从若干营销失误谈规避营销中的黑洞

　　一个小小的错误可以毁坏整盘好棋。同样，营销战中，知道什么不应该做与知道什么应该做对一个营销人员来说相当重要。营销中有意料不到的黑洞潜在，一不小心，便将毁坏整个计划，从而全盘皆输。
　　一、营销中的五种致命失误
　　尽管营销过程中可能出现很多失误，但以下五种却最易出现。它们可以毁掉你的销售，甚至在销售开始之前就注定了你的销售失败。记下这些失误，并尽力避免。无异于营销人员成功的法宝。
　　1、未找到妥当的通话人。通常，销售人员会和听他说话的第一个人交谈。即使那个人很愿意帮忙，但他（她）可能没有权力做任何决定。但不幸的是，销售人员往往到快结束时听到我得把它交给或您得和某某交谈才发现这个事实。所以确认和你谈话的人的身份，他（她）能作决定吗？如果不能，那么谁可以？找到正确的人可以节省很多沟通时间。
　　不是每个人都是决策者，但有些人却可以妨碍你接近决策者。所以即使这些人占用了你的时间，你也不得不与之周旋。也有些人有很大影响，如果他们愿意就可以使你的销售功亏一篑。有时需要运用一些手段让他们参与到你的营销计划中，但所有努力都会换来良好的结果。
　　2、大谈产品特色而非产品益处。第二种失误产生的原因有二：对客户及其需求过于热情，或是过于忽视。产品特色可以让客户感觉到你的产品或服务的益处。但产品特色本身对客户却没有任何意义。许多公司爱谈论某种类型产品的新特色，但销售人员告诉客户及潜在客户的却不应是这些特色，而是由其带来的益处。你可能会知道某种特色会给客户带来哪些益处，但却不能认为他们也知道。强调这些益处，不要用你的语言，而要用客户的语言说出来。
　　3、爱争执。有时每个人都会对他说过的话感到遗憾。这种情况有时是由于生气，有时则是因为失误。在销售中。因说错话付出的代价极为惨重。即使你的客户很难应付，或者说些不经思考的话让你难过，也不要为逞一时之快冒着失去生意的风险和他争论或过于情绪化。控制你的情绪。俗话说，因小失大，你的客户有最终决定权要保证他最后会说好的。
　　有一点需要注意。你要判断你的客户仅仅是装作难应付还是在侵犯你的权利。如果你自己都不捍卫它，那么别人也不会。
　　4、不问客户是否购买。人们很少和其他人，尤其是陌生人谈论他们希望得到什么样的对待，但却经常表现出来。你的客户可能已经听过了你的整个销售介绍，提出了几个疑问，现在已经满意地认为你的产品或服务能满足他（她）的需求。他（她）会主动要求购买吗？很难！但我们的沟通包括很多动作和信号，你可以通过这些征兆了解人们的意愿。你的客户会让你知道你可以请他购买。但如果你不询问，他们就不愿意购买了。而且，由于你继续介绍而迟迟不结束谈话，他们可能会对你失去兴趣或信心。于是忽然间，你还没来得及询问，人们就把你排出局外了。
　　5、口若悬河。最后一种失误与不结束谈话有很大关系。有些销售人员错把沉默当成认可，只要客户没吭声就一直说个不停。其实这很可能是客户在等待机会暗示销售人员应该结束谈话了。随着销售人员的滔滔不绝，良机之窗开始关闭。客户开始冷静下来。再过一会，客户就会完全失去兴趣，甚至对这种浪费时间感到厌烦。要注意前面讨论过的购买信号。主动提出让客户购买。如果客户说不，那么你应该利用此机会清除他（她）的疑虑。几次说不之后，剩下的唯一回答就是是。
　　二、营销中最常见的误区
　　以上五种致命失误总会导致销售失败。但是除此之外，销售人员还可能犯其他错误引起麻烦或失败。尽管这些错误并不那么严重，但也应该避免。下面四种是最为常见的：
