以购物中心活动为例剖析线下活动开展的思路和玩法

　　文章将线下做的几个活动列出来，以线上活动的思路来剖析，若线下老板想拉下充值，需要怎样做活动方案呢？
　　这几天真的赶巧了，各种节日叠加到了一起，618、端午节、父亲节还有世界杯，要说运营最喜欢的就是节日了，因为有了节日就有了做活动的借口了。
　　但是突然这么多活动叠加到一起，也有点懵了，总不能活动一写618、活动二写父亲节、活动三写世界杯写的多了，用户找不到重点，活动效果会大打折扣。
　　所以，聪明的运营会选择一到两个节日，作为宣传的噱头。
　　昨天去一家购物中心，心想618到了，线下和线上的活动应该是同步的，也会有节庆活动吧，去了后发现，活动有是有，但是噱头清一色的球球球。
　　这里我把线下做的几个活动列出来，以线上活动的思路来剖析下，若线下老板想拉下充值，需要怎样做活动方案呢？
　　文章包含以下几个内容：
　　购物中心线下活动介绍
　　活动思路分析
　　与线上活动对比
　　如何做好线下活动
　　一、购物中心线下活动介绍
　　购物中心此次一共有8个活动，活动详情如下：
　　活动一：疯狂足球运动会（提升付费率）
　　活动内容：消费满68元，获得闯关卡1张，闯1关送凉扇1把，闯3关，送卡通足球1个。
　　活动二：摇大奖，与世界狂欢（增加趣味性）
　　活动内容：参与大屏幕摇一摇，前十名有奖励。
　　活动三：平板称霸赛（增加趣味性）
　　活动内容：平板支撑最久的5人队伍，获得奖励。
　　活动四：万份到店礼（拉新）
　　活动内容：转发文章，到店里领取喇叭一个。
　　活动五：砸金蛋赢iphoneX（拉充值）
　　活动内容：消费满618元，获得一次砸金蛋机会，100有奖。
　　活动六：会员超值兑（促消耗）
　　活动内容：积分可五折兑换物品。
　　活动七：会员你最大（拉新）
　　活动内容：加入会员，送抽纸一盒
　　活动八：各个商家的折扣活动（拉充值）
　　活动内容：把购物中心内的商家打折活动集合发布。
　　二、活动思路分析
　　作为一个普通消费者，看到这个活动还是有点不知所措，因为活动数量有点多了，且没有突出重点，我们以游戏的活动思路来分析下，按照活动的重要级，从拉充值到拉新来看下他们的思路。
　　拉充值活动：有2个，一个是消费618的活动，另外一个是商铺的打折，比如五折，充100返100。
　　拉付费率活动：有1个，消费满68元，参与闯关活动。
　　促消耗活动：有1个，五折积分兑换奖品。
　　拉新活动：有2个，转发朋友到店领取喇叭和加入会员，送抽纸。
　　增加趣味性活动：有2个，摇一摇和平板支撑活动。
　　思路分析
　　这样一归类就清晰多了，活动的重点是消费618的砸金蛋活动和各个门店的五折活动，这2个活动决定着端午节假期，整个购物中心的消费金额。其他活动都属于辅助，如果只做一个拉充值活动，很显得没有人情味，只有铜臭味了。
　　活动的思路是：用拉新活动锁定部分用户用趣味性活动营造参与氛围用充值活动促使用户消费，拉付费率的活动只是为了满足小R的参与感，看他们的满68元的奖品，觉得对这个活动的态度是可有可无。
　　三、与线上活动的对比
　　线上活动我拿游戏活动来对比，因为游戏主要是靠活动来撑起来的，要是说游戏里面没有活动，那只能说明他们还没有招到活动策划。
　　1。做活动都是有目的的
　　不论是线下活动还是线上的游戏活动，不论是逢年过节做活动，还是周末做活动，都是有个目的在里面，活动的目的无非是提升收益、提升ARPU、提升付费率、提升活动和拉新。
　　所以，当我们看到花样百出的活动形式时，往深处一分析，都脱离不了上面的几个目的。
　　这里说下拉充值，拉充值是每次做活动都会有的。拉充值本质是在透支用户的消费，比如：双十一当天的交易额，每次都能刷新纪录，其实是把十一前和十一后的购物需求积攒到十一当天去爆发了，十一过后的业绩下滑就可以说明一切。游戏的拉充值活动也是如此，每次活动过后，都会经历几天的疲软期。
　　从另外一个角度来看，线下门店的五折活动相比游戏可能会有额外收获。对于单个门店来讲，五折不仅仅可以起到拉充值的效果，还会有拉新的作用。
　　试想一下：在购物中心闲逛的人们，看到这个店子有五折活动，也许之前从来没想过要来吃的，因为这个折扣转化为了客户，不像游戏付费的都是粘性很高的用户。在门店第一次因五折转化的用户，若对其口味还满意的话，后面在没有活动时，也有可能来光顾。
