安钢营销考核体系构建探究

　　摘要：文章结合钢铁行业发展背景，对当前安阳公司营销考核体系存在的问题进行思考，并提出构建以营销为中心的安阳绩效考核模式，突出以人为本，完善绩效考核体系等对策，从而提高安阳集团的经营效率。
　　关键词：安阳钢铁钢铁行业考核体系以人为本
　　安阳钢铁集团有限责任公司（以下简称安钢或公司）作为一家具有五十多年历史的国有钢铁企业，在国家政策的大力扶持下，建立了符合市场经济发展的企业管理制度和机制，并提出符合企业经营的绩效考核体系。但随着我国产业结构调整，钢铁行业产能过剩情况下，安阳钢铁传统的营销考核体系已不适应市场经济的发展。面对激烈市场竞争环境下，必须进一步发挥营销团队的作用，通过激发营销团队的工作能力，才能更好的拓展安钢的销售渠道。对此，本文对安阳钢铁营销考核体系进行深入探讨。
　　一、钢铁行业发展现状
　　随着我国钢铁行业的不断发展，钢铁行业开始面对巨大的发展瓶颈和压力。根据国家统计局的统计显示，2015年我国钢铁行业发展增速有所回落，国内粗钢消费为2。4亿吨，与同期相比下降5。从宏观角度看，随着我国宏观经济下行压力的增加，与钢铁行业有关的行业需求减少，导致钢铁需求也出现下降。另外，随着需求的减少，钢铁行业中产品同质化的竞争也日趋激烈。受到整体市场环境需求减少的影响，钢铁市场的竞争也变得更加的激烈。而各个钢铁公司为实现自身的发展，也开展了包括价格、质量等在内的竞争，使得整个行业竞争变得更加剧烈。同时面对即将到来的2016年，钢铁行业仍然面临巨大的不确定性，需求下滑仍然为行业发展的瓶颈。
　　安阳钢铁作为河南省老牌的国有钢铁企业，随着市场经济的发展也在不断扩大。根据统计显示，2009年安阳钢铁销售业绩突破500亿元人民币，并成为上市公司中业绩表现最为稳健的钢铁企业。但是，在新一轮的产业调整和受到宏观经济的波及，安阳钢铁公司在未来的一段时间之内将面临市场需求萎缩的问题，并面临残酷的市场竞争。因此，对于安阳钢铁集团来讲，在整体钢铁行业需求疲软的情况下，通过提高营销团队积极性和工作能力，并通过加强营销绩效考核体系的改革成为摆在安阳钢铁面前的重点。
　　二、当前安钢营销考核存在的问题
　　1。营销人员素质亟待提高和优化。随着钢铁行业市场的不断扩大，安阳钢铁业开始拓展市场。作为市场拓展比较重要的营销队伍，安阳钢铁开始积极快速扩充营销队伍。但是，由于受到传统国有企业发展思维的影响，安阳钢铁营销队伍参差不齐。在营销队伍中，大多数营销人员是从其他机关抽调过来，没有专业的营销背景和知识，导致缺乏对钢铁行业市场的了解，甚至出现于客户沟通不足的问题，严重影响了企业销售。
　　2。渠道发展单一。对钢铁行业来讲，其主要的营销销售渠道是通过钢铁生产公司代理公司客户的传统销售渠道，这种传统渠道过度强调代理公司的销售作用，而一旦在市场环境不好的情况下，公司销售业绩将受到很大影响。同时通过中间代理商的方式，增加了销售环节和销售成本，并且阻隔了钢铁企业和市场的联系，不利于钢铁企业的发展和转型。
　　3。分配机制不完善。安阳钢铁在企业发展中，受到传统国有企业管理思维的影响，在营销分配机制方面还存在着很多问题，如在销售过程中，为追求部门利益最大化，在营销过程中隐瞒不利于销售的影响因素，使得公司营销部门决策部门搜集的信息与市场信息不一致，导致营销工作效率低下，达不到营销的效果和目的。
　　4。缺乏有效沟通。上下营销部门，营销和生产部门等的沟通不畅，导致搜集到的营销数据不能准确的得到反馈和实施，以此在实践的生产过程中使得产品规格、型号等不能满足用户的需求，另一方面也给营销人员销售带来很大的问题。