　　1、降价。许多销售人员认为低价意味着更多的需求和销售。但事实并非如此。人们常常将价格与产品或服务的质量及其预期价值联系在一起。客户说价钱太贵时，通常只是在询问更多产品或服务质量的信息。如果自动降价。你只是回馈了这样的信号：（1）我的产品并没有我说的那么好；（2）既然我在最基本的问题上有出入，那么或许对其他事情也有所遮掩。现在你面临着两个信誉问题：一是对你的产品或服务，二是对你。这就进入了一个几乎不可挽回的窘境。所以最好坚持你所提供的产品或服务的价格。
　　2、做宣讲而非销售。如果你对自己的产品或服务非常了解（你也应该如此），你不能做这种致命的假设：认为你的客户能自己看到产品或服务特色为他们带来的好处。不要想当然认为他们会这样想。你的销售介绍，必须容易理解才能更有效果。
　　3、强制销售而非需求销售。我们脑海中都对推销员有一种印象，他们说话迅速，强制销售，没人愿意与之交谈。这种类型的人过去可能还可以占有一席之地，但现在可不行了。如今的客户受过到更好的教育，也更老练，不再可能为这种方式所胁迫或说服。他们希望销售人员能尊重他们的意愿，提供可靠的信息来源。能帮助他们解决问题，满足他们的需求，并能优先考虑他们的事业成功。他们也会就此将订单交给他们觉得最可信的人。
　　关心他们的事情，了解他们的需求，这样你成功的几率就会更大。如果你不相信，可以看看不少免费电话提供的客户服务，公司意识到关心需求，例如如何烹饪火鸡，如何清除地毯上的葡萄汁，比过去的强制销售方法更重要。解决客户的问题，这样才能卖出你的产品。
　　4、后继服务不佳。现在你已经清楚每个客户都应该作为一个特殊个体来对待。销售人员将他们从群中区分出来的一个主要方法就是通过后继服务。这对渴望成功的销售人员很有意义。产品或服务交付安装之后的后继服务有以下几种功能。它可以确保事情按预计发展，这是客户关心的主要问题。如果情况有变，你可以有机会在问题扩大之前加以解决。同样重要的是你向客户传达的信息：
　　（1）你很专业，并确保兑现每项承诺。
　　（2）你关心客户的福利。凭此你就可以从竞争对手中脱颖而出，获得长期的竞争优势。
　　后继服务不止于此。如果你有一个难题备忘录，记录每天发生的特殊事件，你就可以知道客户生日及周年纪念日。这种个性化服务很少有人实施，但可以带来很多意想不到的收获。
　　三、该做与不该做
　　最后，提一下哪些事应该做哪些不该做。这些都是小事。但合在一起就构成了你留给客户的整体印象。
　　1、回访电话。这明显只是一种礼貌，但很奇怪很多人都疏于打回访电话或很不耐烦。确保自己履行承诺打回访电话。例如，你承诺在4点打回访电话，并带来发货推迟的消息。即使没有任何新信息，你也该在4点钟给客户打电话，提醒他你已如承诺打了电话。客户会记得你遵守了承诺。
　　2、不敢说不知道，但我会尽力去找出答案。客户不会期望你能知道每个问题的答案，但他（她）的确希望你能一直保持诚实。如果你不知道。那就实话实说，然后再为客户找到答案。
　　3、非销售活动。没有什么事比寻求非销售信息支持却遭忽视更能激怒客户了。很多销售人员认为客户与他们没有关系，除非客户能立刻买他们的产品。客户并非傻瓜。他们会看透虚假。并很可能从其他人那里购得产品。尽你所能帮助客户，他们也会帮你拿到订单的。
　　4、记住小人物。要客气问候接待员和秘书，记住他们的名字，有必要的话记录下来。他们可能是对老板有重要影响的人。可能有权筛选你的电话。有一家公司就是因为接待员失职，没能筛选竞争对手，因而失掉了30万元的生意。
　　5、顾客不买时发火。你希望顾客购买你的商品，但顾客不买，其中的原因可能有很多。你所要做的工作就是要找到原因并努力使其改变想法。记住，不会有哪个人不接受任何生意的。但如果你发火或露出沮丧情绪，那么很可能你也失掉了未来的生意。控制你的情绪，你就可能有机会。保持积极乐观，制订计划赢得下一个顾客。