准备进行最后的努力。他找了个机会，口沫横飞地辩解他所代理的产品如何优秀，设计上如何特殊，希望借此改变陈教授的想法。谁知道，还没等他说完，陈教授不耐烦地冒出了一句话：究竟是你比我行，还是我比你懂？这话如五雷轰顶一样打醒了杨平，不过似乎已经晚了。
　　当杨平垂头丧气地回到公司向同事诉说这件事后，一位同事告诉他：为什么不干脆用以退为进的策略推销呢？并向他说明了向师傅推销的技巧。向师傅推销，切记的是要绝对肯定他是你的师傅，抱着谦虚、尊敬、求教的心情去见他，一切推销行为必须无形，伺机而动，不可勉强，不可露出痕迹，方有效果。
　　于是，杨平重整旗鼓，再次拜访陈教授。见了面，他一改自己的说话习惯，对陈教授说：陈教授，今天我来拜访您，绝不是来向您推销。过去我读过您的大作。上次跟老师谈过后，回家想想，觉得老师的分析很有道理。老师指出我们所代理的电脑在设计上确实有些地方比不上其他品牌。陈教授，您在公司担任顾问，这笔生意，我们遵照老师的指点，不做了！不过，陈教授，我希望从这笔生意上学点经验杨平说话时一脸的诚恳。
　　陈教授听了后，心里又是同情又是舒畅，于是带着慈祥的口吻说道：年轻人，振作点。其实，你们的电脑也不错，有些设计就很有特点。唉，我看连你们自己都搞不清楚，譬如陈教授谆谆教导，杨平洗耳倾听。这次谈话没过多久，他们之间的生意成交了。（広郜点点，谢谢）
　　分析：
　　这则案例中，销售员杨平刚开始推销的失败，是因为他忽略了对方的自尊心，大谈自己产品的优势。然而，他犯的错误就是试图显得比客户更高明，这是不会赢得客户好感的；同样，他能挽回败局，将一笔即将泡汤的生意又做成，其原因正是利用了人性的弱点。通过求教，满足对方的自尊心，赢得了对方的好感，从而获得成功。可见，向师傅求教能让我们在销售中反败为胜。
　　美国一位著名的哲学家说：驱使人们行动的最重要的动机是做个重要人物的欲望。先向师傅学推销，然后向师傅推销，这是推销中很高明的一招。所以，作为销售员，如果你某次推销失败了，不要对客户就这么从此形同陌路，不再见面，务必再去看看客户，抱着学习请教的心情去。斗不过他，就干脆拜他为师，了解一下失败的原因。生意不是只做一天两天，以后仍有机会，师傅，下次如果照着你的指点去做，您不会不买吧？把对方抬到师
　　傅的轿子里，对方自然而然地会喜欢你。
　　那么，我们该如何把客户当成师傅呢？
　　1虚心倾听
　　比如，对他们渊博的学识表现出敬佩的样子，这不仅让他们好胜的心理得到满足，也会让他们为了表现自己而向我们传授更多知识。
　　2专注
　　我们在听取客户说话时，对客户所反映的内容要非常集中精力地去听，要不停地加以分析、概括和汇总所听到的信息，要关注每一个细节，要重视和发现一些不起眼的信息所起到的作用。
　　3适当使用讨教的语气求教
　　我们可以降低姿态，以讨教的语气进行交流。比如，你可以问对方：请问，您刚才说的电脑配置，指的是哪些方面呢？倾听时如此反馈，一来会体现出你在认真倾听，二来可以满足对方好为人师的心理，以此来促成销售。
　　4不要反驳
　　如果客户说出的是我们不同意的观点、意见，我们会在心里阐述自己的看法并反驳对方，但我们不要急于反驳或者作出判断，对不同想法和不正确的观点，要待对方说完以后再作进一步的交流。