对症下药种购买类型成交技巧

　　很多时候，顾客在购买东西时，往往会携同他人同行，或等到有促销活动时才购买，这样就需要销售根据不同购买类型的顾客，采取不同的销售技巧，对症下药，因地制宜。根据顾客不同的购买类型，总结出以下7种招式，每一种类型的顾客都需要不同的应对招式。
　　夫妻同行购买型
　　许多时候，发现夫妻同时来购买的情况较多。仔细观察夫妻俩在做决定时所扮演的角色是不同的。
　　表现特征
　　男士更多关注技术性等理性方面的东西、女士更多关注促销活动、产品外观、如何使用等感性方面的东西；两个人常有分歧，但一般最后决定权在男方。
　　销售要领
　　首先判断谁更具有决定权；
　　对男士介绍时，更多偏重于理性方面的东西，更多使用技术语言，介绍产品技术优势、品牌优势、企业优势；
　　对女士介绍时，更多偏重于感性方面的东西，多使用感性词汇。更多介绍产品外观、视觉方面的、促销活动、翻看销售纪录并描述老用户使用情况；
　　如果能够很好地把握男女顾客的不同心理，并且能够巧妙处理两人在购买过程中产生的分歧，这就是优秀的导购员。
　　参谋同行购买型
　　在购买东西时，顾客很少一个人来，若夫妻不能同行，有时结伴同行的也不少。结伴购买的主要原因，是顾客自己往往拿不定主意，需要同伴给自己当参谋。顾客有时候是朋友结伴、同事结伴、邻居结伴而行的。
　　表现特征
　　犹豫不定，意见不统一，时时互相商量。
　　销售要领
　　设法让不购买产品的同伴，站到自己一边，一起说服顾客；
　　如果同伴意见不统一，很难同时说服时，导购员介绍完产品后，可以准备一些资料让她们分别带回去看。高明的导购员会巧妙地让顾客留下联系电话。然后分别电话拜访，采取逐个击破的方法；
　　若遇到高手参谋，且掌握着顾客的成交权，在价格问题上僵持不下时，可以去请示领导。
　　孩子同行购买型
　　绝大多数家庭都有孩子，而且相当多的顾客，尤其是女顾客在购买物品时喜欢带上孩子。对于带孩子的顾客，导购员要特别注意对待孩子的态度，因为这往往成为影响顾客是否决定购买的因素。
　　表现特征
　　受孩子影响较大，听导购员介绍产品时，眼睛还要盯着孩子，介绍过程中经常被孩子打断。
　　销售要领
　　热情接待，称赞小孩。如果顾客带着小孩上门，在招呼顾客的同时，别忘了亲切地跟小孩说几句话。称赞孩子尽量避免太脱离实际，如果孩子本来长的不漂亮，就不要赞扬他长的好看，而要赞扬他聪明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而会容易招来反感，结果适得其反；
　　假如有两位导购员店里又不是很忙的话，要有一位导购员专心照看小孩；假如是一位导购员，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；
　　一件小事可能打动一位顾客的心，使他成为你忠实的用户并且会为你的产品做义务宣传。导购员关照孩子，父母用购买来答谢，这是父母亲本能的反应。有意借助小孩增进导购员与顾客间的人际关系，这种方法屡试屡验，一个顶尖导购员不可不会！
　　促销活动购买型
　　如果说广告使人心动，则促销使人行动。促销是一种重要的竞争方式，每每到一些重要的节假日，商场搞活动时，都会吸引大量的顾客，在低价的诱惑下，他们会情不自禁地走进店里看看，这些人就是购买特价的顾客。
　　表现特征
　　直奔特价，现场购买率较高。
　　销售要领
　　热情接待，突出卖点，不要认为产品特价，服务也打折；
　　向顾客介绍时，要肯定质量，要说明虽然是特价产品，但款式并不过时，只是风格不同，并且性价比最高，打消顾客便宜无好货的心理。
　　赠品购买型
　　赠品购买是最常用的促销手段之一，如果买款家具，还能得到额外的赠品，那是再好不过的了。事实上许多顾客就是在赠品的吸引下，才兴起购买意愿的。这种类型的顾客我们称作：赠品购买型顾客。每当举办促销活动时，常常云集一些来自四面八方的顾客，这里面就有很多是赠品购买型顾客。
　　表现特征
　　相信质量，喜欢赠品，当场购买率较高。
　　销售要领
　　赞扬眼力，承诺服务，赠品感谢。
　　处于成交阶段，顾客犹豫不决时，导购员可以充分利用顾客占小便宜的心理，加赠些小的礼品还又让顾客感觉不容易得到（假装去请示领导），促使成交。这就是对付赠品型顾客的有效方法。
　　杀价购买型
　　每个导购员都有这种感受，有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价。正因为他们对于自己的能力深信不疑、并常为此而沾沾自喜，所以他们常常乐此不疲。这类顾客我们称之为杀价购买型顾客。
　　表现特征
　　选好款式，坚持让打折，并且只要折扣合适当场购买。
　　销售要领
　　赞扬眼力，突出质量，适当满足；
　　导购员应当欢迎杀价购买型顾客。因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以导购员一定不能对他们敬而远之；
　　对于真正想购买的顾客来讲，并不介意多花几十元，他们只是想证明自己的杀价能力，得到心理上的满足。如果导购员很好地把握了顾客的这种心理，看顾客坚持要杀价时，要使出诚意杀手锏，告诉顾客你少付的部分要由我来垫付。几乎所有的顾客都会被这种诚意打动，这时再实行小恩小惠的方法成交。
　　这类顾客一开始就用加赠小礼品的方法未必奏效，必须给顾客一个杀价的过程，给他心理满足感。
　　健谈型
　　在销售过程中，销售人员会经常遇到一种很健谈的客户。健谈型客户无非是发泄内心的不满，寻求击败对方的满足感，甚至为一时之乐，而畅所欲言，淋漓尽致地表现自己，凡事喜欢自作主张。
　　表现特征
　　一般这种客户的谈话内容可分两类：一是对销售人员及产品本身的驳斥和怀疑，唠唠叨叨，将产品批驳得一无是处；二是自我吹嘘，一有机会，他就会抢过话头，以过来人的样子，吹嘘自己，连带讽刺你几句，言语咄咄逼人。
　　销售要领
　　不胆怯、不退缩。对待这类客户，销售人员要做到不怕苦，任他反驳、讽刺，始终不露怯色，信心十足地面对客户的讥讽，客户自然会知道理亏；
　　严格限制交谈时间。客户买不买产品并不会随着时间的推移而改变，其购买欲在交谈开始几分钟内就已经确定。你要把握好交谈时间，既要让他畅所欲言，又要严格限制谈话时间，以掌握交流中的主动权；
　　适当倾听，适时恭维。你可以适当地赞美他、恭维他，迎合他的爱好。你不妨做适当的倾听，听得越充分，赞美越到位，你和客户的关系就会越近。
　　和这种类型的客户打交道，一定要时时抓住交流的主动权，要充分引导客户随着你的方向走。具体方法是：配合健谈型客户的愉快心情把话题尽早地转入正题，以讲有趣的故事方式吸引对方，抓住主动权。