采购谈判培训课程店铺货品采购的原则

　　采购谈判培训课程
　　在与上游厂商的采购谈判中能获得多少筹码？如何掌握谈判话语权？怎样为企业争取利益最大化？这是一门看似简单实则高深的课程。许多企业的采购经理将采购谈判单纯理解为价格谈判，将毛利率作为最大诉求点，以偏概全误解了采购谈判的真义。事实上，商品的采购谈判不仅包括议价，还要求企业作为商品采购方，与上游厂商协商品种规格、采购数量、包装要求、售后服务、付款方式等内容，在反复磋商中谋求共识，因此，采购谈判的过程是供零双方加深理解的过程，是实现厂商共赢、长期合作的重要基础。
　　那么怎么谈判才能实现厂商共赢呢？下面给大家推荐一个采购谈判课程，这个课程课程全程案例与实战相结合，案例大部分来自于讲师及学员真实案例，无假大空内容，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧。
　　采购谈判培训课程
　　课程目标
　　本课程南斌老师经过20年实战采购经验和扎实的合同管理知识，全面系统地将采购理论与工作实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握采购流程和科学落地的供应商评估技巧。让越来越多的企业从采购管理中获益。具体掌握知识点：
　　1。掌握采购合同谈判特点与基本原则
　　2。掌握谈判前准备工作与信息收集重要性
　　3。掌握采购合同漏洞和风险，谈判时如何规避
　　4。掌握不同采购合同类型下的风险等级，制定不同谈判策略
　　5。明确完整谈判流程，如何策划和实施成功谈判
　　6。掌握合同谈判策略与技巧及注意事项
　　7。学会如何摆脱谈判中僵局困境
　　8。如何抢占谈判主导位置
　　9。如何评估谈判效果和合同后期管理
　　课程对象：总经理、副总、采购、供应链、财务、研发、品质管理部门及相关人员
　　课程大纲
　　第一单元好的采购合同如何构成
　　1。合同的概念和重要性
　　2。合同的条款和形成主要过程
　　3。合同的主要条款
　　4。买方和卖方的义务和责任
　　5。合同中经常遇到的问题
　　6。合同的履行
　　7。合同变更与转让
　　8。合同权利义务的终止
　　9。合同违约与争议处理
　　【采购工具】采购合同构成的关键要素
　　【案例分析】某家电公司年度战略采购合同的管控原则
　　【情景演练】如何识别、处理合同违约问题
　　第二单元采购合同如何签订
　　1。采购合同基本关系
　　1。1采购合同关系类型（7种采购交易合同演变和管理方式）
　　1。2常规采购招标合同构成关键10要素
　　1。3如何规避招标合同风险
　　2。如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估
　　2。1合同团队职责和分工
　　2。2合同进度管理必不可少的13个步骤
　　2。3网络图和甘特图在进度管理中的运用
　　3。如何处理采购招标合同关系管理、争议和终止
　　3。1合同中的风险评估：进度风险、成本风险、质量风险、商业和其他风险
　　3。2如何利用采购招标合同中的风险登记表
　　3。3招标进度管理中绩效考核3大管理目标
　　3。4如何利用SWOT处理合同争议和风险
　　【采购工具】网络图和甘特图在项目合同中的运用
　　【案例分析】某日企公司在原材料采购合同签订时出现重大问题的反思
　　【情景演练】如何通过供应关系提前预防合同供应风险
　　第三单元合同谈判必备的武器
　　1。工欲善其事必先利其器采购人员谈判8大利器
　　1。1谈判的分析问题能力
　　1。2PEST分析法
　　1。3波特五力模型分析法
　　1。4SWOT分析法
　　1。5鱼骨图分析法
　　1。6谈判的预测与判断能力
　　1。7谈判团队的沟通与表达能力
　　1。8谈判的商务管理能力
　　2。基本业务能力
　　2。1产品熟悉能力
　　2。2价格成本分析
　　2。3QCT管理
　　2。4采购系统与流程管理
　　2。5项目管理
　　2。6库存管理
　　【采购工具】态势分析法则在谈判中的运用
　　【案例分析】某家电企业在铝锭采购谈判时所成功运用的谈判工具
　　【情景演练】如何灵活运用谈判中的八大利器
　　第四单元采购合同的价格如何计算
　　1。如何建立供应商成本框架
　　获取和选择报价的3个维度
　　2。获得供应商真实成本构成的方法
　　2。1如何计算供应商产品成本
　　2。2如何计算供应商生产成本
　　2。3如何计算供应商材料成本
　　2。4如何界定固定成本与可变成本
　　2。5如何利用盈亏平衡的方法来分析成本
　　3。如何正确分析供应商供应成本
　　3。1产品制造成本费用构成
　　3。2产品制造成本的分析要点
　　3。3从运营管理角度分析
　　3。4产品制造成本的成本构成
　　3。5从价值链看供应商的成本
　　3。6供应商成本分析方法介绍
　　（PEST分析法五力模型分析法SWOT分析法）
　　【采购工具】采购价格分析的六脉神剑
　　【案例分析】某上市企业如何分析采购合同价格中的猫腻
　　【情景演练】成本分析九阴真经
　　第五单元如何建立采购合同谈判团队
　　1。启动谈判需要准备哪些工作
　　2。如何分析采购谈判的主要因素
　　3。如何准备采购谈判工作
　　3。1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢
　　3。2如何确保谈判在公平，公开，公正下进行
　　3。3采购谈判对于采购和供应商的KPI指标如何设定
