我们常常遇到一个具有挫败感的局面：一切都谈得很好，最后对方说，我做不了决定，请示一下领导。这种情况有四种解释：
　　一、一种托词，其实是不想要。
　　对方不好意思直接说不要，你那么热情，怕你对你刺激太大，就转弯说要向领导报告。实战谈判培训师高定基记得读大学的时候，搞社会调查，到了一家企业，在那里纠缠了很久。最后对方说，我们领导不在，明天一早我向领导请示一下，然后给你电话好吧。于是笔者就这样被请出来了。同时，也没有什么电话真的会打给你，电话打过去，人家还是会说没空、不在什么的。
　　一个顾客在柜台呆了很久，最后还是不想买，或者根本没有心思买，但面对导购员的热情不好意思说不要，就只好说，我跟我老婆商量一下再来吧，其实，他根本就可以自己做决定，或者连老婆都没有。于是，导购就这样把他放跑了，导购以为他说的是真的，因为不知道怎么应对这种情况。
　　二、他拖延时间要你让步。
　　他觉得你的价格太高，要你优惠一点，就从时间上来给你压力。他给你说要请示领导，第二天告诉你，我们领导不同意，说这个价格太高了，其实就是他自己的主意。于是你不得不做出一些让步，因为时间的压力你比他要大，你的情势不如对方。
　　三、对方还在犹豫。
　　不能决定是否买不买，同时，想找一个对比的机会。顾客总是不自觉地践行着货比三家不上当的消费箴言。
　　四、他确实没有决定权。
　　需要请示领导、办公会、董事会什么的。这也是很正常的情况，而你很难判断出对方是否有决定权。请示领导，请示上级，请示办公会、董事会，这是常用的谈判策略，有人称之为上级权力机构策略，有人称之为角色分离策略。

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