　　2。做活动的形式要多样
　　这个线上活动和线上活动也是一致的，游戏讲究的是开发难度，线下讲究的是物料制作。之前游戏里面，遇到端午节、中秋节、春节的时候，会把节日的元素做成UI放进去，把产出和粽子、月饼放到一起，在娱乐的过程中，获得材料。
　　线下的活动形式也是多样的，像上面8个活动，其中的摇一摇和平板支撑活动，都不是日常活动，是根据活动噱头而专门设计的。
　　比如：国庆活动，五一、十一是两个游戏充值的高峰，也是线下店面捞金的时机，国庆期间，游戏都会开启充值返利的活动，每次都这样开。久了，用户的审美也疲劳了，像上面那个消费618砸金蛋活动，放在双十一，就变成了消费1111砸金蛋活动，换汤不换药。
　　我的建议是灵活多变，在没有理解难度的情况下，多种样式拉充值。比如：我之前在做课程活动时，做了个你听课，我送书的活动，想听课的话，肯定是要花钱了，但我们是以用户的角度来出发的，听课完不一定学的扎实，加上看书会更有效果，对我们来讲，赚到了钱，对用户来讲，获得了实惠。
　　3。对活动效果的评估方法会有不同
　　游戏在每次活动结束后，都会对活动效果做一个总结，看有没有达到预期，对下一次活动是否有借鉴的地方。线下活动可能就不一样了，首先拉新的数据，对于一个购物中心来讲，每天的人流应该是能统计到的，这个需要人脸识别系统了。
　　我推测：目前的购物中心没有装这些，所以无法统计到拉新的数据，即端午节期间，有多少用户是第一次来这里的，以及来这里的用户，有多少是来了10次、100次的等等。游戏有埋点能统计到，线下没埋点，没数据。
　　线下活动可以借助新媒体做简单的分析，比如：会员系统、公众号新增等。上面的8个活动中，有3个是在线上完成的，通过3个活动数据的结果，可以推算出此次活动的效果是否达到预期。
　　比如：摇一摇活动，在18：00现场的用户加入到摇一摇比赛中，在规定时间内摇的次数最多的用户，获得奖励。巧的是18：00的时候，我也在，看到参与人数有58人（大屏幕上显示的），记得上一次有个类似的节日，现场参与活动的有200人。
　　从这个数据其实能看出，这次活动带来的人流量有减少了，为什么会减少呢？
　　原因很简单，就在这个购物中心不足1公里的地方，最近又开了一家新的集吃喝玩乐于一体的购物中心，自然会分些流量过去。这个就是考验他们运营实力的时候了，流量是有限的，怎样抓住更多的流量呢？
　　答案是曝光，怎样获得曝光呢？
　　四、如何做好线下活动
　　1。要有全局思维和活动预期
　　同做线上活动一样的，当我们要做线下活动时，首先头脑里就已经有了大概的活动框架和上线后的活动效果预期，根据活动目的，头脑里要有4个以上活动形式，可以拿来即用，用之有效。
　　若是新颖的活动形式，可以方案做好后，与同事讨论，优化后上线。比如：接下来的七夕节，要做什么样的活动呢？上线后能达到怎样的效果呢？这个是可以直接说出来和写到计划中去的。
　　2。做好活动执行是活动成功的基本
　　我们经常能看到一些上了新闻的活动，比如：嘉宾被拒之门外、粉丝见不到偶像、活动秩序混乱引发的冲突事件等等，都是因为执行不力导致的。一个是没有预期，另外一个是遇到突发事件，没有处置好，还有就是做活动执行的人水平很辣鸡。
　　之前参加过一个线下吃小龙虾的活动，去找主办方领奖品，一直找不到人，因为当时的人流远远大于预期，工作人员忙的不可开交，根本没时间看手机的，反馈的问题就没有注意到，等活动结束后，才收到对方的消息，已经晚了，下次再也不去了。
　　3。做好线下活动是团队配合的结果
　　一个人的精力是有限的，不可能面面俱到，即负责引流、又负责客服、再兼职当吉祥物。一个线下活动需要多人，相互配合，有的负责接待，有的负责解说，有的负责兑换等等。
　　在活动开始前，安排到人，清楚每个人的职责，在活动时，协调各方的工作，就可以保证一个线下活动有个圆满结局了。
　　总结
　　以上是根据端午节期间，我家附近那个购物中心做的几个活动，来展开来讲的，作为运营，会发现：生活中到处都可以看到运营的身影，点外卖的红包分享，是运营做的；门店的买一送一是运营想的，满68送的卡通足球，是运营定的。
　　生活中，处处是运营，所以呢，做运营，我骄傲！