　　3。4如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响
　　【采购工具】团队性格色彩的运用
　　【案例分析】某外企如何制定与强势供应商的谈判策略
　　【情景演练】小组PK环节，各小组制定各组的谈判策略
　　第六单元如何制定合同绩效考核
　　1。合同管理绩效考核3方面：时间管理考核成本管理考核质量管理考核
　　2。如何检查合同绩效并确定纠正措施
　　3。如何建立供货商绩效评估
　　3。1绩效追踪
　　3。2绩效反馈
　　3。3评估方式
　　4。如何开展绩效聘雇
　　4。1主管评估
　　4。2自我评估
　　4。3招标小组负责人评估
　　4。4中标供应商评估
　　4。4外界评估
　　【采购工具】采购合同的绩效管理如何设定
　　【案例分析】某公司建立合同绩效管理指标
　　【情景演练】合同考核常犯的十大错误
　　第七单元合同管理过程控制及风险识别与防范
　　1。合同风险识别与管理
　　2。企业合同法律风险防范
　　3。企业法律风险发生后的补救措施
　　4。其它重要的与合同管理相关的法律
　　4。1《消费者权益保护法》
　　4。2《产品质量法》
　　4。3《竞争与反垄断法》
　　4。4《知识产权法的要求》
　　【采购工具】在工作中如何健全合同管理体制
　　【案例分析】某公司如何建立合同法规
　　【情景演练】如何防范常用采购合同的风险
　　采购谈判培训机构
　　是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以培训企业管理人才，提升企业管理水平为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
　　采购谈判培训流程
　　具体培训流程分以下几个阶段：
　　1、企业需求调研
　　了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
　　2、企业现状分析
　　分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
　　3、制定培训方案
　　根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
　　4、确认培训方案
　　和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
　　5、签订培训合同
　　双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
　　6、培训现场服务
　　按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
　　7、培训效果评估
　　培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
　　店铺货品采购的原则
　　1符合经营的业态特征
　　对消费者而言，店铺最大的特色是以便利作为思考的基点，从顾客在消费时、使用时、携带时的便利等各方面着眼，方可塑造与其它业态商品结构的差异性。
　　2商品组合采购
　　由于经营策略的差异、诉求重点的不一以及商圈客户的区别，致使独立店和连锁店在商品的分类与组合上有所不同。譬如有些店贩卖生鲜，有些则不卖；有些店提供服务性商品，有些店则不提供，等等。各种因素所产生的差异性，均会导致商品组合的不同，进而影响商品的采购作业。
　　3保证货品高回转率
　　由于许多店铺的卖场小，无法陈列太多品项，因此在有限的陈列空间内，惟有高回转率
　　的畅销品才能增加米效，压低库存量。因此，采购人员应根据商圈顾客属性、市场商品情报、市场占有率等，来筛选最合适的商品，在店铺中陈列销售，以提高商品回转次数。此外，为增加商品回转及品项，相同或类似的功能、口味、规格商品通常只陈列12种，以避免重复。
　　4达到毛利率目标
　　为达成营运绩效，通常店铺各部门陈列商品皆会依业界行情设定预期之毛利率目标，而采购者即应依此作为商品采购议价的标准，以符合整体毛利率目标之达成。在迷你超市向便利店转型期间，便利店所售价格敏感产品要采用特价促销策略，与商圈内超市、杂货店、小卖部进行竞争，就会牺牲这类商品的毛利率。
　　5建立退换货制度
　　近年来，由于店铺的连锁体系越来越多，为增加配送效率及店铺处理效率，一般采由配送中心或中央仓库直接以多样少量、多次之配送方式，故采购时，应衡量供货厂商在配送作业之频率、最低订购量等配合状况，以合乎店铺的订货及进货需求。此外，店铺属商品更换率高之零售业态，因此销售不佳之商品须迅速自店铺中淘汰更换，并要求厂商处理退货。故采购商品时，应要求厂商配合办理，否则可依罚则处理。
　　6开放非盈利收益
　　店铺由于房租高涨、人事费用逐年递增等经营成本沉重的影响，各连锁体系都是以开发非营业收益为主要来源途径。在采购商品时，也应掌握这个原则，与厂商于供货合约中载明销售折扣、商品陈列费等协议事项，以创造更大的采购效益。
　　7追求差异化
　　近来各种店铺将在各个城市急速成长，各式新的业态不断兴起，所有的零售业者均可感受到竞争日益增强及客源被瓜分的压力。值此之际，商品如何表现差异性，提供顾客更大的满足感，以形成经营优势，已是商品采购的重要课题。在采购时，除了必要的畅销品外，更应掌据市场态势及顾客需求，以开发引进差异化商品。竞争下所呈现出的差异化产物，不但可满足顾客需求，提升形象，更可增加营业绩效。