　　5。缺乏有效的绩效考核体系。受到传统国有企业管理体制和观念的影响，安阳钢铁管理层对营销人员的岗位界定比较模糊，没有指定科学的营销绩效考核体系，导致广大的营销人员缺乏积极性，没有有效的激励广大营销人员的主动性。
　　三、加快构建和优化安阳营销考核体系
　　针对上述存在的问题，笔者认为改革当前安阳营销考核体系与营销分配机制已经迫在眉睫。而要提高安阳销售部门员工的积极性，需要从以下几点入手：
　　1。必须充分优化当前的人力资源。一方面安阳钢铁要通过对外公开招聘的方式，吸引更多优秀的营销人员加入到安阳钢铁销售的队伍；另一方面，通过对内竞争上岗的方式，从而让更多符合营销的人员加入。通过这种对内和对外公开招聘和选拔的方式，使得一批懂营销业务、水平高和能力强的人走上营销的岗位，从而构建更具有市场竞争力的营销团队。而对于驻外的分公司营销队伍，应该在公开选拔的基础上，赋予其更多的组建营销团队的权力。
　　2。充分激发驻外销售公司的营销管理。驻外销售企业是安阳钢铁销售渠道发展的重点，因此加强驻外销售企业的激励成为在新形势市场发展的关键。驻外公司对安阳钢铁来讲，是抢占市场、把我最前沿市场信息和拓展销售渠道的阵地，具有非常重要的作用和地位。但是受到传统国有管理思维的影响，当前很多的驻外销售公司没有发挥较好的作用。因此，在运营模式上必须做大刀阔斧的改革，首先是对驻外销售公司进行市场化的改革，基于分公司更多的权限；其次指定灵活的销售政策，从而让驻外销售公司有着更为灵活的销售空间；第三，在保障运营规范、资产保值的前提下，以创新为中心，公司尽最大可能地赋予销售分公司自主经营权利。
　　3。改革安阳驻外分公司的营销分配机制。为进一步的提高安阳钢铁公司的市场占有率，充分发挥驻外公司的销售积极性，提出在经营中以市场利润为主，以销量为辅助的要求，同在销售中加强对销售人员的奖罚力度，强化营销绩效。如通过底薪提成的考核方式，底薪和员工的销售月季挂钩，并实行月季年考核；其次，在销售利益分配中，按照营销利润阶梯提成的方式，对超出上年的利润部分进行提成；再次，按照钢材销售问题，按照一定的技术基于分公司奖励。由此通过这样的方法大幅度的提高了员工工资，充分调动了各驻外销售分公司自主经营的积极性，创新活力显现，闯市场增效益的积极性空前高涨，员工凝聚力和挑战危机能力不断增强，工作积极性和劳动效率不断提高，最大限度地提高了营销效率和效益，使安钢的营销工作效率整体上了新的台阶。
　　4。构建安阳钢铁内部信息共享平台。安阳钢铁作为大型的集团公司，如何充分调动内部资源，实现内部资源的最大化利用是关键。因此，必须充分借助信息化的发展背景，通过强化信息化的管理，实现内部生产经营和人力资源的充分利用。而广大的销售人员通过信息系统的方式即可发布当日行业、原料、产品、物流等信息，方便了广大的销售人员对市场行情的及时把握，为营销队伍开拓区域市场、提高运营效率提供了支撑，实现了营销数据和价格、品种、成本、效益及订单量等方面的信息共享。为公司决策者提供及时可靠的成本、利润等核算信息，便于及时调整应对市场的策略。
　　5。加强对团队营销绩效的考核。以市场化的思维最大限度调动分公司销售的积极性是在整体需求下降下的关键。通过优化内部营销管理体系，对营销主体责任进行充分界定，并对营销主体的作用和责任进行充分界定，从而发挥了团队的力量，更大的激发了团队的销售积极性。
　　综上所述，通过不断优化人力资源队伍，改革现有的营销分配机制，同时完善营销考核体系等措施，实现了安阳钢铁公司在新形势下的销售大突破，为进一步的奠定安阳公司的市场地位打下了坚实的基础。