漫咖啡的诡计同样一句话这样说更容易让顾客频频上门

　　为了让顾客频频到店消费，用各种招儿吸引会员的咖啡馆不少，漫咖啡的方法不新奇，效果却出乎意料。
　　因为它一不小心玩弄了人的心理
　　由在漫咖啡点单说起
　　假设有一天，你约了朋友喝咖啡。点单付账之后，咖啡师递给你一张积点卡，说每买一杯咖啡就能集一枚印章。攒齐十枚印章之后，就可以免费换一杯。
　　你接过卡片，发现她已经在上面给你盖了两个章你已经朝着那杯免费咖啡进发了。
　　尤其第一次得到较多的印章，心理感觉离免费的那杯更近了
　　你取得的进展可以用两种方式描述：你已经走完了20的路，或者你还有80的路要走。哪个说法更能激励你完成任务？
　　说服科学专家古敏中（MinjungKoo）和艾莱特菲什巴克（AyeletFishback）认为，要是把注意力的重点变一变，人们完成任务的干劲儿就会变得更强。
　　他们假设，在任务刚开始的时候，与其把关注重点放在尚未完成的、比例较大的部分，不如把重点放在已经完成的、比例较小的部分，因为这样做会让人劲头儿更足。
　　猜想：集中注意在较小的部分，更有干劲？
　　为了测试这个猜想，古敏中和菲什巴克设计了一系列精彩的实验，其中一个选在了一家人气很旺的寿司店。
　　在4个月的时间里，900名该店的常客参与了一个忠诚客户奖励计划：午餐期间来店消费十次，就可获赠一次免费午餐。
　　进度累积组：一半顾客拿到的是空白卡片，他们获知，每吃一次午饭，就可以加盖一枚寿司形状的印花。由于每次消费盖一个章，顾客的注意力就被引导到了累积的进展上。
　　剩余任务组：另一半顾客拿到的卡片上，10个寿司形状的印花已经盖好了。每来店吃一次午餐，店员就用打孔机打掉一个印章。因此，这批顾客关注的是距离那顿免费午餐还剩余多少没完成。
　　说到此时，我们需要强调一个事实：请一群朋友或同事们来吃饭的顾客可以得到多枚印花（或是在卡上多打几个孔），这意味着他们取得了显著的进展。
　　分析结果之后，研究人员发现：如果顾客最初取得的进展较小，即独自吃饭或请客人数很少，那么进度累积组的人更有可能再次回到餐馆消费。
　　如果顾客最初取得的进展很大，那么情况就反过来了，剩余任务组的顾客更愿意回来。
　　小数字神奇在何处？
　　这是因为，在这两种情况下，当顾客的注意力焦点被引导到较小的数字上时，完成目标的积极性更高
　　无论这个较小的数字指的是已经取得的进展（通往免费午餐的路，你已经走完了30），还是剩下的任务（你还有30的路要走）。
　　就像爬楼梯，刚开始想的是已经完成几阶了，到最后眼里只有还剩的几阶，达到激励的作用
　　其中一个原因是，在执行任务的早期，盯着小数字能够唤起人们尽可能高效做事的欲望。
　　从完成了20进步到40，这相当于进展翻了倍，行动看起来非常高效。相比之下，如果进度从60增加到80，同样都是20的增量，但感觉上不过是已完成任务的四分之一。
　　激励的秘诀：关注小数字
　　因此，当管理者想要激励员工积极实现销售或绩效目标的时候，应该针对大家已经取得的成绩给出反馈，借此来保持最初的冲劲儿。
　　比如，新季度刚开始一周，大家就已经完成了季度目标的15，而不是咱们头一个星期干得不错，现在还有85的任务有待完成。
　　常常坐飞机的旅客收到的通知单上，应当标出顾客已经积攒了多少历程，一旦里程数过半之后，通知单上就应该强调还差多少里程就可以享受升舱服务。
　　咖啡师应当在给顾客盖章时告诉客户，他们已经积攒了几个印花，或是还差几个印花就可以兑换免费饮品了。
　　你离完成目标只有20了会比你已经完成了80更能受到鼓舞。
　　小数字假说建议我们，无论顾客处于路程的哪个阶段，反馈的重点应该始终放在较小的数字上无论这个数字指的是已经取得的进展，还是有待完成的任务。